لخّصلي

يعتبر الهدف النهائي لعملية تفاوض المبيعات هو تحقيق أكبر المكاسب للبائع على المدى الطويل في ضوء أشباع احتياجات ورغبات وتفضيلات وتوقعات العملاء، مع العمل على تكرار ذلك في المستقبل مع ضمان أفضل الشروط لجميع أطراف العملية البيعية. وقد تأخذ عملية تفاوض المبيعات أشكالاً عدة: فمنها الشكل الرسمى المخطط مسبقا، والشكل الرسمي المفاجئ وغير المتوقع. والشكل غير الرسمى في حالات أخرى. ويتناول هذا الفصل موضوع التفاوض في أحد مجالات الأعمال وهو التفاوض في مجال البيع، وذلك بهدف إكساب الطالب المهارات العملية
والنظرية المتعلقة بهذا المجال. يعتمد التفاوض بشكل عام كما سبق وأن وضحنا في الفصول السابقة على الاتصال الهادف بين طرفين أو أكثر حول قضية معينة، بحيث يتم من خلالــه عرض وتبادل وتقريب وجهات النظر باستخدام كافة أساليب الإقناع، على منفعة قائمة أو للحصول على منفعة جديدة. فالتفاوض هو سلوك طبيعي يستخدمه الشخص للتفاعل بيئته من خلال الاتصال
مع
المستمر بين طرفي التفاوض للوصول إلى اتفاق يحقق مصالحهم فالتفاوض هو الحل الوحيد
لمعالجة عديد من القضايا المتنازع عليها. وينصرف مفهوم تفاوض البيع إلى: عملية الإتصال التي تتضمن جميع التفاصيل اللازمة
لإتمام عملية البيع بنجاح، وكجزء من التفاوض البيعي يقوم مسؤل المبيعات بالاتصال بشكل مباشر مع العملاء، وتقييم احتياجاتهم والتركيز على المزايا التي سيحصلون عليها نتيجة شرائهم للسلعة أو الخدمة، يتطلب نجاح التفاوض في مجال البيع إلمام المفاوض بمتطلبات يجب البناء عليها حتى يتمكن من الوصول إلى الهدف المنشود من عملية التفاوص ، حدد مسبقا أسلوب التفاوض الذي ستتبعه
التفاوض ولا تجعل شخصيتك تحدد أسلوب
التفاوض الذي ستنتهجه في المفاوضات . ولا له يمكن أن يتحول الى شخص متصلب الرأي في جلسة واحدة، علماً بأن أصحاب الشخصيات التنافسية أكثر قدرة على التفاوض من
2- تحديد الهدف من التفاوض:
يعتبير تحديد الأهداف التفاوضية فى مفاوضات البيع أحد أهم المتطلبات للتفاوض، والتي يجب على المفاوض أو فريق التفاوض تحديدها بشكل واضح ومحدد وكامل مسبقا قبل بدء التفاوض وعدم التركيز على السعر أو الكمية فقط. يسعى كل طرف من أطراف التفاوض إلى تحقيق معايير معينة من المفاوضات في مجال البيع ، بينما يمثل السعر أهمية للمشترى. ومن ثم فالتعرف على المعايير التي يسعى أطراف التفاوض لتحقيقها يؤدي إلى ايجاد
أرضية مشتركة للتفاوص والاتفاق. - أهمية العلاقات مع المشترى:
تقييم العلاقات واستغلالها يسهل عملية التفاوض والوصول الى اتفاق بين مختلف الاطراف، ، فإذا كانت العلاقات تمثل أهمية مع المشترى ) فى حالة كونه واحد من أهم
عملاء الشركة فيجب الحفاظ على هذه العلاقات
يعتبر التعرف على أهداف الطرف الآخر من التفاوض أحد العوامل التي تعظم مكاسبك من التفاوض. حيث تستطيع من ذلك التركيز على أولوياته وتساومه لتحقيق أفضل
الصفقات. 6- تحقيق مكسب لكل من البائع والمشترى:
ذلك حالة من التوازن ما بين
حاجات المشتري المتوقع وحاجات البائع الأمر الذى يحفز الطرفين للتوصل لإتفاق خوفاً
3/6 - التخطيط لمفاوضات البيع:
تتكون مفاوضات البيع من عدد من المراحل المتتابعة يعتمد بعضها على بعض، وتبدأ هذه
المراحل بالتخطيط لمفاوضات البيع . يساعد ذلك في تحقيق أفضل النتائج. وتمثل خطة التفاوض في مجال المبيعات الوثيقة الاسترشادية للقيام بعملية التفاوض وللتقييم المستمر لها فمن خلالها يتم تحديد الاستراتيجيات والتكتيكات والأفعال المناسبة في الوقت المناسب ومن خلالها يتم تحديد:
أو تأجيلها أو الاستمرار فيها . ويقوم التخطيط لمفاوضات البيع
أهداف التفاوض واستراتيجياته وتكتيكاته وخططه وتحليل لبيئة التفاوض وجمع المعلومات اللازمة وتحليل معمق لكل أطراف التفاوض ولكل القضاء التي سيتم التفاوض عليها وتجهيز كل مستلزمات
خطوات التخطيط لمفاوضات البيع :
1- تحديد واضح للقضية التفاوضية:
أي ما هو الموضوع الذي سيتم التفاوض بشأنه؟ فقد يكون السعر الكمية أو وقت التسليم
أو الجودة أو غير ذلك. 3- اختيار الاستراتيجيات المناسبة للتفاوض
سواء استراتيجيات التعاون، أو استراتيجيات الصراع والمساومة. حتى وإن تغيرت الظروف ، أي نختار الاستراتيجية التى تحقق الهدف المنشود. والتي ترتبط بقضة التفاوض من مواصفات السلعة أو الخدمة وقوائم الأسعار وطرق الدفع وطرق النقل والتسليم والتركيب والصيانة والضمان والتطوير والتحديث والخصومات وغيرها من
شروط البيع. وكذلك المعلومات عن الطرف الآخر (المشترى)، والمعلومات عن المنافسين. والمعلومات عن الإتجهات الاقتصادية في المستقبل
5- تحديد أطراف التفاوض المباشرة وغير المباشرة :
والأطراف المباشرة هي التي نتفاوض معها على مائدة التفاوض أم الأطراف غير المباشرة فهي المؤثرة على المفاوضات ولكن لا تكون على مائدة التفاوض . ومن الأهمية دراسة وتحديد تلك الأطراف التي يتم التفاوض معها وجمع المعلومات عنها وتحليلها ، بالإضافة الى تحديد الأطراف غير المباشرة والتي قد تكون جهات ضاغطة أو مؤثرة أو متخذه للقرار الشرائي، وتحديد تأثير كل طرف في التفاوض. 7- تحديد دقيق لموعد التفاوض بالتاريخ واليوم والساعة ومدة التفاوض. 8- تحديد دقيق للمكان الذي سيتم فيه التفاوض من حيث أسم البلد والمدينة والحي والشارع والمبنى والطابق والقاعة أو الغرفة. 9- تحديد دقيق لمستلزمات عملية التفاوض من كتيبات لمواصفات المنتج وقائمة بالعملاء السابقين واجهزة كمبيوتر وعينات مجانية و دفاتر فواتير وعروض أسعار وبطاقات أعمال ودفاتر طلبيات وعينات تجريبية وعقود وغيرها. -10
مراجعة حجم الصلاحيات الممنوحة للتفاوض مع المشترى حتى لا نقدم تنازلات للطرف الذي نتفاوض معه ثم نكتشف بعد ذلك إنه لا يملك الصلاحيات الكافية للتوقيع على الإتفاق ومطلوب منا تقديم تنازلات أخرى قبل التوقيع النهائي مع الطرف صاحب الصلاحيات. الإعداد لمفاوضات المبيعات :
يتم في هذه المرحلة التأكيد على مزايا المنتج أثناء عملية التفاوض من خلال التساؤل عن:
الاعداد لتقديم العرض البيعي أثناء اللقاء بالمشتري
المزايا والفوائد التي يحققها المنتج للمشتري، والتركيز على الميزات التي تتوفر في منتجك ولا تتوفر في المنتجات المنافسة، • تحديد الحد الادنى للسعر الذى لا يمكن القبول بأقل منه. بالاضافة الى تحديد السعر العالي الذي لا يقبله المشتري واستخدامه عند الرغبة في انهاء
عملية. 1- التأكيد على مزايا المنتج أثناء عملية التفاوض:
وذلك من خلال التساؤل عن هذه المزايا والفوائد التي يتمتع بها المنتج محل التفاوض. فمثلاً إسأل نفسك " ماهي الكاسب التي تحصل عليها المنشأة عند شرائها هذا المنتج . كيف سيحسن المنتج حال المشتري ؟" على سبيل المثال هل سيقلل المنتج من الوقت الذي يستغرقه الإنتاج في المنشأة المشترية؟ مما سيتيح له المزيد من الوقت للقيام بأعمال أخرى أو ممارسة أنشطة أخرى أو أن المنتج أقل تكلفة من المنتجات المنافسة ، وهذا يعني توفير المال. 2- اعرف ما يقدمه منافسيك: ركز على الميزات التي تتوفر في منتجك ولا تتوفر في المنتجات المنافسة. فقد يكون المنتج المنافس أقل تكلفة. ولكن قد يكون منتجك أعلى جودة مما يعني متانة أعلى وعمر استخدامي أطول. لذا يجب إخبار المشتري لمدى التوفير في التكاليف الذي سيحققه نتيجة اختيار منتجك على المدى الطويل. - إعداد عرض المبيعات الملائم
ثم قدمه أثناء اللقاء بالمشتري، 5/6 -دراسة واستكشاف المشتري
العملاء الآخرين للشركة
المفاوضات السابقة للشركة
• الموقع الألكتروني للشركة
طرح الأسئلة على المشتري لمعرفة المزيد عن احتياجاته و دوافعه، للحصول على المعلومات
خطوات دراسة واستكشاف الشركة المشترية:
1- معرفة دوافع الشراء للشركة التى نتفاوض معها ، فقد يحتاج ذلك الحصول على المعلومات عن المشتري. وذلك من خلال البحث عن الموقع الاكتروني للمشتري والاطلاع على المعلومات المنشورة فيه وكذلك المعلومات التي يمكن الحصول عليها من الأطراف التي
مع
تلك الشركة المشترية. 2- طرح الأسئلة على ممثل الشركة المشترية لمعرفة المزيد عن احتياجات و دوافع. الشراء فبعض مفاوضي الشراء يتحدث عن مشكلته وهو بحاجة الى المساعدة في الاستشارة والتوجيه والبعض الآخر يعرف بالضبط ما يبحث عنه
3- دراسة شخصية مفاوض الشراء :
فاذا كان يرتدي ساعة يد ذات علامة تجارية مميزة فهذا مؤشر على اهتمامه بالمكانة الاجتماعية والتفاخر ، وغير ذلك الكثير من الأشياء التى تستقي منها معلومات تساعدك في التفاوض. تنازل في موضوع يمثل أولوية أولى للشركة البائعة . لكن يمكن تقديم تنازل في موضوع يمثل أولوية
أولى للشركة المشترية. تقديم
تخفيض في
وبالنسبة لتحديد السعر لا نبدأ بالتنازل فى تقديم تنازلات في السعر ، وإذا ، يتم ربط ذلك التخفيض بتقديم تنازل من المشترى في موضوع آخر. كما يتم مواجهة حجج نتوقف عن التفاوض والبدء مباشرة بعملية تنفيذها وبشكل سريع وبدون تردد ، والعمل على تسليم المنتج بالوقت
العملاء المحتملين بطريقة إيجابية هادئة ومنفتحة وودية. وأخيراً عند اتمام الصفقة :
سعر
ممکن
1- لا تقدم أول تنازل فى موضوع يمثل أولوية أولى لك، ففي بعض الاحيان يطلب منك المشتري اعطائه أقل سعر لديك، المشترى، حتى تتمكن من الاستمرار في التفاوض والنزول بالسعر لتحقيــق وفي نفس الوقت يشعر المشتري بأنه حقق فوز في مجال السعر، فمن المعلوم إن أحد شروط نجاح التفاوض تقديم التنازلات ببطئ . أى أن كلا طرفي التفاوض يعطيان القليل مقابل القليل وبالتدريج. 2- عدم تخفيض السعر مقابل تقديم مزايا أخرى للمشترى :
فبدلاً من تخفيض
إضـ
السعر فلا تقدم أية مزايا أخرى. باعطاء المشتري مزايا مثل سنة خدمة د ن، فاذا أصر المشتري على تخفيض
فشعورك بالإحباط يجعل الوضع أسـوء، ويزيد احتمالية فقــــدان فرصـــــة البيـــع لشعور المشتري بالقلق، لذا يجب التعامل مع هذه الحجج بطريقة هادئة
ومنفتحة وودية. 4- التوصل لإتفاق :
عند التوصل لإتفاق إبدء مباشرة بعملية تنفيذ الصفقة وبشكل سريع وبدون تردد، انتبه للغة الجسد للمشتري فإذا رأيته يتململ أو لا يوجد لديه أسئلة أخرى فهذا دليــل علـى أن لديــه مــ من المعلومات وأنـه علـى استعداد
يجب الألتزام عند تنفيذ الاتفاق بكافة الشروط التي تم التوصل إليهـا مثـل الوقت والمكان والشكل والكمية والطريقة التـ دت المشتري بها و كما هو متفق عليه. - المهارات المطلوبة لمفاوض البيع:
يحتاج من يقوم بالتفاوض في مجال المبيعات الى مهارات متقدمة لينجح في عملية التفاوض، والتي تعتبر أساساً للوصول الى اتفاق يحقق مكاسب للشركة البائعة، ضمن شروط بيعية ملائمة لجميع الاطراف. وترتكز هذا المهارات في الدرجة الأولى على مختلف مهارات الاتصال الفعال والتي تمكن مندوب المبيعات من اجراء حوار فاعل يتمكن من خلاله من اقناع المشتري المتوقع بشراء السلعة أو الخدمة ضمن الشروط العادلة والمهارات المطلوبة لمفاوض البيع هي:
الاستماع الفعال • الاتصال اللفظي
2- ا المنفتح، ت- الصراحة. ح- منجز للاهداف. أ- الفضولية. خ- موضوعي ومنطقي. ح- بطئ التفاعل. مستقل عاطفيا. ج- يميل الى المجادلة
أ- العنف. خ- يجادل كثيراً. خصائص الأسلوب: أ- عصبي. ث عنيد. خ- يستخدم الصوت المرتفع. ث- غير مستقر. ج- غير حاسم. . كثير الوعود. الأسلوب:
خ- التأجيل في اتخاذ القرارات. 10- الأسلوب الودود، خصائص الأسلوب:
أ- الحب. ب- الاجتماعية. ث احترام الاخرين. ج - الطيبة. ح- الحلول الوسط. خ- يتعامل مع الزبائن كأنهم ضيوف. 1- تحديد التكتيك الذى تستخدمه في تفاوض البيع. 4- تحديد نقاط الضعف في تكتيك التفاوض البيعي الذي تمارسه. 5- تدعيم نقاط القوة في تكتيك التفاوض البيعي الذي تمارسه. 6- معالجة نقاط الضعف في تكتيك التفاوض البيعي الذي تمارسه. لإتمام عملية البيع بنجاح، وكجزء من التفاوض البيعي يقوم مسؤل المبيعات بالاتصال بشكل مباشر مع العملاء، وتقييم احتياجاتهم والتركيز على المزايا التي سيحصلون عليها نتيجة شرائهم للسلعة أو الخدمة، واقناعهم بأن شراء السلعة أو الخدمة المتفاوض عليها يعتبر قرار رشيد. 3/6 - متطلبات تفاوض البيع
وتتمثل أهم تلك المتطلبات فيما يلى:
حدد مسبقا أسلوب التفاوض الذي ستتبعه
التفاوض الذي ستنتهجه في المفاوضات . فالشخص اللين سهل المراس الذي يفضل أسلوب التعاون والحل المشترك. علماً بأن أصحاب الشخصيات التنافسية أكثر قدرة على التفاوض من
2- تحديد الهدف من التفاوض:
يعتبير تحديد الأهداف التفاوضية فى مفاوضات البيع أحد أهم المتطلبات للتفاوض، والتي يجب على المفاوض أو فريق التفاوض تحديدها بشكل واضح ومحدد وكامل مسبقا قبل بدء التفاوض وعدم التركيز على السعر أو الكمية فقط. 3- تحديد المعايير التي يسعى كل طرف لتحقيقها :
يسعى كل طرف من أطراف التفاوض إلى تحقيق معايير معينة من المفاوضات في مجال البيع ، فمثلا قد يكون الزمن عامل مهم للمشترى، بينما يمثل السعر أهمية للمشترى. أرضية مشتركة للتفاوص والاتفاق. - متصل بصريا - يعطى اشارات تعزيزية
يركز على المتحدث يوجه الأسئلة
يعيد صياغة ما تقول
خطوات تتنمية مهارات الإستماع الفعال
1- الأستماع أكثر ممن الحديث. 5- توجيه أسئلة للزبون المتوقع. 7- أعادة صياغة ما يقوله الزيون المتوقع. 8- تجنب مقاطعة الزبون المتوقع أثناء كلامه. 8/6 - الصبر في التفاوض :
يعرف الصبر في علم النفس والاجتماع بأنه القدرة على تحمل الانتظار أو التأخير أو الألم أو التصرفات المستفزة من الغير ويرتبط الصبر بالقدرة على التحكم في المشاعر والعواطف والسلوك والتعامل بكل هدوء مع الصعوبات والمعيقات التي تواجهك، والصبر من السمات التي لا يمكن امتلاكها بسهولة خاصة في عصر الانترنت والتكنولوجيا والازدحام والتلوث والضغوطات المتزايدة. عليك اتباع الخطوات الآتية لتقوية مهارات التعامل مع الرفض :
1- ممارسة مختلف درجات السرعة في الكلام. 5- ادارة الضغوط. 7 - ممارسة لغة البيع الاحترافية. 8- ممارسة التصرف بلباقة. 11- ممارسة الاستماع الفعال. 12- ممارسة الاتصال البصري الفاعل. 13- ممارسة لغة الجسد الايجابية. 14 - المقارنة الشاملة مع
المنافسين. 8/6 - الإستماع الفعال Active Listening
وفيما مواصفات المستمع
الفعال. كما ويعتبر الصبر من المتطلبات الأساسية في التفاوض الببيعي، حيث يواجه مندوب
المبيعات العديد من المواقف المستفزة والتي تحتاج منه الى صبر ليتمكن من انجاز الصفقة، الأمور. تنمية مهارات الصبر في التفاوض
1- أخذ نفس عميق ببطئ عدة مرات. 2- سجل أسباب الغضب الذي تشعر به على
فهذا يمكنك من اتخاذ رد فعل بديل. 3- عدم المبالغة في رد الفعل. العميل". 8 - خطط لكيفية التعامل المثالي مع التصرفات المستفزة. 9 - مارس الابتسامة والضحك مما سيعود عليك بالشعور بالراحة. المصلحة من
يعتبر لعب دور البائع الاستشاري من قبل مندوب المبيعات في عملية التفاوض البيعي ركن أساسي في كسب ثقة الزيون المتوقع، مما يترتب عليه سهولة التواصل والحوار مع الزبون وامكانية اقناعه بالصفقة ضمن شروط البيع المنصفة والمحققة لأهداف جميع أطراف عملية التفاوض. ويمثل الشكل (4) مرتكزات البيع الاستشاري الواجب تبنيها من قبل منودب المبيعات في عملية التفاوض. الخطوات القيام بدور البائع الاستشاري :
1- التخطيط الفاعل لجلسة التفاوض البيعي. 2 - بناء العلاقات البيعية الممتازة
طرح الأسئلة لبناء المصداقية. 4- تحديد احتياجات العميل
5- تحديد أولويات العميل
مع
6- تقديم معلومات وافيه عن المنتج أو الخدمة. 7 - ربط المنتجات والخدمات باحتياجات العميل. 8- التعامل بفاعلية مع اعتراضات العميل. 9 - الحصول على التزام شرائي لإتمام الصفقة. مع العميل. 10/6 - إدارة الحوار البيعي واقناع الطرف الآخر
يقصد بالحوار البيعي مراجعة الكلام وتداوله بين طرفي التفاوض البيعي والبعد عن الخصومة والتعصب والتشدد. بحيث يتعاون الطرفان للوصول الى الحقيقة؛ ويعد الحوار مطلب إنساني يتم به إشباع حاجة كل الأطراف للاندماج والتواصل مع البيئة المحيطة. فبالحوار البيعي يتعرف الطرفان على ووجهات نظرهما بخصوص المنتج
للحوار البيعي مجموعة من الأسس الواجب توافرها لينجح الحوار، بشكل تام. وثاني هذه الأسس هو حسن الفهم لحجج الطرف الآخر وأدلته وأقواله، والخلفيات المؤثرة على أفعاله وتصرفاته. ورابع هذه الأسس هو تحديد هدف الحوار وموضوعه والنتائج التي يودون الوصول إليها مرتبة بشكل متسلسل حسب الأهمية. وخامس هذه الأسس هو التفريق بين الأمور المحددة بشكل كامل ووغير المحددة؛ بينما هناك
مسائل غير محددة كثيرة يجوز فيها أكثر من رأي وبالتالي فهي مجال للجدل واختلاف
وجهات النظر . للحوار البيعي مجموع الآداب التي تعيين على نجاحه والتي يجب على أطراف الحوار
ونذكر منها :
1- رغبة الطرفين المتحاورين في
3- الابتعاد عن التظاهر بالخبرة والمعرفة. 4- الابتعاد عن الجدل الذي لا يفضي الى شئ. 5- هدوء النفس، والتوازن، والمقدرة على التحكم
في
6- عدم اتهام نوايا الآخرين أو الطعن في مقاصدهم. الغضب. 7- احترام الاختلاف وإدراك أن الخلاف طبيعة بشرية. خلدهم. 10- مناداة الطرف الآخر بما يحبه من اسماء والقاب. 2- تحديد المشتري المتوقع. 4- تحديد مكان الحوار البيعي. 6- تجهيز مستلزمات الحوار . 9- تقديم مفاوض المبيعات نفسه للمتوقع الآخر. 10- فتح المجال لمفاوض الشراء للتعريف بنفسه. 11- تنظيم مكان الحوار ليلائم الهدف. 12- جذب انتباه مفاوض الشراء. 13- تقديم الفكرة المركزية. 14- الاتفاق مع . 15- قبول الرأي المخالف من مفاوض الشراء. 16- استخدام لغة . بيع
احترافية. 17- التنوع في سرعة الكلام. 18- التنوع في نغمة الصوت. 19- استخدام لغة ايجابية ملائمة. جسم
20- عدم الاستئثار بالحوار واتاحة الفرصة للآخرين للتعبير عن انفسهم
21- ممارسة الاستماع الفعال. 25- تجنب استخدام الصوت المرتفع. 26- استخدام الأدلة والحجج والبراهين مثل الاحصائيات ونتائج الابحاث. 27 - الالتزام بموضوع الحوار . 28- التأكيد في الحديث على الافكار والعبارات المهمة. الإقناع في البيع :
يقصد بالاقناع في البيع حث المشتري المتوقع على فهم وجهة نظرك وتأييدها وتبنيها على حساب وجهة نظره فيما يتعلق بالمعلومات أو الحقائق المرتبطة بالمنتجات أو الخدمات مدار الحوار، مما يقود في النهاية إلى كسبهم الى جانبك وشرائهم المنتج أو الخدمة, ولكي يكون الإقناع مؤثرا يجب أن يتوفر لدى مفاوض المبيعات الثقة والمنطق والعاطفة
خطوات إقناع العميل المتوقع:
شكل عناصر الاقناع لدى مفاوض المبيعات
1- خطط للاتصال بالعميل المتوقع. 3- ابدأ حديثك بالثناء علي مفاوض الشراء وإظهار ثقتك في قدراته 4- أظهر قناعة عالية جداً بالمنتج أو الخدمة. 5- تعرف على المنتج أو الخدمة بشكل تفصيلي ودقيق. 6- ابدأ بنقاط الاتفاق وابتعد عن نطاق الخلاف. 7- استخدم ألفاظ الربط للانتقال من فكرة الى اخرى على سبيل المثال: بما أن، إذن، ويترتب على ذلك الخ ، فهذه الألفاظ تساهم في تأكيد معنى
أنواع الاعتراضات ثم استخدام أساليب تجنب الاعتراضات
أولاً : اكتشاف أنواع الاعتراضات :
عليك اتباع الخطوات الآتية لاكتشاف أنواع الاعتراضات:
1- تحديد فيما اذا كانت الاعتراضات حقيقية مثل : يجب عرض الموضوع على مدير الشركة. 2- تحديد فيما اذا كانت الاعتراضات حقيقية مثل: ماكنات التصوير لدينا لا تتعطل. 3- تحديد فيما اذا كانت الاعتراضات منطقية مثل: سيوفر علينا توقيع عقد الصيانة مقابل الصيانة عند الطلب؟
بأسعار المنافسين. ثانياً: استخدام أساليب تجنب الاعتراضات الشائعة
عليك اتباع الخطوات الآتية لاستخدام أساليب تجنب الاعتراضات الشائعة:
1- تعزيز الثقة بالنفس. 2- إبراز الثقة العالية بالمنتج والعميل. 4- عرض خيارات للدفع. 5- عرض خيارات لخدمات ما بعد البيع. 6- استخدام اسلوب العميل في الكلام. 9- تعظيم مكانة العميل. 10 - اظهار ميزات المنتج مقارنة م
11 - استعراض الزبائن السابقين للشركة. 12- الشروع في اجراءات اتمام البيع مبكراً. ثالثاً: التعامل بنجاح مع الاعتراضات