لخّصلي

في البداية، لكنه يتعرض لها بشكل متكرر في بيئته اليومية، الحافز غير المشروط: الشعور بالتحسن بعد شرب القهوة بسبب التأثيرات الكيميائية للكافيين على الجسم. الحافز المحايد الذي يصبح مشروطًا: سماع موسيقى أو ألوان معينة مرتبطة بالعلامة التجارية، مما يخلق ارتباطًا نفسيًا غير واعٍ بين المنتج والتجربة الإيجابية. الاستجابة: مع مرور الوقت، حتى وإن لم يكن يشعر بالحاجة الفعلية لها في تلك اللحظة. يطور المستهلك عادة يومية ترتبط برائحة القهوة أو أماكن معينة، مما يجعله يختار نفس العلامة التجارية بشكل متكرر دون تفكير، مما يساعد العلامات التجارية على بناء ولاء المستهلكين من خلال الربط العاطفي المستمر مع منتجاتهم. مثال على العادة وفقًا لنظرية التعلم الشرطي الإجرائي العادة: الاشتراك في برنامج الولاء لمتجر إلكتروني والتسوق المتكرر للاستفادة من المكافآت نظام الولاء في المتاجر الإلكترونية يعتمد بشكل أساسي على التعزيز الإيجابي الذي يدفع المستهلك إلى تكرار عملية الشراء للحصول على مكافآت مستقبلية. (محمد، الاستجابة: يقوم المستهلك بزيادة معدل الشراء من المتجر الإلكتروني لمراكمة النقاط والحصول على خصومات مستقبلية. نوع التعزيز: تعزيز إيجابي: يحصل المستهلك على نقاط مكافآت أو خصومات عند إتمام عمليات الشراء، مما يعزز من احتمالية تكرار السلوك. زيادة الفوائد مثل الشحن المجاني أو العروض الحصرية لمستخدمي برنامج الولاء، مما يجعله يستمر في الإنفاق لتحقيق ذلك الهدف. هذا النوع من الاستراتيجيات يُستخدم على نطاق واسع في التجارة الإلكترونية،

سلوك المستهلك

في البداية، قد لا يكون لدى المستهلك ارتباط محدد بعلامة تجارية معينة للقهوة، لكنه يتعرض لها بشكل متكرر في بيئته اليومية، مما يخلق ارتباطًا شرطياً تدريجياً بين العلامة التجارية والشعور بالراحة أو الاستيقاظ.

الحافز غير المشروط:

رائحة القهوة الطازجة وتأثيرها الفوري على الشعور باليقظة والنشاط.

الشعور بالتحسن بعد شرب القهوة بسبب التأثيرات الكيميائية للكافيين على الجسم.

الحافز المحايد الذي يصبح مشروطًا:

رؤية شعار العلامة التجارية الخاصة بالقهوة عند المرور بجانب المقهى كل صباح أو أثناء الإعلانات التجارية المتكررة.

سماع موسيقى أو ألوان معينة مرتبطة بالعلامة التجارية، مما يخلق ارتباطًا نفسيًا غير واعٍ بين المنتج والتجربة الإيجابية.

الاستجابة:

مع مرور الوقت، يصبح المستهلك مشروطًا بحيث يؤدي مجرد رؤية شعار العلامة التجارية أو المرور أمام المقهى إلى الرغبة في شراء القهوة، حتى وإن لم يكن يشعر بالحاجة الفعلية لها في تلك اللحظة.

يطور المستهلك عادة يومية ترتبط برائحة القهوة أو أماكن معينة، مما يجعله يختار نفس العلامة التجارية بشكل متكرر دون تفكير، بناءً على الارتباط الشرطي الذي تطور لديه.

هذا المثال يعكس كيف يمكن للعوامل الحسية والتكرار أن تؤدي إلى تكييف السلوك الشرائي بشكل غير واعٍ، مما يساعد العلامات التجارية على بناء ولاء المستهلكين من خلال الربط العاطفي المستمر مع منتجاتهم.

مثال على العادة وفقًا لنظرية التعلم الشرطي الإجرائي

العادة: الاشتراك في برنامج الولاء لمتجر إلكتروني والتسوق المتكرر للاستفادة من المكافآت

نظام الولاء في المتاجر الإلكترونية يعتمد بشكل أساسي على التعزيز الإيجابي الذي يدفع المستهلك إلى تكرار عملية الشراء للحصول على مكافآت مستقبلية. (محمد، 2022).

الاستجابة:

يقوم المستهلك بزيادة معدل الشراء من المتجر الإلكتروني لمراكمة النقاط والحصول على خصومات مستقبلية.

يصبح قرار الشراء مرتبطًا بالمكافآت أكثر من الحاجة الفعلية للمنتج، مما يؤدي إلى زيادة الإنفاق وتحقيق الولاء للعلامة التجارية.

نوع التعزيز:

تعزيز إيجابي:

يحصل المستهلك على نقاط مكافآت أو خصومات عند إتمام عمليات الشراء، مما يعزز من احتمالية تكرار السلوك.

زيادة الفوائد مثل الشحن المجاني أو العروض الحصرية لمستخدمي برنامج الولاء، مما يجعل العميل يشعر بأهمية استمراره في التسوق عبر المتجر.

التأثيرات النفسية:

يشعر المستهلك برغبة في الوصول إلى مستوى أعلى من المكافآت، مما يجعله يستمر في الإنفاق لتحقيق ذلك الهدف.

يصبح قرار الشراء مرتبطًا بالنظام التحفيزي أكثر من احتياج المستهلك الفعلي للمنتج، مما يؤدي إلى تكرار الشراء بشكل مستمر حتى دون الحاجة الملحة.

هذا النوع من الاستراتيجيات يُستخدم على نطاق واسع في التجارة الإلكترونية، حيث تؤدي المكافآت المنتظمة إلى سلوك شرائي متكرر من خلال تعزيز الإحساس بالحصول على ميزة مالية إضافية.

يُظهر كلا المثالين كيف يمكن للشروط البيئية والتجارب الشخصية أن تؤثر على سلوك المستهلك، سواء من خلال التعلم الشرطي الكلاسيكي الذي يعتمد على الارتباطات الحسية والتكرار، أو من خلال التعلم الشرطي الإجرائي الذي يعتمد على التعزيز الإيجابي والمكافآت. (التحرير، 2024).

هذه الاستراتيجيات تُستخدم على نطاق واسع في التسويق والإعلان لخلق ارتباطات قوية بين المستهلك والمنتج، مما يدفعه إلى اتخاذ قرارات شرائية متكررة دون الحاجة الفعلية لذلك. ومع تطور الذكاء الاصطناعي والتجارة الرقمية، أصبحت هذه الأساليب أكثر تطورًا ودقة في تحليل سلوك المستهلكين وتوجيههم نحو قرارات شرائية معينة.