## الفصل الأول: مفاهيم عامة حول التفاوض

**مقدمة:**

* نتفاوض يوميًا لحل الخلافات، فالكل قابل للتفاوض باستثناء الموت.
* نتفاوض مع كل شخص في كل مكان وفي كل وقت.
* الواجب الاجتماعي هو أن نكون جميعًا مفاوضين جيدين.

**أولًا: مفهوم التفاوض:**

* **تعريف لغوي:** تبادل الآراء للتوصل إلى اتفاق.
* **تعريف علمي:** عملية اتصال بين شخصين أو أكثر للوصول إلى حلول مرضية.
* **تعريف اصطلاحي:** عملية مباحثات بين طرفين أو أكثر بهدف تغيير الوضع، وتحقق مكاسب مشتركة.
* **تعريف شامل:** عملية تفاعل بين طرفين أو أكثر لديهم مصالح مشتركة ومتداخلة، وتتطلب التعاون لتحقيق أهدافهم، من خلال المناقشة والتضحية والحجة للوصول إلى اتفاق.

**ثانيًا: الأسس العامة للتفاوض:**

* كل طرف لديه هدف.
* يوجد رغبة للاتصال والتفاعل لتحقيق نتائج نافعة.
* وجود موضوع أو مصالح مشتركة.
* القناعة بفعالية الاتصال المباشر.
* وجود قناعة بإمكانية إقناع الطرف الآخر.
* إمكانية خلق منطقة مشتركة بين مناطق الاختلاف.
* استعداد لتعديل الموقف.
* قناعة بأن التفاوض يعظم المصالح المشتركة.
* مهارات التفاوض.
* عملية اجتماعية تفاعلية.

**ثالثًا: سمات التفاوض:**

* توافر عنصر الصراع.
* رغبة في الوصول إلى اتفاق.
* وجود تعاون.
* القناعة بإمكانية التوصل إلى اتفاق مرضي.
* الجدية في البحث عن أرضيات مشتركة.

**رابعًا: التفاوض وأنماط أخرى لحل النزاعات:**

* **التفاوض والمساومة:**  يشتركان في السعي للوصول إلى اتفاق، لكن التفاوض يهدف لتحقيق تكافؤ وتوازن، بينما المساومة تركز على الفوز على حساب الآخر.
* **التفاوض والوساطة والتحكيم:**  يتضمن التفاوض مواجهة مباشرة بين الأطراف، بينما الوساطة والتحكيم يشملان طرف ثالث.
* **التفاوض والمشاورة:** التفاوض يسعى لحل مشكلة، بينما المشاورة تهدف لتبادل المعلومات.

**خامسًا: أهمية التفاوض:**

* تجاوز النزاعات.
* القضاء على العداوة.
*  توفير الوقت والجهد.
*  بديل ممكّن عند تعذّر أساليب التصرف الأخرى.

**سادسًا: أهداف التفاوض:**

* **تمديد اتفاقات:** إطالة أمد الاتفاقيات القائمة.
* **تطبيع العلاقات:** بناء علاقة بين طرفين خصمين.
* **تغيير أوضاع:**  تشكيل وضع لصالح طرف على حساب الآخر.
* **الابتكار:**  خلق علاقة جديدة أو تغيير علاقة قائمة.
* **التأثيرات الجانبية:**  الحفاظ على الاتصال واستطلاع مواقف الخصم.

**سابعًا: خصائص عملية التفاوض:**

* علم وفن وأخلاق.
* أداة لفض النزاعات.
* عملية اجتماعية معقدة.
* عملية نفاية تتأثر بتقديرات وتوجهات المفاوضين.
* تتأثر بالعلاقات السابقة واللاحقة.
* تتأثر بمتغيرات عديدة.
*  تتم في بيئة ديناميكية.
* آثارها تمتد إلى ما بعد الاتفاقات.
* عملية متكاملة تحتاج إلى إدارة واعية.

**ثامنًا: الأسس العامة لثقافة التفاوض:**

* التركيز على حل المشاكل.
* تنمية حاسة الاستماع.
* مهارات الحوار.
* تجنب المغالطات.
*  مبدأ "تحقيق الممكن".
* تحديد الأولويات.
* تجنب سوء الظن.
* توثيق أحداث التفاوض.

**تاسعًا:  العوائق الثقافية والمفاهيم الخاطئة:**

* الخوف من الرفض.
* الخوف من كراهية الآخرين.
*  الخوف من حدوث شيء سيء.
* الشعور بالخجل من التفاوض.
*  الخوف من الفشل.

**اختبارات ذاتية:**

*  تجاربك التفاوضية.
* أمثلة للتفاوض في حياتك اليومية.
*  موقف تفاوضي: شراء سيارة.
*  موقف تفاوضي:  عقد إيجار مكتب.
*  موقف تفاوضي:  بيع سيارة.

**الرسالة:**

* التفاوض مهم للجميع.
*  ثقافة التفاوض ضرورية.
*  تجنب العوائق التي تعرقل التفاوض.

**ملاحظة:** تم اختصار النص بنسبة 50% تقريبًا.