لخّصلي

-مقدمة عن التفاوض: يعد التفاوض اداة من ادوات الحوار الفعال وله دور مؤثر وفعال في حل المشكلات فنحن نعيش عصر المفاوضات, سواء بين
الافراد او الدول او الشعوب , فكافة جوانب حياتنا هي سلسلة من المواقف التفاوضية , فنحن لا نحصل علي ما نريده في هذه الحياة , وانما نحصل
علي ما نتفاوض بشانه , فان التعامل مع الاخرين مهارة يحتاجها جميع الافراد العاملين في جميع المؤسسات , ويتم ذلك من خلال التفاوض الذى
يحتاجه جميع الافراد في جميع المجالات , فان التفاوض بمفهومه العام ليس مجرد عملية جلوس عدد من السياسيين او رجال الاعمال حول مائدة
مستديرة لمناقشة الخلافات والتوصل الي اتفاق مرضي للطرفين , وانما فن من فنون الحياة اليومية , يحتاجه كل منا مهما كان عمره او موقعه
او مركزه ز فلا يمر يوم دون ان ندرى-كالتفاوض مثلا مع البائع المتمسك بسعره , او شريك متمسك بوجهة نظره , او مدير متمسك بسياسته ..الخ.
-وسواء انتهت هذه المفاوضات بالنجاح او الفشل , فقليلا ما نحاول ان نفهم السبب الحقيقي لهذا النجاح او هذا الفشل , فلو اننا نجحنا في تحقيق
هدفنا , فنحن في الغالب نعزو ذلك لمهارتنا الشخصية في التفاوض وقوة اقناعنا , ولو فشلنا في التواصل لاتفاق فلن نعتبر انفسنا –بالطبع-المسئولين
عن هذا الفشل , بل سنتهم الطرف الاخر بالتشدد والتحجر.
-مهارات التفاوض الفعال : النجاح في يرتبط الي حد كبير بقدرة الانسان علي التفاوض , فتلك القدرة هي احدي اهم ادوات اى فرد لتحقيق
الانجاز في اي مجال يعمل فيه , وعندما تعمل مع الاخرين ستدخل دائما في مفاوضات معهم في امور كثيرة , مثل التفاوض حول الجدول
الزمنى او ادوار الاعضاء او كيف ستقومون بعمل شئ محدد وغيرها . وهذه المفاوضات اذا لم تتم بشكل سليم وصحيح من الممكن ان
تتسبب في ظهور مشاكل اخرى في الفريق , فالتفاوض ممكن ان يكون عاملا حاسما ونقطة هامة تفصل بين نجاح الفريق او فشله .
-ومع تطور وسائل الاتصالات الحديثة اصبحت المفاوضات ممكن ان تكون رسمية , وبعض المفاوضات تتم عن بعد عن طريق الهاتف
او الفاكس او البريد الالكترونى او غيرها , وفي هذه المفاوضات من المهم ان نتذكر باننا لن نستطيع ان نتعرف علي ردة فعل الشخص
الاخر بشكل جيد كتعابير الوجه او نبره الصوت ولذلك يجب عليك ان تكون حذرا في اختياراتك للكلمات وطرقك للتعبير عن ما تريد .
-وتوجد ميزة في مثل هذا النوع من المفاوضات , وهي ان الطرفين يمتلكان الوقت للتفكير في كلام الاخر او فيما سيقولانه , مثل
هذا الوقت سيكون مفيدا جدا اذا استغله الطرفان للتفكير وفهم واستيعاب النقاشات التى دارت بين الطرفين .
ما هو مفهوم التفاوض الفعال :-
التفــاوض هــو موقــف تعبيــري حركــي قائــم بيــن طرفيــن أو أكثــر حــول قضيــة مــن القضايــا يتــم مــن خلالــه عــرض وتبــادل وتقريــب ومواءمــة وتكييــف وجهــات النظــر واســتخدام كافــة أســاليب الإقنــاع للحفــاظ علــى المصالــح القائمــة أو للحصــول علــى منفعــة جديــدة بإجبــار الخصــم بالقيــام بعمــل معيــن أو الامتنــاع عــن عمــل معيــن فــي إطــار علاقــة الارتبــاط بيــن أطــراف العمليــة التفاوضيــة تجــاه أنفســهم أو تجــاه الغيــر.
إيه هي عناصر عملية التفاوض الرئيسية؟
• الموقــف التفاوضــي: يعــد التفــاوض موقــف ديناميكــي أي حركــي يقــوم علــى الحركــة والفعــل ورد الفعــل إيجابــا وســلبا وتأثيــر أو تأثــرا. والتفــاوض موقــف مــرن يتطلــب قــدرات هائلــة للتكيــف الســريع والمســتمر وللمواءمــة الكاملــة مــع المتغيــرات المحيطــة بالعمليــة التفاوضيــة.
• أطــراف التفــاوض: يتــم التفــاوض فــي العــادة بيــن طرفيــن، وقــد يتســع نطاقــه ليشــمل أكثــر مــن طرفيــن نظــرا لتشــابك المصالــح وتعارضهــا بيــن الأطــراف المتفاوضــة. ومــن هنــا فــان أطــراف التفــاوض يمكــن تقســيمها أيضــا إلــى أطــراف مباشــرة، وهــي الأطــراف التــي تجلــس فعــلا إلــى مائــدة المفاوضــات وتباشــر عمليــة التفــاوض. وإلــى أطــراف غيــر مباشــرة وهــي الأطــراف التــي تشــكل قــوى ضاغطــة لاعتبــارات المصلحــة أو التــي لهــا علاقــة قريبــة أو بعيــدة بعمليــة التفــاوض.
• القضيــة التفاوضيــة: لابــد أن يــدور حــول (قضيــة معينــة) أو (موضــوع معيــن) يمثــل محــور العمليــة التفاوضيــة وميدانهــا الــذي يتبــارز فيــه المتفاوضــون، وقــد تكــون القضيــة، قضيــة إنســانية عامــة، أو قضيــة شــخصية خاصــة وتكــون قضيــة اجتماعيــة، أو اقتصاديــة أو سياســية، أو أخلاقيــة...
• الهــدف التفاوضــي: لا تتــم أي عمليــة تفــاوض بــدون هــدف أساســي تســعى إلــى تحقيقــه أو الوصــول إليــه ، وبنــاء علــى الهــدف التفاوضــي يتــم قيــاس مــدى تقــدم الجهــود التفاوضيــة فــي جلســات التفــاوض وتعمــل الحســابات الدقيقــة، وتجــري التحليــلات العميقــة لــكل خطــوة.
ويتــم تقســيم الهــدف التفاوضــي العــام أو النهائــي إلــى أهــداف مرحليــة وجزئيــة وفقــا لمــدى أهميــة كل منهــا ومــدى اتصالهــا بتحقيــق الهــدف الإجمالــي أو العــام أو النهائــي.
إيه هي عناصر العملية التفــاوضية؟
المعلومات التفاوضية:
هــي أن يملــك فريــق التفــاوض المعلومــات التــي تتيــح لــه الإجابــة علــى الأســئلة الآتيــة:
• من نحن؟
• من خصمنا؟
• ماذا نريد؟
• كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟
• هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة؟
• أم يتعيــن أن نحققــه علــى دفعــات وتجزئتــه للوصــول إليــه علــى مراحــل؟
• وإذا كان ذلــك يســير، فمــا هــي تلــك الأهــداف المرحليــة، وكيفيــة تحقيقهــا؟
• مــا الــذي نحتاجــه مــن دعــم وأدوات ووســائل وأفــراد للوصــول إلــى تلــك الأهــداف؟
وبنــاء علــى هــذه المعلومــات يتــم وضــع برنامــج التفــاوض محــدد المهــام ومحــدد الأهــداف وتتــاح لــه الإمكانيــات وتوفــر لــه المــوارد.
القدرة التفاوضية:
يتصــل هــذا الشــرط أساســا بأعضــاء الفريــق. ومــدى البراعــة والمهــارة والكفــاءة التــي يتمتــع بهــا أو يحوزهــا أفــراد هــذا الفريــق وهــذا يتأتــى عــن طريــق الآتــي:
• الاختيــار الجيــد لأعضــاء هــذا الفريــق مــن الأفــراد الذيــن يتوفــر فيهــم القــدرة والمهــارة والرغبــة والخصائــص والمواصفــات التــي يجــب أن يتحلــى بهــا أعضــاء هــذا الفريــق.
• تحقيــق الانســجام والتوافــق والتــلاؤم بيــن أعضــاء الفريــق ليصبــح وحــدة متجانسة محددة المهــام، ليــس بينهــا أي تعــارض أو انقســام فــي الــرأي أو الميــول أو الرغبــات.
• تدريــب وتثقيــف وحشــذ وتحفيــز وإعــداد أعضــاء الفريــق المفــاوض إعــدادا عاليــا يتــم خلالــه تزويدهــم بكافــة البيانــات والمعلومــات التفصيلــة الخاصــة بالقضيــة التفاوضيــة.
• المتابعــة الدقيقــة والحثيثــة لأداء الفريــق المفــاوض ولأي تطــورات تحــدث لأعضائــه.
• توفيــر كافــة التســهيلات الماديــة وغيــر الماديــة التــي مــن شــانها تيســير العمليــة التفاوضيــة.

الرغبة المشتركة:
ويتصــل هــذا الشــرط أساســا بتوافــر رغبــة حقيقيــة مشــتركة لــدى الأطــراف المتفاوضــة لحــل مشــاكلها أو منازعاتهــا بالتفــاوض واقتنــاع كل منهــم بــان التفــاوض الوســيلة الحيــدة أو الأفضــل لحــل هــذا النــزاع أو وضــع حــدا لــه.
المناخ المحيط:
ويتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما:

1. القضيــة التفاوضيــة ذاتهــا: وفــي هــذا الجانــب يتعيــن أن تكــون القضيــة التفاوضيــة ســاخنة وبالتالــي فــان القضيــة كلمــا كانــت ســاخنة كلمــا أمكــن أن يحظــى التفــاوض باهتمــام ومشــاركة الأطــراف المختلفــة وبفعاليــة؟


2. أن تكــون المصالــح متوازنــة بيــن أطــراف التفــاوض : يجــب لتهيئــة المنــاخ الفعــال أن يتــم التفــاوض فــي إطــار مــن تــوازن المصالــح والقــوى بيــن الأطــراف المتفاوضــة حتــى يأخذ التفــاوض دوره وتكون نتائجــه أكثــر اســتقرارا وتقبــلا وعدالــة واحترامــا بيــن هــؤلاء الأطــراف فــإذا لــم يكــن هنــاك هــذا التــوازن فانــه لــن يكــون هنــاك تفاوضــا بالمعنــى الســليم بــل ســيكون هنــاك استســلاما وتســليما
   إيه هي خطــوات التفــاوض؟
   الخطوة الأولى: تحديد وتشخيص القضية التفاوضية:
   هــي أولــى خطــوات العمليــة التفاوضيــة حيــث يتعيــن معرفــة وتحديد وتشــخيص القضيــة المتفــاوض بشــأنها ومعرفــة كافــة عناصرهــا وعواملهــا المتغيــرة ومرتكزاتهــا الثابتــة. وتحديــد كل طــرف مــن أطــراف القضيــة والذيــن يمكــن التفــاوض معهــم. وتحديــد الموقــف التفاوضــي بدقــة لــكل طــرف مــن أطــراف التفــاوض ومعرفــة مــاذا يرغــب أو يهــدف مــن التفــاوض.
   ويتعيــن إجــراء مفاوضــات أو مباحثــات تمهيديــة أو تجربــة تماثليــة (simulation) لاستكشــاف نوايــا واتجاهــات هــذا الطــرف وتحديــد موقفــه التفاوضــي بدقــة وبعــد هــذا التحديــد يتــم التوصــل إلــى نقطــة أو نقــاط التقــاء أو فهــم مشــترك.
   كمــا يتعيــن تحديــد نقــاط الاتفــاق بيــن الطرفيــن المتفاوضيــن لتصبــح الأرضيــة المشــتركة أو الأســاس المشــترك لبــدء العمليــة التفاوضيــة ليمثــل نقطــة الارتــكاز فــي التعامــل لتوســيع نقــاط الاتفــاق التــي يوافــق عليــه الطــرف الآخــر.
   الخطوة الثانية: تهيئة المناخ للتفاوض:
   إن هــذه الخطــوة هــي خطــوة مســتمرة وممتــدة تشــمل وتغطــى كافــة الفتــرات الأخــرى التــي يتــم الاتفــاق النهائــي عليهــا وجنــى المكاســب النجمــة عــن عمليــة التفــاوض.
   وفــي هــذه المرحلــة يحــاول كل مــن الطرفيــن المتفاوضيــن خلــق جــو مــن التجــاوب والتفاهــم مــع الطــرف الآخــر بهــدف تكويــن انطبــاع مبدئــي عنــه واكتشــاف اســتراتيجيته التــي ســوف يســير علــى هداهــا فــي المفاوضــات وردود أفعالــه أمــام مبادراتنــا وجهودنــا التفاوضيــة.
   الخطوة الثالثة: قبول الخصم للتفاوض:
   وهــي عمليــة أساســية مــن عمليــات وخطــوات التفــاوض ومــن ثــم تنجــح المفاوضــات أو تكــون أكثــر يســرا خاصــة مــع اقتنــاع الطــرف الآخــر بــأن التفــاوض هــو الطريــق الوحيــد لحــل النــزاع القائــم أو للحصــول علــى المنفعــة المطلوبــة. ويجــب علينــا أن نتأكــد مــن صــدق رغبــة وحقيقــة نوايــا الطــرف الأخــر، وان قبولــه للتفــاوض ليــس مــن قبيــل المنــاورات أو لكســب الوقــت أو لتحجيمهــا عــن اســتخدام الوســائل الأخــرى.
   الخطــوة الرابعــة: التمهيــد لعمليــة التفــاوض الفعليــة والإعــداد لهــا تنفيذيــا:
   • اختيــار أعضــاء فريــق التفــاوض وإعدادهــم وتدريبهــم علــى القيــام بعمليــة التفــاوض المطلوبــة وإعطائهــم خطــاب التفويــض الــذي يحــدد صلاحياتهــم للتفــاوض.
   • وضــع الاســتراتيجيات التفاوضيــة واختيــار السياســات التفاوضيــة المناســبة.
   • الاتفــاق علــى أجنــدة المفاوضــات، ومــا تتضمنــه مــن موضوعــات أو نقــاط أو عناصــر ســيتم التفــاوض بشــأنها وأولويــات تنــاول كل منهــا بالتفــاوض.
   • اختيــار مــكان التفــاوض وتجهيــزه وإعــداده، وتوفيــر كافــة التســهيلات الخاصــة بــه
   الخطوة الخامسة: جلسات التفاوض الفعلية:
   حيث تشمل هذه الخطوة من العمليات الأساسية التالية:
   • اســتخدام التكتيــكات التفاوضيــة المناســبة مــن حيــث تنــاول كل عنصــر مــن عناصــر القضيــة التفاوضيــة أثنــاء التفــاوض علــى القضيــة وداخــل كل جلســة مــن جلســات التفــاوض.
   • الاســتعانة بــالأدوات التفاوضيــة المناســبة وبصفــة خاصــة تجهيــز المســتندات والبيانــات والحجــج والأســانيد المؤيــدة لوجهــات نظرنــا والمعارضــة لوجهــات نظــر الطــرف الآخــر.
   • ممارســة الضغــوط التفاوضيــة علــى الطــرف الآخــر ســواء داخــل جلســة التفــاوض أو خارجهــا. وتشــمل هــذه الضغــوط عوامــل:
   • الوقت
   • التكلفة.
   • عدم الوصول إلى نتيجة.
   • الضغط الإعلامي
   • الضغط النفسي
   • تبادل الاقترحات وعرض وجهات النظر في اطار الخطوط العريضة لعملية التفاوض وفى الوقت نفسة دراسة الخيارات المعروضة والانتقاء التفضيلى منها.
   • اســتخدام كافــة العوامــل الأخــرى المؤثــرة علــى الطــرف الآخــر لإجبــاره إلــى اتخــاذ موقــف معيــن أو القيــام بســلوك معيــن يتطلبه كســبنا للقضيــة التفاوضيــة أو إحــراز نصــر أو الوصــول إلــى اتفــاق بشــأنها أو بشــان أحــد عناصرهــا أو جزيئاتهــا .
   الخطوة السادسة: الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه:
   لا قيمــة لأي اتفــاق مــن الناحيــة القانونيــة إذا لــم يتــم توقيعــه فــي شــكل اتفاقيــة موقعــة وملزمــة للطرفيــن المتفاوضيــن. ويجــب الاهتمــام بــأن تكــون الاتفاقيــة شــاملة وتفصيليــة تحتــوي علــى كل الجوانــب ومراعــي فيهــا اعتبــارات الشــكل والمضمــون ومــن حيــث جــودة وصحــة ودقــة اختيــار الألفــاظ والتعبيــرات لا تنشــأ أي عقبــات أثنــاء التنفيــذ الفعلــي للاتفــاق التفاوضــي.
   إيه هي منــاهج واسـتراتيجيات التفاوض؟
   استراتيجيات التفاوض


3. منهج المصلحة المشتركة win-win
   يقــوم هــذا المنهــج علــى علاقــة تعــاون بيــن طرفيــن أو أكثــر يعمــل كل طــرف منهــم علــى تعميــق وزيــادة هــذا التعــاون وإثمــاره لمصلحــة كافــة الأطــراف. واســتراتيجيات هــذا المنهــج هــي :
   • استراتيجية التكامل:
   هــو تطويــر العلاقــة بيــن طرفــي التفــاوض إلــى درجــة أن يصبــح كل منهمــا مكمــلا للآخــر فــي كل شــيء بــل قــد يصــل الأمــر إلــى أنهمــا يصبحــان شــخصا واحــدا مندمــج المصالــح والفوائــد والكيــان القانونــي أحيانــا وذلــك بهــدف تعظيــم الاســتفادة مــن الفــرص المتاحــة أمــام كل منهمــا.
   • استراتيجية تطوير التعاون الحالي:
   تقــوم هــذه الإســتراتيجية التفاوضيــة علــى الوصــول إلــى تحقيــق مجموعــة مــن الأهــداف العليــا التــي تعمــل علــى تطويــر المصلحــة المشــتركة بيــن طرفــي التفــاوض وتوثيــق أوجــه التعــاون بينهمــا. ويمكــن تنفيــذ هــذه الاســتراتيجية مــن خــلال الارتقــاء بدرجــة التعــاون: وتقــوم هــذه الاســتراتيجية علــى الارتقــاء بالمرحلــة التعاونيــة التــي يعيشــها طرفــي التفــاوض خاصــة أن التعــاون يمــر بعــدة مراحــل أهمهــا المراحــل الآتيــة:
   • مرحلــة التفهــم المشــترك أو التعــرف علــى مصالــح كل الأطــراف.
   • مرحلــة الاتفــاق فــي الــرأي أو لقضــاء المصالــح.
   • مرحلــة العمــل علــى تنفيــذه أو مرحلــة تنفيــذ المنفعــة المشــتركة.
   • مرحلــة اقتســام عائــده أو دخلــه أو مرحلــة تنفيــذ المنفعــة المشــتركة.
   -عناصر التفاوض الرئيسية :

• قضية او مسالة مختلف حولها .
  طرفان او اكثر .-
  تفاعل بين اطراف التفاوض .-
  التوصل الي اتفاق .-
  -مصالح متقاربة او متعارضة : يمكن تعريف المصالح بانها الفوائد او المنافع او الاشباعات التى يمكن ان يحصل عليها الطرف المفاوض .
  -حدوث تفاعل : ان لم يكن هناك تاثير متبادل بين الاطراف فمن الصعب ان يطلق عليه تفاوض . فالتفاوض يتضمن كما سبق الاشارة الي ذلك عمليات التباحث مثل السؤال عن الشئ , والتداول بمعنى التعاقب في الحديث , والمناقشة , والمساومات الخطية والشفاهية , وتنبنى عملية التفاعل بين الاطراف علي توظيف العقل والمنطق ومهارات التواصل .
  -هدف التوصل الي اتفاق : المقصود بالاتفاق وصول الاطراف المتفاوضة الي رؤي مشتركة او فهم موحد للقضايا موضع الخلاف يتم تدوينها في عقود ملزمة او علي شكل محاضر او اعلانات وذلك بحسب نوع التفاوض .
  -خصائص التفاوض الفعال : التفاوض اداة لفظ النزاع ولكن استمرارها مرهون باستمرار المصالح المشتركة وانهيارها مترتب تلقائيا علي انهيار تلك المصالح , فالتفاوض اداة نلجا اليها للمحافظة علي المصالح المشتركة ولكن وجود تلك المصالح المشتركة من الاصل او الامل في تحقيقها شرط في نشاة الحاجة الي التفاوض واستمرارها .
  -مهارات التفاوض تتوقف بدرجه كبيرة علي المام المفاوض بالعديد من العلوم في المجالات الانسانية والاقتصادية والسياسية والاجتماعية .


• اهمية التفاوض الفعال :

1. التفاوض علم وفن في نفس الوقت .


2. التفاوض مهم لتحقيق التواصل الجيد والتفاهم الفعال .


3. التفاوض مهم في تكوين الارضيات المشتركة .


4. التفاوض مهم لتجنب تفجير الصراعات والجدل العقيم .


5. التفاوض هو الحل الامثل للمشكلات والنزاعات .


6. التفاوض مهم لتحسين الانجازات وعقد الصفقات والتغلب علي المعوقات .
   -مبادئ التفاوض الفعال :
   علي المفاوض ان يجرى مفاوضاته مع اشخاص يملكون السلطة وتجنب التفاوض مع غيرهم .
   -يجب عدم التركيز علي الاهدتف قصيرة المدي , لان كثيرا من النجاحات المحققة انيا قد تكون توطنه وتمهيد للفشل في المستقبل .
   -يجب وضع اهداف كبيرة و وان يكون المفاوض علي استعداد للتسوية والقبول بالحلول الوسطية , واستعداده حتي للانسحاب من المفاوضات اذا وجدها تسير في اتجاه ليس من صالحه ولا يحقق الاهداف المسيطرة ز
   -الاتزان النفسي : يجب عدم اظهار الضعف للطرف الثانى كما يجب الثقة في النفس خاصة من جانب تحقيق الاهداف .
   -النضج العاطفي : الاسترخاء والابتسامة فهى تؤدى الي كسب الود والتعاون ومشاركة الطرف الاخر .
   -يجب التركيز علي المصالح وليس علي المواقف : ان المفاوض الناجح يركز دائما علي المصالحة وتحقيق اكبر قدر من الاهداف وعدم اعطاء اهمبة كبيرة لمواقف مختلف الاطراف داخل جلسة المفاوضات , مما يساعد المفاوض علي تحديد الاستراتيجية التفاوضية التي يعمل من خلالها .
   -تصنيف الاستراتيجيات التفاوضية : وفقا للحاجة الاستراتيجية من حيث التوقيت والطريقة والمكان وبالتالي تصنيف الاستراتيجيات التفاوضية الي مجموعتين :


7. استراتيجيات متى؟


8. استراتيجيات اين وكيف ؟
   -وفقا لسلوك المفاوض حيث يمكن تصنيف الاستراتيجيات التفاوضية .... الي خلاف ذلك .
   -تقييم نتائج عملية التفاوض :
   -تتضمن هذه المرحلة القيام بالخطوات الاتية :

• مراجعة الاهداف والتي تتمثل معايير التقييم لنتائج التفاوض .


• قياس النتائج الفعلية للتفاوض التى تم التوصل اليها .
  -مقارنة نتائج التفاوض بالاهداف وتحديد الانحرافات .
  -اتخاذ الاجراءات المناسبة والسريعة في حالة وجود اختلافات عند تنفيذ العقد او الاتفاق , ويتطلب هذا المتابعة المستمرة لتنفيذ ما توصل اليه في التفاوض .
  -الاساليب المستخدمة اثناء عملية التفاوض :
  -تخير البداية الصحيحة "ساعد في خلق جو جديد " .
  -حدد اهداف عالية ثم تبادل الامتيازات .
  -الجأ للتخليص مرة بعد اخرى .
  -قدم ثناء معقولا علي الخطوات التى تمت وما تم الاتفاق عليه .


• اخف مشاعرك الحقيقة "اذا تحصلت علي امتياز كبير فمن الاحسن بان توحي تعابير وجهك وحركة جسدك بأنه قليل .
  -الموضوعات الصعبة اتركها الي ان تسطيع ان تخلق جوا وديا وتتاكد من سير العملية بانسياب .
  -استعمل الصمت للتفكير .
  -استنفد من اساليب التأخير .
  -لا تضغط اكثر من الازم-خطر الانهيار .
  -تذكر العقوبات والامتيازات التى يمكن مقايضتها .
  -لا تجعل لسانك يسبق عقلك شجع الطرف الاخر يمكن التراجع عنها .