لخّصلي

احملاضرة 5 حتليل املوقف التنافسي يسااااااااااااا عل عطب عة الس عطب ذى اع عةساااااااااااااتر عةعل احل ل عةح حع ل عطب ط ل عةح فس ن مقلر هم فب عةستر س س هم عس عل ج هم من خالة س ط ع عةح حع أن صاااااااحم عيسااااااا لع ج عة ب حن ه من مج ظهع م فساااااااا ه ا م عيساااااااا من عة ل عة ست ق ع عة ب جم عن عال عةستر مح رس هؤيء عةح فس ن أيض عة ىؤ ب ألرب ح عةح تقاع . ل هعع عة ط ل م ةع عإلج بع ع ل باض عألسئطع ذع عةصطع هب : لل ظتر ل Porterأن ط ل عةح فسااااااااااع يج أن يح ل إةب عإلج بع عن عألسااااااااائطع ذع عةصااااااااطع بطى اع اتي عيساااااااا لع ج عةىل طع ةحتعجهع عةحتقج عةحا ن ح ف ي هجت قل ل هعه عألسئطع ل ح طي:  هل يشال عةح فس ب ةلض عن متق عة ةي في عةستر ؟ ف ةح فس عةحق ع بحتق عة فساي عة ةي ينتن ع ذع م ل ضاف ن ا ت ي ل عيسا لع ج عةحس خلمع ة فب عةستر.  م هي عة ال ال عةح حل أن لخطه عةح فس عطب عساااا لع ج إذع ةم ينن رعضاااا عن متق عة ةي؟  م هي رجع خطتر هعه عة ال ال إذع حت عطب عةح حع؟  من هم المنافسون؟ وما هي أهدافهم واست ارتيجياتهم الرئيسية ؟  ما هي التغيرات المحتملة في استراتيجيات هؤالء المنافسين ؟  ولماذا يقوم المنافسون بأج ارء أي تعديل محتمل في است ارتيجياتهم؟  ما هو الموقف النسبي لكل منافس في السوق؟  ما هي الجوانب الرئيسية التى يجب التركيز عليها لزيادة قدرتنا التنافسية في السوق؟ عةح حع؟  ما هي ر عألفاا ل أ عإلجلعءع عةحضاااااااااااااا عةح حطاع من قىال عةح ا فس فب متعجها عة صااااااالف عةحا ع عة ب قل صااااااالر من عةح حع ف ت إةب م اه من عة صاااااااتل عطب م صىت إة من صلف ه طك ؟ ومن األسئلة األخرى ذات الصلة بتحليل الموقف التنافسي للمنظمة أيضا ما يلي:  م هت متقج م ج عةح حع ب ةحق راع مع م ج م فس ه .  م هب إمن ا ع ختل م ح جل ل م فسع خل ج م ح قليحع ؟  م هب عةحنتا عألس س ع عةلعخطع فب شن ل عةتضع عة فسي عةلعهن ؟  ما هب عة ي لع عة ب ذلأ عطب ملعح عةح ا فسااااااااااااا ن من اف عألربا ح عةحى اا فب عةس تع عألخ ل ؟ ةح ذع ؟ م هب ذى اع عةاالقع مع عةحتر ن . م هب ع ح ي ظهتر م ج ظل طع قل ؤثل عطب عةحتقج عة فسي عة سىي ؟ إن هذه األسئئلة تعنى بتحديد يبيعة وكي ل ودرجة ةئدة المنافسئة وفى هذا ال صئو يقول بورتر Porter إن حالة المنافسئئئة فى أي صئئئناعة تعتمد على خمس قوى تنافسئئئية رئيسية هى-: 1 عة هل ل عة ج من ختل م فس ن جل . 2 عةقت عة ض ع ةطاحالء. 3 عةقت عة ض ع ةطحتر ن. 4 رجع عة ليع عةح فسع 5 عة لل ظ ن عةشل عة ة هتديد دخول املنتجني اجلدد إن ختل م ج ن جل إةب عةستر يا ب أ ل عط عق ط ي صع ستق ع مهح من عةطط عةكطب ةطص عع مش ر هم فب عة صتل عطب متعر م يع غ ل م يع مح هت م ح أ أن ختل عةح ج عةجل ل س ضحن باض عةخطل عةح حال فب ز عةالض حإا ج ع+ عا ج عةح ج ن عةقلعمب عة س ظق فب عة صتل عطب عةطط ةسطا . عطب عةحتعر عةحتع عةالزمع إلا ج مح ؤثل عطب ه نل عةح فسع عة ةي ةطص عع. تقج ملل خطتر ختل عةح ج ن عةجل عطب ملل قت متعاع عةلختل عةق ئحع ر أفا ل عةح فس ن عة ة ن. وتتل ص موانع الدخول فى السوق فى االتى: أوالً اقتصاديات الحجم الكبير : Scale Of Economics : قل ي جم عةح جت ن عةجل عن عةلختل إةب ستر عةص عع إذع ن ذةك يق ضي م هم عةىلء ب جم ى ل أن كىل كط ع ع ة ع فب عألسا ر. ثانيا تتمييز المنتجات :Differentiation Products :ً ضاااااااااحن ح عةح ج أ ا طااااااااالس مم ةم ذ ئطع من قىل عةح حع ب حنن من ت ل يء عةاحالء من عةسااااطع عةحال فع ةل هم إةب سااااطا ه بح ةع إثم ل ه بخصاااا ئ م ع عح علعه تر هعه عةح ططم إمن ا عةح حع أ هي بخسا ئل ى ل مح يشانل هل لع آخل عطب ختةه فب عةستر . ثالثا المتطلبات ال أرسمالية للدخول للسوق Entry Of Requirements Capital :ً إذع ن عةلختل فب عةساتر يق ضاب طالس عسا اح ر متعر م ة ع ضاخحع ة سا ن متقج عةح حااع فب متعجهااع عةي ل إل خاا ل عيظ كاا رع أ عة ح فب عةساااااااااااااطاااع عةحا ااع عن ذل قااع عيس من عةم تث عة طت ل فقل ض إل عر عةح حع عل جل ل ذةك خ طع أن مال هعه عة ق من غ ل عةححنن عس لج عه ب ة ةي جم عن عةلختل. اربعا األوضئئئئئئئام اير المناسئئئئئئئبة من حي التكاليف in Situations Unreasonable :ً respect of Costقل كتن عةح ح عةق ئحع ذع م ع ي ما ع غ ل م تفل ةلل عةشااااااااااااال عةجل ل عة ب لغ فب عةلختل ةسااااااااتر عةصاااااااا عع بيض عة ل عن جم عةشاااااااال عةق ئحع قل ل مط هعه  أن عمن ا ع عة صتل عطب عةحتع عةخ من متر ن مح ن ذ ل سه ال أفضل  أ يغ ئه ة ك تةتج ما ة س م تفل ةطي ل.  أ يا لع ه ب ع ا نتم ع أ بح عي اطق بحتقع مص ااه عة ة ع خامسا االتصال بمنافذ التوزيع Channels Dist With Connection :ً ي ج عةق عةجل ل ةساااااتر عةصااااا عع إةب أم ن عة ا مل مع م فع تز ع ما ع ة صااااال إةب عةحس هطك عة ه ئب ةسطا . ع خلم عة ب يقلمه . بح يضحن ء سلعع تز اه مق راع بح فس قل تصعب هذه المهمة بالنسبة لهذا النوم من المنتجين الجدد إذا ماكان:  عل ج ر عةجحطع أ عة ج ئع م ل ع.  زع عر م ط عةح ج ن عة ة ن ظهم.  عر ات كط ع فك هعع عير م ط تل عةحتزع ن ا ته.  أ عق ضب عألمل خطق م فع خ طع ب . قل كتن ه ك متعاع نتم ع ح ع عةتطااااااااااتل ةماض طاااااااااا ع ما ع إي ظ لخ أ إجلعءع ل بحتجىه صا عةحتع عةخ عةالزمع ةطصا عع فب باض عي ن عأل خلل أ ل عألاشاااااااااااااطع عة ب ؤ إةب طتث عةى ئع ل هعه عةحا ل من شاااااااااااااأاه عة ل من ختل عةح ج ن عةجل عةع ن ييسااااااا ط اتن عةتف ء ظ طك عةشااااااال ط أ عية عم فب مال هعه عة ي ينتن ر عةح طل عيس عل جي أن ي ل م هب عةحتعاع عةح ل ع عةحتجت ؟  إةب عل ملل ح ع هعه عةحهل ع من عةلختل فب عةستر عةحا ن ؟  متقج عةح حع من ل ذةك: إةب عةسترسابعا تهديد نفو ذ العمالء والموردين )القوة التفاوضية( :ً ؤثل عةاحالء عةحتر ن عطب مسا تل عةلب ع فكطح عز ع ا تذ هؤيء فب متعجهع عةح حع ف ةحتر ن يح رساااااااااتن قت ا تذهم عطب عةح ح عةا مطع فب طااااااااا عع م ظ عألساااااااااا ر أ خف ض جت عةح ج أ عةخلم عة ب ى اتاه ةه . ب ة ةب يقططتع من رب ع عةصااااااااااااا عع قلر ه عطب عسااااااااا لج ي ا ق ه من ا ع أخلل يسااااااااا ط ع عةاحالء عةضااااااااايط عطب عةح ج ن ة خف ض أسااااا رهم أ ز جت م ج هم أ تف ل خلم أحال ةهم أ ساااا ه مح ؤ إةب سااااا ظق عةح ج ن إةب م ةع عرضااااا ء عةاحالء ب ة ةب ز مصااااال ف هم قط ل عرب هم وقد يزداد نفوذ الموردين عندما:  ل ع كط ع عة تل من متر إةب آخل.  ع ح ل ت ل لعبط عةحتر ن ع قهم إذع ةم ي صطتع عطب عألسا ر عة ب ططاتن ةه . نفوذ العمالء عندما ي ون هنالك ما يأتي: ثامنا تهديد المنتجات البديلة Substitutes :ً هى :  تركيز فى المشئترين. اى تمركز المشئتريات فى مشئتر واحد أو عدد قليل من المشترين.  عندما ي ون هنالك تهديد بالتكامل من قبل المشئئئئئئئئترين إذا لم يجدوا األسعار المقنعة.  عندما تكون هنالك مصئئئئادر بديلة للتوريد وتسئئئئتطيع المنظمة تحسئئئئين موقفها التنافسئئئئئئئئي بمحاولة التعرو على الموردين والمشئئئئئئئئترين الذين يحيطون بأقل تأثير سلبي فيها. إةب أ ملل ينتن ه ةك خطل من أن ظل ل م ج ما ن قل ؤثل سطم عطب أعح ل أ أاشطع عةح حع؟  مااا هب عةخطتع عة ب يحنن ع مااا عهااا ة قط ااال خطل عةح ج عةىااال ااال ؟ عن ذل ق  هل ه ةك ع ح ل أن ت جل م ج ستقي جل ل ىل ل ةح ج آخل ؟ ف ةح ج عةىل طع يحنن أن حال هل لع ةح ج ط عع ما ع إذع ضات لع أعطب ةألسا ر ح هعه عةح ج بطل قع ما ع. تاسعا درجة الندية أو المنافسة على المركز السوقي :ً يهتم المتنافسون بدرجة التنافس بينهم فى مجال الصناعة التى ينتمون اليها واالسئلة ذات الصلة فى هذا ال صو : م ملل هعه عةح فسع ؟ عطب أ شيء ا حل أ بأ شيء أثل ؟ ح ن يحنن عة قط ل م ه ؟ حل هعه عألسئطع ط عة ك ل ف ه في عحط ع عة ط ل عيس لع جي. وتتأثر درجة المنافسة بعدة عوامل أهمها: أ.إذع ن عل عةح فس ن ى لع أ أاهم اتع م س ن قل م فب عة جم عةقت . ب. إذع ع ضاااااا أن مالل احت عةصاااااا عع بط ئ ساااااا لفع عةح ج ن ذ عة عع عةطحتح . طاااااااتبع ح عةح ج أ عةخلم عن غ له أ طاااااااتبع ك ة ن عة تل عن ث. عر ا ي عة كا ة ن عةاا ظ اع قا ظط اع عةح جا ةط طج محا الفع عةح ج ن إةب خف ض عألسااا ر ف ة كط ع عةا ظ ع مع عر ي ك ة ن عة خ ن عساا حلعر عألسااا ر بط قع إا ج ع ى ل ة ق ق باض عةح عي عيق صاا يع قل ىبء ب ل ث باض عةخساا ئل مح يضااطل عةح عةا مطع فب سااااااااتر عةصاااااااا عع إةب عةى ع بأسااااااااا ر م خ ضااااااااع ةط خط من عإلا ج عة ئض شب عة طج . ج. ع شل عةح فسع أيض ب ال عة عةكى ل فب عةط قع عإلا ج ع ذةك ين ز عةط قع ا ب ز عإلا ج عةعل قل طط صال خف ض عةساال عألمل عةعل يسا عل عطب شال عةح فسع ح. اقل أن عر ي متعاع عةخل ج من عةص عع بسى : خ.عس خلع أطتل م خصصع جلع

احملاضرة 5 حتليل املوقف التنافسي
يسااااااااااااا عل عطب عة الس عطب ذى اع عةساااااااااااااتر عةعل احل ل عةح حع ل عطب ط ل
عةح فس ن مقلر هم فب عةستر س س هم عس عل ج هم من خالة س ط ع عةح حع أن
صاااااااحم عيسااااااا لع ج عة ب حن ه من مج ظهع م فساااااااا ه ا م عيساااااااا من عة ل
عة ست ق ع عة ب جم عن عال عةستر مح رس هؤيء عةح فس ن أيض عة ىؤ ب ألرب ح
عةح تقاع .
ل هعع عة ط ل م ةع عإلج بع ع ل باض عألسئطع ذع عةصطع هب :
لل ظتر ل Porterأن ط ل عةح فسااااااااااع يج أن يح ل إةب عإلج بع عن عألسااااااااائطع ذع
عةصااااااااطع بطى اع اتي عيساااااااا لع ج عةىل طع ةحتعجهع عةحتقج عةحا ن ح ف ي هجت قل ل
هعه عألسئطع ل ح طي:
 هل يشال عةح فس ب ةلض عن متق عة ةي في عةستر ؟
ف ةح فس عةحق ع بحتق عة فساي عة ةي ينتن ع ذع م ل ضاف ن ا ت ي ل عيسا لع ج
عةحس خلمع ة فب عةستر.
 م هي عة ال ال عةح حل أن لخطه عةح فس عطب عساااا لع ج إذع ةم ينن رعضاااا
عن متق عة ةي؟
 م هي رجع خطتر هعه عة ال ال إذع حت عطب عةح حع؟
 من هم المنافسون؟ وما هي أهدافهم واست ارتيجياتهم الرئيسية ؟
 ما هي التغيرات المحتملة في استراتيجيات هؤالء المنافسين ؟
 ولماذا يقوم المنافسون بأج ارء أي تعديل محتمل في است ارتيجياتهم؟
 ما هو الموقف النسبي لكل منافس في السوق؟
 ما هي الجوانب الرئيسية التى يجب التركيز عليها لزيادة قدرتنا التنافسية في السوق؟
 ما هي أفضل االستر اتيجيات التى يجب أن نستعين بها في منافستنا للمنظمات األخرى م هي جتعا عةضاااااااج عألحال ضاااااات ةلل عةح فس عة ب يحنن عساااااا اح ره ةصاااااا ة
عةح حع؟
 ما هي ر عألفاا ل أ عإلجلعءع عةحضاااااااااااااا عةح حطاع من قىال عةح ا فس فب متعجها
عة صااااااالف عةحا ع عة ب قل صااااااالر من عةح حع ف ت إةب م اه من عة صاااااااتل عطب م
صىت إة من صلف ه طك ؟
ومن األسئلة األخرى ذات الصلة بتحليل الموقف التنافسي للمنظمة أيضا ما يلي:
 م هت متقج م ج عةح حع ب ةحق راع مع م ج م فس ه .
 م هب إمن ا ع ختل م ح جل ل م فسع خل ج م ح قليحع ؟
 م هب عةحنتا عألس س ع عةلعخطع فب شن ل عةتضع عة فسي عةلعهن ؟
 ما هب عة ي لع عة ب ذلأ عطب ملعح عةح ا فسااااااااااااا ن من اف عألربا ح عةحى اا فب
عةس تع عألخ ل ؟ ةح ذع ؟
م هب ذى اع عةاالقع مع عةحتر ن .
م هب ع ح ي ظهتر م ج ظل طع قل ؤثل عطب عةحتقج عة فسي عة سىي ؟
إن هذه األسئئلة تعنى بتحديد يبيعة وكي ل ودرجة ةئدة المنافسئة وفى هذا ال صئو
يقول بورتر Porter إن حالة المنافسئئئة فى أي صئئئناعة تعتمد على خمس قوى تنافسئئئية
رئيسية هى-:
.1 عة هل ل عة ج من ختل م فس ن جل .
.2 عةقت عة ض ع ةطاحالء.
.3 عةقت عة ض ع ةطحتر ن.
.4 رجع عة ليع عةح فسع
.5 عة لل ظ ن عةشل عة ة هتديد دخول املنتجني اجلدد
إن ختل م ج ن جل إةب عةستر يا ب أ ل عط عق ط ي صع ستق ع مهح من
عةطط عةكطب ةطص عع مش ر هم فب عة صتل عطب متعر م يع غ ل م يع مح هت م ح أ
أن ختل عةح ج عةجل ل س ضحن باض عةخطل عةح حال فب ز عةالض حإا ج ع+ عا ج
عةح ج ن عةقلعمب عة س ظق فب عة صتل عطب عةطط ةسطا . عطب عةحتعر عةحتع عةالزمع
إلا ج مح ؤثل عطب ه نل عةح فسع عة ةي ةطص عع. تقج ملل خطتر ختل عةح ج ن
عةجل عطب ملل قت متعاع عةلختل عةق ئحع ر أفا ل عةح فس ن عة ة ن.
وتتل ص موانع الدخول فى السوق فى االتى:
أوالً اقتصاديات الحجم الكبير : Scale Of Economics :
قل ي جم عةح جت ن عةجل عن عةلختل إةب ستر عةص عع إذع ن ذةك يق ضي م هم عةىلء
ب جم ى ل أن كىل كط ع ع ة ع فب عألسا ر.
ثانيا تتمييز المنتجات :Differentiation Products :ً
ضاااااااااحن ح عةح ج أ ا طااااااااالس مم ةم ذ ئطع من قىل عةح حع ب حنن من
ت ل يء عةاحالء من عةسااااطع عةحال فع ةل هم إةب سااااطا ه بح ةع إثم ل ه بخصاااا ئ
م ع عح علعه تر هعه عةح ططم إمن ا عةح حع أ هي بخسا ئل ى ل مح يشانل
هل لع آخل عطب ختةه فب عةستر .
ثالثا المتطلبات ال أرسمالية للدخول للسوق Entry Of Requirements Capital :ً
إذع ن عةلختل فب عةساتر يق ضاب طالس عسا اح ر متعر م ة ع ضاخحع ة سا ن متقج
عةح حااع فب متعجهااع عةي ل إل خاا ل عيظ كاا رع أ عة ح فب عةساااااااااااااطاااع عةحا ااع عن ذل قااع
عيس من عةم تث عة طت ل فقل ض إل عر عةح حع عل جل ل ذةك خ طع أن مال هعه
عة ق من غ ل عةححنن عس لج عه ب ة ةي جم عن عةلختل.
اربعا األوضئئئئئئئام اير المناسئئئئئئئبة من حي التكاليف in Situations Unreasonable :ً
respect of Costقل كتن عةح ح عةق ئحع ذع م ع ي ما ع غ ل م تفل ةلل عةشااااااااااااال عةجل ل عة ب
لغ فب عةلختل ةسااااااااتر عةصاااااااا عع بيض عة ل عن جم عةشاااااااال عةق ئحع قل ل مط هعه
عةح عي بأثل م ب عة اطم ماال Learning م ب عةخىل Curve Experience .
 أن عمن ا ع عة صتل عطب عةحتع عةخ من متر ن مح ن ذ ل سه ال أفضل
 أ يغ ئه ة ك تةتج ما ة س م تفل ةطي ل.
 أ يغ ئه يطتل ث ظ ع في عةح ضب قىل ز أسا ره ة
 أ يا لع ه ب ع ا نتم ع أ بح عي اطق بحتقع مص ااه عة ة ع
خامسا االتصال بمنافذ التوزيع Channels Dist With Connection :ً
ي ج عةق عةجل ل ةساااااتر عةصااااا عع إةب أم ن عة ا مل مع م فع تز ع ما ع ة صااااال
إةب عةحس هطك عة ه ئب ةسطا . ع خلم عة ب يقلمه . بح يضحن ء سلعع تز اه مق راع
بح فس قل تصعب هذه المهمة بالنسبة لهذا النوم من المنتجين الجدد إذا ماكان:
 عل ج ر عةجحطع أ عة ج ئع م ل ع.
 زع عر م ط عةح ج ن عة ة ن ظهم.
 عر ات كط ع فك هعع عير م ط تل عةحتزع ن ا ته.
 أ عق ضب عألمل خطق م فع خ طع ب .
سادسا سياسة الح ومةAction Government Or Legislation :ً
قل كتن ه ك متعاع نتم ع ح ع عةتطااااااااااتل ةماض طاااااااااا ع ما ع إي ظ لخ أ
إجلعءع ل بحتجىه صا عةحتع عةخ عةالزمع ةطصا عع فب باض عي ن عأل خلل أ
ل عألاشاااااااااااااطع عة ب ؤ إةب طتث عةى ئع ل هعه عةحا ل من شاااااااااااااأاه عة ل من ختل
عةح ج ن عةجل عةع ن ييسااااااا ط اتن عةتف ء ظ طك عةشااااااال ط أ عية عم فب مال هعه عة ي
ينتن ر عةح طل عيس عل جي أن ي ل م هب عةحتعاع عةح ل ع عةحتجت ؟
 إةب عل ملل ح ع هعه عةحهل ع من عةلختل فب عةستر عةحا ن ؟
 متقج عةح حع من ل ذةك:
هل هي لغ فب م ع عةح ح عألخلل من عةلختل أ أاه ل هب ظ سااه عةلختل
إةب عةسترسابعا تهديد نفو ذ العمالء والموردين )القوة التفاوضية( :ً
ؤثل عةاحالء عةحتر ن عطب مسا تل عةلب ع فكطح عز ع ا تذ هؤيء فب متعجهع عةح حع
حطح قل ه مش عةلب .
ف ةحتر ن يح رساااااااااتن قت ا تذهم عطب عةح ح عةا مطع فب طااااااااا عع م ظ عألساااااااااا ر أ
خف ض جت عةح ج أ عةخلم عة ب ى اتاه ةه . ب ة ةب يقططتع من رب ع عةصااااااااااااا عع
قلر ه عطب عسااااااااا لج ي ا ق ه من ا ع أخلل يسااااااااا ط ع عةاحالء عةضااااااااايط عطب عةح ج ن
ة خف ض أسااااا رهم أ ز جت م ج هم أ تف ل خلم أحال ةهم أ ساااا ه مح ؤ
إةب سااااا ظق عةح ج ن إةب م ةع عرضااااا ء عةاحالء ب ة ةب ز مصااااال ف هم قط ل عرب هم
وقد يزداد نفوذ الموردين عندما:
 ينتن ه ةك ل فب مص ر عة تر ل ظلي من ش ه .
 ل ع كط ع عة تل من متر إةب آخل.
 ع ح ل ت ل لعبط عةحتر ن ع قهم إذع ةم ي صطتع عطب عألسا ر عة ب ططاتن ةه .
 إذع ات ساااطاع عةحتر ذع أهح ع ى ل ةطحشااا ل أ عةح حع من ا ع أخلل قد يزداد
نفوذ العمالء عندما ي ون هنالك ما يأتي:
ثامنا تهديد المنتجات البديلة Substitutes :ً
قد ت فض المنتجات البديلة أو تقلل من هامش الربح واألسئئئلة التى تطرف نفسئئها هنا
هى :
 تركيز فى المشئترين. اى تمركز المشئتريات فى مشئتر واحد أو عدد قليل
من المشترين.
 عندما ي ون هنالك تهديد بالتكامل من قبل المشئئئئئئئئترين إذا لم يجدوا
األسعار المقنعة.
 عندما تكون هنالك مصئئئئادر بديلة للتوريد وتسئئئئتطيع المنظمة تحسئئئئين
موقفها التنافسئئئئئئئئي بمحاولة التعرو على الموردين والمشئئئئئئئئترين الذين
يحيطون بأقل تأثير سلبي فيها. إةب أ ملل ينتن ه ةك خطل من أن ظل ل م ج ما ن قل ؤثل سطم عطب أعح ل أ
أاشطع عةح حع؟
 مااا هب عةخطتع عة ب يحنن ع مااا عهااا ة قط ااال خطل عةح ج عةىااال ااال ؟ عن ذل ق
عة ح ؟أ خف ض عة كط ع؟
 هل ه ةك ع ح ل أن ت جل م ج ستقي جل ل ىل ل ةح ج آخل ؟
ف ةح ج عةىل طع يحنن أن حال هل لع ةح ج ط عع ما ع إذع ضات لع أعطب ةألسا ر
عة ب حطه ةطحشااا ل ن عذع ةم حنن هعه عةصااا عع من أن لفع من مسااا تل جت م ج ه أ
ح هعه عةح ج بطل قع ما ع.
تاسعا درجة الندية أو المنافسة على المركز السوقي :ً
يهتم المتنافسون بدرجة التنافس بينهم فى مجال الصناعة التى ينتمون اليها واالسئلة
ذات الصلة فى هذا ال صو :
م ملل هعه عةح فسع ؟
عطب أ شيء ا حل أ بأ شيء أثل ؟
هل من عةح حل أن ع أ قل في ا ف ه ؟
ح ن يحنن عة قط ل م ه ؟
حل هعه عألسئطع ط عة ك ل ف ه في عحط ع عة ط ل عيس لع جي.
وتتأثر درجة المنافسة بعدة عوامل أهمها:
أ.إذع ن عل عةح فس ن ى لع أ أاهم اتع م س ن قل م فب عة جم عةقت .
ب. إذع ع ضاااااا أن مالل احت عةصاااااا عع بط ئ ساااااا لفع عةح ج ن ذ عة عع عةطحتح
عة تسف ع إةب عةصلعي من أجل عة ص عةستق ع.
. طاااااااتبع ح عةح ج أ عةخلم عن غ له أ طاااااااتبع ك ة ن عة تل عن
إا جه مح ؤ إةب شل عة فس عن ذل ق خف ض عةسال أ س ن عةخلمع .
ث. عر ا ي عة كا ة ن عةاا ظ اع قا ظط اع عةح جا ةط طج محا الفع عةح ج ن إةب خف ض
عألسااا ر ف ة كط ع عةا ظ ع مع عر ي ك ة ن عة خ ن عساا حلعر عألسااا ر بط قع إا ج ع ى ل
ة ق ق باض عةح عي عيق صاا يع قل ىبء ب ل ث باض عةخساا ئل مح يضااطل عةح عةا مطع فب سااااااااتر عةصاااااااا عع إةب عةى ع بأسااااااااا ر م خ ضااااااااع ةط خط من عإلا ج عة ئض
شب عة طج .
ج. ع شل عةح فسع أيض ب ال عة عةكى ل فب عةط قع عإلا ج ع ذةك ين ز عةط قع
ا ب ز عإلا ج عةعل قل طط صال خف ض عةساال عألمل عةعل يسا عل عطب شال
عةح فسع
ح. اقل أن عر ي متعاع عةخل ج من عةص عع بسى :
خ.عس خلع أطتل م خصصع جلع
. أ عةتيء عإل عرل عة ئق ةطص عع
مح لفع عةح حع ةط فس بشل رغم عل ق قه ألرب ح ع ة ع أ ماقتةع عطب عس اح رع ه
ذ. عخ الس آرعء عةحخ صاااا ن فب عةح ح عةحا ع فب قل لهم ساااا لهم عرعئهم ؤ أيضاااا
إةب شااااااااال عةح فساااااااااع فكل م حع لرك عة ل بح ره عةخ ساااااااااله بح لعءل ةه
م سم حتليل املستهلكني
ا ىل هاعع عةاا مال من أهم عةاتعمال عةى ئ اع عة ب م ط طها فب اطا ر ظ ئاع عة شاااااااااااااا ط
ةطح حع ف أا ل عطب ل ل من هم عةحسااااااااااااا هطكتن عةح حطتن؟ ذةك بيلض ل ل
ج هم عةاحل عطب عشااام عه من قىل عةح حع . م ع عيه ح ظعةك ألن عةح حع يج
أن الل م ج ه خلم ه تزي متعر ه عةحخ ط ع ظ ء عطب عة ي لع عة ب لث فب عة تع ي
عةليحتغلعل ع عةجيلعل ع عة سااا ع ساااطتك عةحسااا هطك ن عةشااالعئي ذى ا هم حاه ئي – طااا عي؟
ف ألف عل يخ ط تن فب ج هم قلرع هم عةشاالعئ ع فب عساا الع هم ةطشاالعء ةعةك فحن عةحهم قساا م
عةحسااااااا هطك ن ةخلم ه ساااااااطاه ةال من عةقط ع عةساااااااتق ع أ عةح ذق ف أن ةكل م طقع قط ي م ططم خ طع ب س ظل ف ع ج أسمق ض ال . ح ا ن أيض
عطب عةح طط ن عيسااااااااااااا لع ج ن باا ةح حااع ط اال عةاتعماال عةااليحيلعل ااع ةط لقااع ظ ن شااااااااااااالعئ
عةحسااااااااااااا هطك ن من ف عةسااااااااااااان عةج س ألن ذةك ي ل أيضااااااااااااا فب ل ل عةح ططم عة ة ع
عةحسا قىط ع ةكل شال ع ثم بال ذةك قت عةح حع ظ صاح م عةح ج عة ب شامع ج عألفلع
فب ل قط ي من عةقط ع أ م طقع من عةح ذق.
ح يخ طج عةحشاااا ل ن من عيف عل عةطى ا ن فب ع ج هم ضاااا ال هم يخ طج أيضاااا
عةحشاا ل ن عةصاا ع تن عطب عإل عر عيساا لع ج ع فب عةح حع أيضاا أن صاا هم إةب قط ع
ستق ع كلس ل جهت ه في عة صتل عطب عةحاطتم ذع عةصطع ب ة سمع ةهعع عة تي عةح ح
من عةحشاااااااااا ل ن عةعل ساااااااااام ب ةحالفع عةا ة ع ب ةح ج بقت عم عةم ئع ب ةلشاااااااااال فب عةقلعر
بأهح ع عةطط ة .
املوردون واملقرضون أو ما يسمى مبصادر املوارد
ا ىل عةاالقع ظ ن عةح حع مصاااااااا ر عةحتعر عة ب جه سااااااااتعء ات متعر م ة ع أ
ع جلع فب اج ح أ فشل ع مم شل مؤثل من عألهح ع بحن ن ظل ع مال سح ع خ م بشل ع أ متع
عةح حع ةهعع يج ط ل هعه عةاالقع عةاحل عطب قت ه ا ه ب س حلعر يس اح ره فب
عةتقت عةح ساااااااااا أ فب عل قت إذع عب عة ل إذ غ ةم م ضااااااااااطل عةح حع إةب أن طط
فجأ ةسى أ آلخل فق ة ل س م ططم عةاحل ب ة ةي ف ا طح ات هعه ع
متعي أ متع ع
عةاالقع قت ع طح حن ت عةح حع من ل مشاا حطه بسااهتةع ساال ساالعع ط ل عةاالقع ظ ن
عةح حع والحدي عن مصئئئئئئئادر الموارد يقتضئئئئئئئي إثارة األسئئئئئئئئلة التالية والبح عن ا جابة
الالزمة لها: هل تعتبر أسعار الموردين أسعا ار تنافسية وهل يعرضون خصم كمية مناسبة ؟
.2 هل يتمتع الموردون بسمعة حسنة فى السوق ؟
.3 وهل خدماتهم متميزة ؟
.4 وهل مقدرتهم على التوريد مناسبة ؟
.5 هل يعتمد الموردون على المنظمة كما تعتمد هى عليهم ؟
.6 هل سمعة المنظمة لدى المقرضين حسنة
.7 هل ةروط االقتراض الحالية مناسبة و تنافسية ؟
.8 هل يتناسب هذا مع معدالت الربحية التى تحققها المنظمة؟
.9 هل لدى المقرضين المقدرة على زيادة االئتمان الممنوف للمنظمة؟
 * أث ل عةاالق عة ا قليع
-1 * رجع تعفل عةاح ةع عةحططتبع
-2 * عةقض ي عةخ طع ب ةا مط ن

• ا عةال ر عةاعل طفما عة قا با عةاحا ة اع من ةاعحل هعع يا ب إن عإلةح بنل عة طاااااااااا ل عةح اطقع بحصاااااااااا ر عةحتعر عي باالق
  ج ل ح حع ماهم يغ ب ع ه ب ة سااااامع ةطح حع. فحن هعه عةحصااااا ر صااااال عةح حع عطب
  ملخال إا جه عةلئ س ع عة ي عطب ملل تفله جت ه عس حلعره تقج اج ح عةح حع فب
  ق ق أهلعفه .
  حتليل القوى البشرية – أو حتليل سوق العمالة
  يا ىل ط ل ستر عةاح ةع من عألمتر عةه مع عةضل ر ع عة ب ؤثل س عل فب عة صتل عطب
  عةاح ةع عةح سمع عةحه رع عةحططتبع ة ق ق أهلعس عس لع ج عةح حع . ةال من عةجتعا
  ذع عةصطع عة ب ميي رعس ه في هعع عةصل :
  .1 هل تعتبر أسعار الموردين أسعا ار تنافسية وهل يعرضون خصم كمية مناسبة ؟
  .2 هل يتمتع الموردون بسمعة حسنة فى السوق ؟
  .3 وهل خدماتهم متميزة ؟
  .4 وهل مقدرتهم على التوريد مناسبة ؟
  .5 هل يعتمد الموردون على المنظمة كما تعتمد هى عليهم ؟
  .6 هل سمعة المنظمة لدى المقرضين حسنة
  .7 هل ةروط االقتراض الحالية مناسبة و تنافسية ؟
  .8 هل يتناسب هذا مع معدالت الربحية التى تحققها المنظمة؟
  .9 هل لدى المقرضين المقدرة على زيادة االئتمان الممنوف للمنظمة؟
   * أث ل عةاالق عة ا قليع
  -1 * رجع تعفل عةاح ةع عةحططتبع
  -2 * عةقض ي عةخ طع ب ةا مط ن


• ا عةال ر عةاعل طفما عة قا با عةاحا ة اع من ةاعوتكمن أهمية العالقات التعاقدية فى كونها :
  ولكن هذه التعاقدات :
   قطل من مل اع عحط عةح حع ألاه م ل مط مع.
   ؤ إةب ت ل عألجتر من ع طل كط ع م ي ل إةب كط ع ث ظ ع.
  حعةك يا ىل تعفل عةاح ةع عةح هل ع صااااااااااااالع ه م ةطح حع رغم ذةك فقل تعج عةح حع
  باض عةح ل ع عةق ت عة ب طط م ه مجهت ع خ طاا إجلعءع ما ع ب صاال عطب
  ع ج ه عةالزمع من عةاح ةع إذ تالحظ أن ا جراءات فى بعض الدول تلزم المنظمة باالتصال
  بالمنظمات الم تصة برعاية ةئون العمال ةهعع عةيلض عألمل عةع ؤ ل إةب عاخ ض مقلر
  عةح حع عطب عيخ ر عةج ل ةطا مط ن . ظل إن عخ الس مه رع ذى اع خصااااااا عةا مط ن قل
  يق ضاااي من عةح حع عة ا مل مع عةال ل من عةح ح عي ع عةاح ة ع ب ة ةي عةلختل في
  عةال ل من عية عم كىل عةكا ل من عة ق عةحش حل .
   عةقض ي عةخ طع ب ةا مط ن طط من عةح حع عةم ف عن عةال ل من عةتس ئل عةحالئحع
  ةجعب عةاح ةع عةح هل إةب ج ا ل ل ف ع ق مه بحتعجهع عةحط ة عةح تعع عةح ع ل
  ةطا مط ن مال ز عألجتر غ له من عةح فع عيم زع
   أخ لع فاطب عةح حع أن لععي ملل عيخ الف فب عأل عر عة ب طاىه عة ق ب عةاح ة ع
  من ةع إةب أخلل خ طاااااااااع إذع م ح ن اشااااااااا ط عةح حع يح ل إةب أحال من ةع ع ل ذةك
  إلرش قد تجد مطالب م تلفة لنقابات العمال من حي :
   عألجل
   س ع عةاحل ظل س عةاحل ...عةخ
  حعةك قل كتن عة ق ب قت ساااا ساااا ع ب ةقلر عةع يحن ه من عة أث ل عطب تج ساااا سااااع
  عةال ةاع ا ت عةاحا ةاع ظها هناعع . اخط إةب إن عةح حاع هي عةح ا خ عةاع اا مال ا عال
   تضمن لألفراد تحديد يبيعة العمل المطلوب منهم .
   مقدار اآلجر المحدد مقابل أداء العمل المطلوب منهم .
   والمنافع واالمتيا ازت األخرى التى يم نهم الحصول عليهاعةح حع في إذ ره أثل إيج ب سطم بحاط م ل ع مهل ع ستعء طك عةح طع ظه من
  عةخ رج عةقل ، عةما ل أ عةح اطقع ظه عة باع من عخطه . هعع عةتضاع عةع تضا عةاالقع
  ظ ن عةح حع ب ئ ه يجال م ه م يشااا ب عةك ئن عة ي عةع يضااااج أ يقت ل عط أ متق
  مشا حل عة بقلر م تفل ة عخط من مقلرع مه رع أ حنن من في متعجهع عةي ل أ
  فق ي ج ه عة صااااااااااااتل عط من عةى ئع من تة ب ضاااااااااااال ذ ئ في تظ ن طك عةحه رع
  عة عل مع عآلخل ن عةح حع م اتعي من ظ ن عةال ل من عةح ح عألخلل عة ي شااا ر ه
  أ فساااااااه أ سااااااا هم ل ح صااااااال عط ل ح ج سااااااا هم في ل عةي ل أ عةى ئع بح
  ي جتن ف ةى ئع في ل هعع عة عل ا ىل بحا بع عةساااااااااااااتر عةع صااااااااااااال ل عةح حع عطب
  ع ج ه أ ملخاله عإل عر ع ساااتر ل م ج ه أ م قلم ةه من خلم ب ة ةي فهي
  أ عةى ئع ا ىل عحىل ع مل ساااااااااام ؤثل في اج ح أ فشاااااااااال عةح ح هعع م ج عيا م ه
  ة ات عة ل ا ت عةى ئاع عهح اع رعسااااااااااااا ها مالفع ع ن ن م ب ؤثل عةاتعمل عةى ئ اع عطب
  أاشطع عةح حع م هي اتع ع ذةك عة أث ل مالفع ف ع عة ا مل ماه هنعع .
  ةقل ظهل في هعع عةخصت عل ملعخل ةلرعسع عةى ئع م ه م ر عطب رعسع
  عةح ح عةا مطع ب ةى ئع ذةك عةع عه م ب ةق م عألهلعس م ه م م ل رعسع عةحتعر في
  عألستعر م ه م ع ج طتب عة ط ل عةكطي في ف رعسع عةى ئع عةع قسم عةى ئع إةب ثالث
  ظ ئ فلع ع هي : عةى ئع عةا مع ، عةى ئع عةخ طع أ عةى ئع عة شي ط ع عةى ئع عةلعخط ع هعع عةحلخل
  عةكطي ةط ط ل هت عةع م عألخع ب في هعع عةك ب ف ر هعه عةت ل عة ي ا ن بصل ه
  عآلن عطب رعسع عةاتعمل عةا مع هي عةى ئع عة ي ؤثل عطب جح ع عةح ح ظال عس ا ء ي
  س ط ع أ م ه أن س طل عط ه س طل مطع هي عةاتعمل عيق ص يع عةس س ع عيج ح ع ع
  عة ك تةتج ع عتعمل عةى ئع عةخ طع هي عة ي ؤ ثل أث لع مم شلع عطب أاشطع عةح حع س ط ع
  عةح حع عة نم ف ه بقلر ى ل ضم هعه عةاتعمل عةاحالء عةحتر ن عةح فس ن اق ب عةاح ل
  عة نتمع.