لخّصلي

يُعرف المفاوضون الأوروبيون الشماليون ( الفنلنديون و النرويجيون) بهدوئهم وتحفظهم في بداية المفاوضات، وسهولة إرباكهم، لكنهم صريحون، مساعدون، يصلون إلى حلول إبداعية، وأكثر صلابة من الأمريكيين في المساومة. أما الصينيون، فيركزون على بناء علاقات صداقة لاستغلال مشاعرها لتحقيق أهدافهم، ويواصلون المساومة حتى بعد إبرام الاتفاق. على عكس ذلك، كان المفاوضون السوفييت السابقون عدوانيين، يستخدمون المواجهة والشدة، وإطالة الجلسات، والتعنت، والتنازلات الجزئية مقابل تنازلات مماثلة. أخيرًا، يفضل اليابانيون المفاوضات غير الرسمية، ويركزون على العلاقات الشخصية، دون استغلالها لأهداف غير مشروعة.

يتميزون بالهدوء أثناء املفاوضات، مقارنة باألمريكيين واألملان، يميلون الى التحفظ مع بداية املفاوضات، يتكلمون ببطء ومن
السهل ارباكهم مع بداية امل فاو ضات، صرحاء ويبادرون بمساعدة الطرف اآلخر للحصول معلومات عن موقفه، وعادة ما يصلون الى
حلول ابداعية، وينطبق ذلك على الفنلنديين والنروجيين، رغم أنهم ليسوا كاألمريكيين في استخدام تكتيكات املساومة، لكن املفاوض
األوروبي الشمالي يمكن أن يكون صلبا وعنيدا.
و- املفاو ضون الصينيون:
الصينيو ن يميلون إلى بناء عالقة صداقة، فأهم ما يميزاملفاوض الصيني هو مقدرته على إبرازصداقته للطرف اآلخر ، ويهدفون من
ً ذلك إلى تقص ي األهداف بإتباع عدد من اإلستراتيجيات، ترمي إلى استغالل مشاعر الصداقة، و إلى استخدام
يميل الصينيون أيضا
أسلوب املساومة املستمرة حتى بعد إبرام االتفاق.
ز- مفاو ضو االتحاد السوفياتي السابق:
سلوك التفاوض لدى ما كان يعرف باالتحاد السوفياتي فالسوفييت يبدون أكثرعدوانية وأقل رقة، حيث يميلون إلى املواجهة والشدة
واستخدام القوة، ويضعون الطرف اآلخرفي موقف دفاعي ويتبعون أسلوب اإلرهاق بإطالة الجلسات والتعنت وإعطاء تنازالت متقطعة
على شكل شرائح، وتوقع الحصول على املقابل لكل تنازل.
ح- املفاو ضون اليابانيون:
اليابانيو ن يفضلون عدم الدخول فيمفاوضات رسمية، من الصراع
ً
حيث يعتبرون أن رسميةالتفاوض تمثل نوعا االجتماعي، ويعتبرون
أن العالقات الشخصية ش يء مهم في املفاوضات، ولكنهم ال يؤمنون باستغالل العالقات الشخصية ألهداف غيرمشروعة