لخّصلي

يعتبر التفاوض من المهارات التي يعتمد عليها لإنجاز الأعمال و هو عبارة عن عملية اتصال مستمرة بين جهتين من أجل التوصل إلى اتقاف بين طرفين على مصلحة أو أمر ما و يستفاد من التفاوض في حل الخلافات و معالجة النزاعات و تحقيق المكاسب. مبدأ التفاوض يضمن للموظف الذكي الوصول إلى اتفاقيات العمل المثالية، ويقوم مبدأ التفاوض على إقناع الطرف الآخر بوجهة نظر الموظف دون الحاجة إلى تجاهل وجهة نظر العميل في نفس الوقت، الشخص الذي يقوم بالتفاوض ويتوقف نجاح أو فشل عملية التفاوض على المفاوض نفسه ولذلك لابد أن يمتلك المفاوض مهارات تمكنه من اتمام عملية مهارات المفاوض الناجح لابد أن يكون المفاوض ذات قدرة على الاقناع والتأثير ويجب أن يتمتع بالآتي: قوة الشخص تختلف من شخص لآخر فقد يكون هناك شخص قوي الشخص و آخر غير ذلك و تعد الشخصية القوية نقطة الأساس في نجاح عملية التفاوض فكلما كانت المفاوض ذات شخصية قوية يستطيع أن يجذب إليه الطرف الآخر ويتمكن من قيادة الحوار والسيطرة على يجب على المفاوض أن يملك الأدلة والحجة اللازمة لإقناع الطرف الآخر و يعد ذلك الأمر هو جوهر التفاوض حتى يقتنع الطرف الآخر بشكل تام. تعرف على : مهارة الاستماع و أهميتها خامساً غير متعصب . * سابعاً الثقافة الواسعة . يفضل أن يقدم الشكر والإمتنان للطرف الآخر عندما يتحدث معه بايجابية. يجب أن يكون على استعداد للتضحية حتى يظهر الحق. المهارات المهنية وهذه المهارات تتمثل في: امتلاك مهارات التفاوض يجب أن يكون الموظف قادر على خلق علاقات مهنية جديرة بالثقة ومهارة التفاوض الفعال ويمكن الاعتماد عليها، حيث إنه يجب على أي موظف أن يتعلم كيفية التعامل مع جميع الشخصيات المختلفة، مهارات التحدث أن يكون الموظف على وعي كامل بأهمية التفاوض في الحياة المهنية، حيث أن التفاوض وعدم التمسك بالرأي، لذلك يعتبر التفاوض من الأساسيات التي يجب أن يتعلمها كل موظف بجانب تعلم كيف يمكن التعامل مع المشاكل التي تواجهه خلال محاولة تطبيق هذا المبدأ. امتلاك القدرة على التفاوض والإقناع يجب أن يعمل الموظف على مبدأ أن العميل دائماً على حق بمعنى أن هدف الموظف الأساسي الذي يعمل من أجله هو إرضاء العميل ومحاولة تلبية جميع متطلباته بشكل كامل ويرجع ذلك إلى أنه السبب الذي يعمل الموظف من أجله لذلك يجب أن يهتم جميع الموظفين بهذا الأمر والتركيز عليه. اللين لكيلا ينفض الناس من حولك يجب أن يعمل الموظف على تجنب حدوث أي مشكلة بينه وبين العملاء، عن الحديث عن أهمية التفاوض في الحياة المهنية، وذلك بسبب أن الأخلاقيات السيئة تقود صاحبها إلى الضياع وسلب منه كل ما يملكه، لذلك يعتبر التحلي بهذه الأخلاقيات من المهارات الأساسية التي ينبغي أن يتحلى بها الموظف. تعتبر تلك المهارة مهارة مكتسبة بعض الشيء ويمكن أن يبحث كل موظف عن طريقة تمكنه من اكتساب القدرة على التواصل بجميع أشكاله سواء كان ذلك تواصل مع الآخرين أو تواصل مع زملائه في العمل، الجلسة الثالثة أنواع التفاوض أنواع التفاوض يعد التفاوض في العديد من المواقف في حياتنا الشخصية والمهنية اليومية ضرورة لا يمكن الاستغناء عنها وفيما يأتي أبرز أنواع التفاوض التوزيعي: حيث يعتبر أي مكسب من جانب أحد الأطراف خسارة لبقية الأطراف، التكاملي: يوجد في هذا النوع أكثر من قضية يتم التفاوض بشأنها، ثم يبرمون صفقة بشأن الرواتب والمزايا. كما يمكن أن تصبح المفاوضات التوزيعية تكاملية إذا تم تضمين قضايا أخرى إلى القضية الأساسية. متعدد الأطراف: مفاوضات الفريق: ويعتبر هذا النوع شائعا في الصفقات التجارية الكبيرة. وفيما يأتي أبرز هذه الأدوار: القائد يعين عادة أعضاء كل فريق في المفاوضات قائداً لاتخاذ القرارات النهائية أثناء المفاوضات. المراقب ينتبه المراقب إلى فريق الطرف الآخر أثناء التفاوض ويناقش ملاحظاتهم مع القائد الواصل يعمل على بناء العلاقات مع أعضاء الفريق الآخر أثناء التفاوض المسجل يعمل المسجل على تدوين ملاحظات حول مناقشات اجتماع التفاوض الناقد يساعد وجود الناقد على فهم أفضل للتنازلات والنتائج السلبية للاتفاقية المنشئ يعمل على إنشاء الصفقة ويمكن أعضاء الفريق من أداء الوظائف المالية أثناء المفاوضات وحساب تكلفة الاتفاقية. الاستعداد: يتم عن طريق البحث وتحديد نقاط القوة والضعف لكلا الجانبين وتحديد استراتيجيات التفاوض، ونوع التفاعل والرابطة المراد تكوينها مع الطرف الآخر. تعتبر من أهم المراحل حيث يقترح كل طرف مطالبه ويسعى لتحقيقها أثناء عملية التفاوض. تعريف التفاوض يعتبر مناقشة استراتيجية لحل مشكلة ما بطريقة يجدها الطرفان مقبولة عن طريق محاولة كل طرف بإقناع الطرف الآخر بوجهة نظره، حيث تحاول جميع الأطراف المعنية تجنب الجدال، أو تحسين شروط العقد،

أهمية التفاوض:
يعتبر التفاوض من المهارات التي يعتمد عليها لإنجاز الأعمال و هو عبارة عن عملية اتصال مستمرة بين جهتين من أجل التوصل إلى اتقاف بين طرفين على مصلحة أو أمر ما و يستفاد من التفاوض في حل الخلافات و معالجة النزاعات و تحقيق المكاسب.
مبدأ التفاوض يضمن للموظف الذكي الوصول إلى اتفاقيات العمل المثالية، التي تساعده على النجاح في وظيفته وتحقيق الأهداف المطلوبة، ويقوم مبدأ التفاوض على إقناع الطرف الآخر بوجهة نظر الموظف دون الحاجة إلى تجاهل وجهة نظر العميل في نفس الوقت، لذلك تعتبر هي الحل الأمثل في العديد من المواقف المختلفة.
من هو المفاوض الناجح ... الشخص الذي يقوم بالتفاوض ويتوقف نجاح أو فشل عملية التفاوض على المفاوض نفسه ولذلك لابد أن يمتلك المفاوض مهارات تمكنه من اتمام عملية
التفاوض بنجاح.
مهارات المفاوض الناجح لابد أن يكون المفاوض ذات قدرة على الاقناع والتأثير ويجب أن يتمتع بالآتي:

• أولاً الشخصية القوية ..
  قوة الشخص تختلف من شخص لآخر فقد يكون هناك شخص قوي الشخص و آخر غير ذلك و تعد الشخصية القوية نقطة الأساس في نجاح عملية التفاوض فكلما كانت المفاوض ذات شخصية قوية يستطيع أن يجذب إليه الطرف الآخر ويتمكن من قيادة الحوار والسيطرة على
  الموقف.
  ثانياً امتلاك الحجة والأدلة ..
  يجب على المفاوض أن يملك الأدلة والحجة اللازمة لإقناع الطرف الآخر و يعد ذلك الأمر هو جوهر التفاوض حتى يقتنع الطرف الآخر بشكل تام.
  ثالثاً الحكمة والرزانة ..
  يجب أن يمتاز المفاوض بالحكمة التي تقوده إلى حسن اختيار العبارات و الألفاظ وكذلك التي من الممكن أن تؤثر على الطرف الآخر ، ونجد أن الشخص المتسرع الذي لا يحسن اختيار ألفاظه و عباراته من الممكن أن يزيد الخلاف والنزاع بينه و بين الطرف الآخر.
  رابعاً مستمع جيد ..
  لابد أن يكون المفاوض مستمع جيد حتى يستمع إلى الطرف الآخر ولا يقاطعه وذلك لأن كثرة المقاطعة في الحديث ربما تثير غضب الطرف الآخر وتشتت ذهنه وبالتالي قد يزيد ذلك من حدة الخلاف ، وينتهي الأمر بعدم التوصل لنقطة اتفاق أو حلول فعالة. تعرف على : مهارة الاستماع و أهميتها
  خامساً غير متعصب ..
  يجب أن يكون المفاوض الناجح صاحب شخصية مرنة لا يتمسك برأيه وذلك لأن التعصب في الرأي قد يقود الشخص في نهاية الأمر إلى بناء حواجز بين الطرفين وزيادة الحساسية والخلاف


• سادساً الإعتراف بالخطأ ..
  من أكثر ما يثير الخلافات بين الأشخاص هو أن يكون هناك شخص يخشى الإعتراف بأخطائه لأنه لا يريد أن يعتذر و هذا خطأ و خطر جسيم فالشخص الذي يبادر بالإعتذار اذا أخطأ شخص شجاع يجذب الآخر للتعامل معه والثقة به والاستماع إليه ، والشخص الذي لا يعترف بأخطائه ينفر الآخر من التعامل معه.


• سابعاً الثقافة الواسعة ..
  لابد أن يكون المفاوض على قدر عالي من الثقافة و لديه معلومات كثيرة خاصة عن الموضوع الذي يتفاوض بشأنه حتى يستطيع الإجابة على أسئلة الطرف الآخر واقناعه بوجهة نظره.
  مهارات أخرى للمفاوض الناجح يجب أن يجمع معلومات كافية عن شخصية الطرف الآخر و طريقة تفكيره حتى يتحدث معه باللغة التي يفهمها. يفضل أن يقدم الشكر والإمتنان للطرف الآخر عندما يتحدث معه بايجابية.
  يجب أن يكون على استعداد للتضحية حتى يظهر الحق.
  يفضل أن يكون على دراية كاملة بكل ما يتعلف بآداب الحديث.
  يجب أن يتخلى عن العناد ، والتكبر لأن تلك الصفات سبب
  جوهري في ضياع حقوق الشخص.
  المهارات المهنية
  يوجد مجموعة من المهارات المهنية والنقاط التي يجب أن يعلمها الموظف مهارة التفاوض والاقناع والتأثير ويدرسها ويعرف كيفية التعامل معها، وذلك لأهمية هذه المهارات ودورها في خلق موظف ناجح قادر على مواجهة صعوبات الحياة المهنية، وهذه المهارات تتمثل في:
  امتلاك مهارات التفاوض يجب أن يكون الموظف قادر على خلق علاقات مهنية جديرة بالثقة ومهارة التفاوض الفعال ويمكن الاعتماد عليها، حيث إنه يجب على أي موظف أن يتعلم كيفية التعامل مع جميع الشخصيات المختلفة، ويجب أيضا أن يمتلك قدرة على الإقناع
  ومواكبة كل الآراء المختلفة.
  مهارات التحدث
  أن يكون الموظف على وعي كامل بأهمية التفاوض في الحياة المهنية، حيث أن التفاوض وعدم التمسك بالرأي، وأن يكون للموظف قابلية لتقبل الآراء المختلفة وقابلية للتفاوض حيث تعد من مهارات التفاوض الناجح فيها والوصول إلى حل وسط ويرضي الطرفين خاصة العملاء، لذلك يعتبر التفاوض من الأساسيات التي يجب أن يتعلمها كل موظف بجانب تعلم كيف يمكن التعامل مع المشاكل التي تواجهه خلال محاولة تطبيق هذا المبدأ.
  امتلاك القدرة على التفاوض والإقناع يجب أن يعمل الموظف على مبدأ أن العميل دائماً على حق بمعنى أن هدف الموظف الأساسي الذي يعمل من أجله هو إرضاء العميل ومحاولة تلبية جميع متطلباته بشكل كامل ويرجع ذلك إلى أنه السبب الذي يعمل الموظف من أجله لذلك يجب أن يهتم جميع الموظفين بهذا الأمر والتركيز عليه. اللين لكيلا ينفض الناس من حولك يجب أن يعمل الموظف على تجنب حدوث أي مشكلة بينه وبين العملاء، تلك المشاكل التي تحدث عادة بسبب عدم الوصول إلى حل وسط بين الطرفين الذي ينتج عدم ممارسة الموظف المبدأ التفاوض، حيث إن ذلك المبدأ من أهم مبادئ العمل الأساسية.
  خطوات مهارات التفاوض في الحياة المهنية
  عن الحديث عن أهمية التفاوض في الحياة المهنية، يجب أن يتم ذكر المهارات التي يجب أن يتحلى الموظف عموما من أجل تطبيق مبدأ التفاوض، وفي نفس الوقت نجاح الموظف في الوصول إلى أهدافه بطريقة مباشرة ومضمونة، وهذه المهارات تتمثل في:
  أولاً : التخطيط السليم، من الجدير بالذكر أنه لكي يتم الوصول إلى هدف ما وتحقيقه فينبغي أن يتحلى الإنسان بالصبر أولاً، حيث أن ذلك لا يتم في نفس اللحظة، ويجب أن يقوم الموظف بوضع خطة محكمة ومضبوطة وتم دراستها بشكل جيد وذلك من أجل ضمان وصولنا إلى الهدف المطلوب حيث أن تحقيق الهدف يحتاج إلى خطوات محددة تصل بنا إلى الهدف في النهاية، لذلك يجب الاهتمام بخطوة التخطيط جيداً.
  ثانياً: التحلي بجميع الأخلاقيات المهنية المختلفة الجيدة، هذه الأخلاقيات والصفات كثيرة ومتعددة وتشمل العديد، فمن أمثلة ذلك التحلي بالصدق والأمانة الصفات الحميدة عموماً والتحلي بها يعتبر ضمان لنجاح الموظف في عمله واستمراره فيه، وذلك بسبب أن الأخلاقيات السيئة تقود صاحبها إلى الضياع وسلب منه كل ما يملكه، لذلك يعتبر التحلي بهذه الأخلاقيات من المهارات الأساسية التي ينبغي أن يتحلى بها الموظف.
  ثالثاً: مهارة القدرة على التواصل المهني، تعتبر تلك المهارة مهارة مكتسبة بعض الشيء ويمكن أن يبحث كل موظف عن طريقة تمكنه من اكتساب القدرة على التواصل بجميع أشكاله سواء كان ذلك تواصل مع الآخرين أو تواصل مع زملائه في العمل، وذلك التواصل الذي يشمل أيضا تواصل الموظف مع كل الجهات المهنية في حياته، حيث إن التواصل من أهم أشكال المهارات المهنية التي ينبغي أن يتحلى بها الموظف جيداً.
  الجلسة الثالثة أنواع التفاوض
  أنواع التفاوض يعد التفاوض في العديد من المواقف في حياتنا الشخصية والمهنية اليومية ضرورة لا يمكن الاستغناء عنها وفيما يأتي أبرز أنواع التفاوض التوزيعي:
  يكون عندما يتفاوض طرفان على قضية واحدة، حيث يعتبر أي مكسب من جانب أحد الأطراف خسارة لبقية الأطراف، كما يطلق عليه أحيانا اسم التفاوض الصفري أو التفاوض
  الخاسر.
  التكاملي:
  يوجد في هذا النوع أكثر من قضية يتم التفاوض بشأنها، ولدى الأطراف قدرة على إجراء المفاضلات وخلق قيم جديدة على سبيل المثال، يحدث هذا النوع عندما يجتمع عدداً من الموظفين مع الإدارة لتحقيق مطالبهم، فهم يناقشون ويعارضون، ويقنعون، ثم يبرمون صفقة بشأن الرواتب والمزايا.
  كما يمكن أن تصبح المفاوضات التوزيعية تكاملية إذا تم تضمين قضايا أخرى إلى القضية الأساسية.
  الموضعي يحدث عندما لا تنوي أطراف المفاوضة مواصلة التفاوض، وذلك لأسباب مختلفة مثل وجود سلوك لا أخلاقي أو صعوبة في بناء الثقة في العلاقة بين الأطراف.
  متعدد الأطراف:
  يتضمن 3 أو أكثر من الأطراف ويتطلب مهارات تفاوض أكثر تعقيداً من الأنواع الأخرى، وهناك احتمالية كبيرة لإبرام الصفقات وخلق قيم جديدة فيه.
  مفاوضات الفريق:
  يتفاوض في هذا النوع مجموعة من الأفراد من أجل التوصل إلى اتفاق على كل جانب من جوانب التفاوض، ويعتبر هذا النوع شائعا في الصفقات التجارية الكبيرة. أدوار التفاوض يوجد عدة أدوار الأطراف فريق التفاوض ويمكن أن يؤدي شخص واحد أكثر من دور، وفيما يأتي أبرز هذه الأدوار:
  القائد يعين عادة أعضاء كل فريق في المفاوضات قائداً لاتخاذ القرارات النهائية أثناء المفاوضات. المراقب ينتبه المراقب إلى فريق الطرف الآخر أثناء التفاوض ويناقش ملاحظاتهم مع القائد الواصل يعمل على بناء العلاقات مع أعضاء الفريق الآخر أثناء التفاوض المسجل يعمل المسجل على تدوين ملاحظات حول مناقشات اجتماع التفاوض الناقد يساعد وجود الناقد على فهم أفضل للتنازلات والنتائج السلبية للاتفاقية المنشئ يعمل على إنشاء الصفقة ويمكن أعضاء الفريق من أداء الوظائف المالية أثناء المفاوضات وحساب تكلفة الاتفاقية.
  مراحل التفاوض
  تتمثل أهم مراحل التفاوض بما يأتي:
  الاستعداد:
  يتم عن طريق البحث وتحديد نقاط القوة والضعف لكلا الجانبين وتحديد استراتيجيات التفاوض، ونوع التفاعل والرابطة المراد تكوينها مع الطرف الآخر.
  تبادل المعلومات يتضمن اكتشاف وخلق قيمة لعملية التفاوض ويساعد في
  بناء العلاقة بين الأطراف.
  الصفقة:
  تعتبر من أهم المراحل حيث يقترح كل طرف مطالبه ويسعى لتحقيقها أثناء عملية التفاوض.
  التنفيذ:
  يمثل النتيجة النهائية من أي عملية تفاوض. تعريف التفاوض يعتبر مناقشة استراتيجية لحل مشكلة ما بطريقة يجدها الطرفان مقبولة عن طريق محاولة كل طرف بإقناع الطرف الآخر بوجهة نظره، حيث تحاول جميع الأطراف المعنية تجنب الجدال، ولكنها توافق على الوصول إلى شكل من أشكال التسوية، كما يختلف الوقت المستغرق في عمليات التفاوض من عملية إلى أخرى، فمثلا منها قد يستغرق أياما أو شهوراً، أو حتى سنوات.
  فوائد التفاوض
  يتم استخدام التفاوض لخفض الديون، أو خفض سعر بيع المنزل، أو تحسين شروط العقد، أو الحصول على صفقة أفضل عند شراء شيء ما، كما يجب مراعاة بعض الأمور عند التفاوض مثل تبرير الموقف الشخصي، وفهم ردة فعل الطرف الآخر، والابتعاد عن الانفعالات، ومعرفة الوقت المناسب للانسحاب.