لخّصلي

تتضمن كلمة " تفاوض" باللغة العربية الأخذ والعطاء. وتعني باللغة الإنجليزية " العملية التي تقوم على اجتماع طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق حول قضية ما. التفاوض عملية ديناميكية تحدث في مواقف حياتنا اليومية، والتفاوض كمهارة يحتاج إليها الفرد أو الجماعة لتفادي المشكلات القائمة وتجاوز نتائجها الحالية، فهي أحد الفنون الهامة في أي موقف وتحت أي ظرف وأي مسمى. بين الفرد والجماعة داخل الأسرة، كما أنه يمكن القول: إن ظهور حالات النزاع والفوضى هي في الغالب نتاج لعدم القدرة على القيام بعملية تفاوضية بين الأطراف المتنازعة. والتفاوض أمر يتم في كل مجالات الحياة فمثلا: أي مفهوم التفاوض بشكل عام هو: التفاوض بصفة عامة هو عملية تستهدف الوصول إلى حلول مقبولة أو اتفاق يسهم في تحقيق مصلحة طرفين أو أكثر يربطهم موقف مشترك. يعرفه البعض على أنه عملية يتفاعل من خلالها طرفان أو أكثر، 2) عملية حركية مستمرة كل طرف يهدف للمصالحة 4) سلوك طبيعي لدى الفرد أو الجماعة 5) الحل الأمثل لحل الصراع والتوصل لاتفاق 6) أداة للحوار لحل المشكلات ويمثل التفاوض مرحلة من مراحل حل القضايا المتصارع عليها: فهو غالبا ما يكون تتويجا كاملا لكل مراحل التفاوض، فهو كأداة للحوار يكون أشد تأثيرا من الوسائل الأخرى لحل المشكلات إذا اعتمدت عملية التفاوض على أسس معينة. التفاوض هو موقف تعبيري حركي من جانب طرفين او أكثر بشأن قضية أو اكثر يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتعديل مع استخدام كافة وسائل الاقناع اما بالحفاظ على مصالح قائمة او تحقيق مصالح من خلال تحفيز أو إجبار الطرف الآخر على عمل ما أو الامتناع عن القيام بعمل ما في إطار من علاقات الارتباط بين الأطراف المتفاوضة. ومن ثم فإن عناصر التفاوض هي: أطراف التفا وض القضية التفاوضية الهدف التفاوضي تتلخص أهمية بما يلي: أن التفاوض هو أحد المداخل الإنسانية التي يستخدمها البشر لتجاوز نزعات الشر في النفوس. أن التفاوض هو السبيل الذي يصل من خلاله الأفراد والجماعات إلى النتائج والخلاصات التي أن التفاوض هو البديل الممكن عندما تصبح أساليب التصرف البديلة الأخرى عاجزة عن تحقيق الأهداف المنشودة الخاصة بكل طرف من أطراف التفاوض. أن التفاوض يولد الوسائل ويشكل الأرضيات المشتركة للتفاهم الفعال بين بني البشر رغم اختلافاتهم الثقافية والعقائدية. إن أهمية التفاوض تبرز من خلال توفير الجهد والوقت الذي يستنفذ في غير الصالح العام، أن التفاوض كوسيلة لحل المشكلات وتسوية الخلافات وخنق الأزمات، يبقى الأثر الأقوى في نفوس أطراف التفاوض، في حين أن الوسائل الأخرى تعمق الجراحات. والإشادة بالمفاوضين الناجحين إليك بعض الأشكال الرئيسية لعملية التفاوض: التفاوض التنافسي (أو التفاوض المتعارض): يسعى كل طرف إلى الحصول على أكبر قدر ممكن من المكاسب على حساب الطرف الآخر. يتمحور التفاوض حول "الفوز والخسارة"، حيث يعتقد كل طرف أن نجاحه يعني خسارة الطرف الآخر. التفاوض التعاوني (أو التفاوض المنفعي المشترك): o يسعى الطرفان في هذا النوع من التفاوض إلى تحقيق "فوز للجميع"، مما يعزز العلاقة طويلة الأمد بين الأطراف. يمكن أن يكون التفاوض بين الأفراد أو الفرق دون استخدام أساليب أو استراتيجيات معقدة. o قد يتضمن هذا النوع من التفاوض المحادثات اليومية أو التفاوض حول قضايا عابرة. التفاوض التحكيمي: o يحدث عندما يتم الاتفاق على أن يكون هناك طرف ثالث محايد (محكم) يتدخل لحل النزاع بين الأطراف المتفاوضة. ولكنه يقدم حلولًا استرشاديه للأطراف التفاوض الجماعي: مثل المفاوضات بين النقابات العمالية وأرباب العمل. قد يكون للأطراف مصالح متنوعة ومعقدة، مما يتطلب مهارات تفاوض متقدمة لإدارة التوازن بين هذه المصالح التفاوض الاستراتيجي: يعتمد على اتخاذ قرارات مدروسة ومبنية على التحليل الدقيق للوضع. توجد نظريات أساسية في التفاوض: مبدا النظرية الكلاسيكية: تقوم هذه النظرية على قيام كل مفاوض باتخاذ موقف معين ويدافع عنه قدر استطاعة هذا النمط قد يؤدي الى تمسك الأطراف بمواقفهم المتعارضة ما يؤدي الى فشل المفاوضات ما يدفع الأطراف المتفاوضة الى البدا في تقديم التنازلات. النظرية المعتمدة على مصالح الأطراف المعنية: نظرية التفاوض المنظم: عرف روجر فيشر ووليام ايري هذه النظرية بانها العملية التي تساعد المفاوضين على الوصول الى اتفاق حكيم يحقق المصالح المشروعة لكل طرف من الأطراف المعنية بأقصى حد ممكن من شان هذا الاتفاق بحسب فيشر وايري ان يحل نقاط الخلاف بطريقة عادلة مع إمكانية استمرار هذه الحلول والاخذ بعين الاعتبار مصالح المجتمع الذي تتعامل مع الأطراف المتفاوضة وتتسم هذه العملية بانها لا تتطلب الوقت الذي تستغرقه التنازلات المتتالية للطريقة الكلاسيكية نظرية الصراع: ان التفاوض عملية حربية ينتصف فيها الأقوى وتحتاج الى جمع معلومات كثيرة واستخدامها كوسيلة للضغط وتحقيق النجاح. نظرية مجلس الإدارة : ينظر الأطراف الى بعضهما كمشاركين و ليس كمتنافسين و الكسب و الخسارة لطرف هي نفسها للطرف الاخر و يبحث كل طرف عن مزايا و عيوب الطرف الاخر ليتلافى العيوب و يركز على المزايا النظرية النفسية: تستخدم في التفاوض نظريات العلمية للتحليل النفسي، و تجمع المعلومات عن الأشخاص المفاوضين و تحليلها و لا تستخدم في التفاوض نظرية واحدة او فلسفة واحدة. استراتيجيات التفاوض: وتبدأ الاستراتيجيات من تحضيرها في مرحلة الإعداد للتفاوض ومراجعتها وتطويرها مع كل مرحلة ولها أهمية كبيرة، يمكن ادراجها كالاتي: يقوم هذا المنهج على مبدأ علاقة تعاون بين طرفين أو أكثر، يعمل كل طرف على تعميق وزياد هذا التعاون واثماره لمصلحة كافة الأطراف. استراتيجية التكامل: تعني تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض الى درجة ان يصبح كل منهما مكملا للآخر في كل شيء الهدف من ذلك هو تعظيم الاستفادة من الفرص المتاحة امام كل طرف. استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده الى مجالات جديدة: تعتمد هذه الاستراتيجية اساسا على الواقع التاريخ الطويل الممتد بين طرفي التفاوض من حيث التعاون القائم بينهما وفقا للمتغيرات التي مر بها. تقوم هذه الاستراتيجية على اسلوبين، هما: استراتيجية تعظيم الفائدة المتبادلة: وتوسيع نطاق التفاوض ومده الى مجالات جديد. إذ أن جزءا كبيرا في مكونات هذه الاستراتيجيات يعتمد على الخداع. استراتيجية الإنهاك أو الاستنزاف وتقوم هذه الاستراتيجية على:  استنزاف وقت الطرف الأخر ويتم عن طريق: O التفاوض حول مبدأ التفاوض ذاته ومدى إمكانية استخدامه واستعداد الطرف الآخر للتعامل به O التفاوض في جولات جديدة حول الموضوعات التي سوف يتم التفاوض عليها. O التفاوض حول كل موضوع من الموضوعات التي حددت لها أولويات.  استنزاف جهد الطرف الآخر إلى أقصى درجة ممكنة ويتم عن طريق: O وضع برنامج حافل للاستقبال والحفلات والمؤتمرات الصحفية وحفلات التعارف وزيار الأماكن التاريخية. استراتيجية التفكيك أو التشتت: هي من أهم منهجيات الصراع التفاوضية وتقوم على فحص وتشخيص وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة عن طريق التفاوض، وتمتاز هذه الاستراتيجية بأنها من ضمن استراتيجيات الدفاع المنظم. ويتم اتخاذ موقف هجومي من خلال التشدد في المفاوضات. الإجراءات اللازمة لعملية التفاوض الجيد • جمع المعلومات: قبل البدء في التفاوض، مثل احتياجاته، توقعاته، وأي تفاصيل ذات صلة بالموضوع. • تحديد الأهداف: تحديد ما تريد تحقيقه من التفاوض مع وضع أهداف واضحة وواقعية. • الاستعداد للمرونة: يجب أن تكون مستعدًا للتنازل عن بعض النقاط لتسهيل التوصل إلى اتفاق. بناء علاقة الثقة : • مناقشة الحلول الممكنة: بدلاً من التركيز على النقاط الخلافية،

تتضمن كلمة " تفاوض" باللغة العربية الأخذ والعطاء. وتعني باللغة الإنجليزية " العملية التي تقوم على اجتماع طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق حول قضية ما.
التفاوض عملية ديناميكية تحدث في مواقف حياتنا اليومية، ويعتبر التفاوض من الأمور التي نمارسها باستمرار لتسيير الأمور العالقة، والتفاوض كمهارة يحتاج إليها الفرد أو الجماعة لتفادي المشكلات القائمة وتجاوز نتائجها الحالية، وإيجاد الأسباب المناسبة لتفاديها مستقبلا.
فهي أحد الفنون الهامة في أي موقف وتحت أي ظرف وأي مسمى.
وأيضا هي عملية ذهنية، نفسية، بين الأفراد وبعضهم البعض، بين الفرد والجماعة داخل الأسرة، وأيضا بين المنظمات وبعضها.
كما أنه يمكن القول: إن ظهور حالات النزاع والفوضى هي في الغالب نتاج لعدم القدرة على القيام بعملية تفاوضية بين الأطراف المتنازعة.
نظرية التفاوض هي إحدى النظريات المعنية بصناعة القرار في كثير من نواحي الأنشطة الإنسانية. ويلاحظ أن نظرية التفاوض في العلاقات الدولية هي مجرد نظرية من نظريات متعددة تعني بتفسير أو تحليل كيفية التوصل إلى قرارات توفيقية أو حلول وسط للمواقف الصراعية.
والتفاوض أمر يتم في كل مجالات الحياة فمثلا:
-يتفاوض المديرون مع الموردين حول شروط التوريد.
-يتفاوض المديرون مع الموظفين خلال مواعيد العمل وساعاته والأجور.

• يتفاوض المستأجر مع صاحب العقار حول أشياء عدة مثل: قيمة الإيجار والنظافة والمسؤوليات الأخرى المتبادلة
  والمنافع بينهما.
  أي مفهوم التفاوض بشكل عام هو: التفاوض بصفة عامة هو عملية تستهدف الوصول إلى حلول مقبولة أو اتفاق يسهم في تحقيق مصلحة طرفين أو أكثر يربطهم موقف مشترك.
  عملية التفاوض
  يعرفه البعض على أنه عملية يتفاعل من خلالها طرفان أو أكثر، لديهم اعتقاد بوجود مصالح مشتركة متداخلة وأن ذلك يتطلب منهم الاتصال فيما بينهم كوسيلة لتضييق مساحة الاختلاف وتوسيع منطقة الاشتراك بينهم وتقريب وجهات النظر بين الجماعات المتصارعة من خلال المناقشة والحجة والإقناع والاعتراض للتوصل إلى اتفاق وحلول مقبولة بشأن موضوعات أو قضايا التفاوض.
  إذن يلاحظ أن التفاوض يتسم بالتالي:

1. موقف نزاعي وصراع


2. عملية حركية مستمرة كل طرف يهدف للمصالحة


3. طرفان متصارعان


4. سلوك طبيعي لدى الفرد أو الجماعة


5. الحل الأمثل لحل الصراع والتوصل لاتفاق


6. أداة للحوار لحل المشكلات
   ويمثل التفاوض مرحلة من مراحل حل القضايا المتصارع عليها: فهو غالبا ما يكون تتويجا كاملا لكل مراحل التفاوض، فهو كأداة للحوار يكون أشد تأثيرا من الوسائل الأخرى لحل المشكلات إذا اعتمدت عملية التفاوض على أسس معينة.
   التفاوض هو موقف تعبيري حركي من جانب طرفين او أكثر بشأن قضية أو اكثر يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتعديل مع استخدام كافة وسائل الاقناع اما بالحفاظ على مصالح قائمة او تحقيق مصالح من خلال تحفيز أو إجبار الطرف الآخر على عمل ما أو الامتناع عن القيام بعمل ما في إطار من علاقات الارتباط بين الأطراف المتفاوضة. ومن ثم فإن عناصر التفاوض هي:
   الموقف التفاوضي
   أطراف التفا وض
   القضية التفاوضية
   الهدف التفاوضي

تتلخص أهمية بما يلي:

أن التفاوض هو أحد المداخل الإنسانية التي يستخدمها البشر لتجاوز نزعات الشر في النفوس.
أن التفاوض هو السبيل الذي يصل من خلاله الأفراد والجماعات إلى النتائج والخلاصات التي
لا يستطيعون الوصول إليها بغيره
أن التفاوض هو البديل الممكن عندما تصبح أساليب التصرف البديلة الأخرى عاجزة عن تحقيق الأهداف المنشودة الخاصة بكل طرف من أطراف التفاوض.
أن التفاوض يولد الوسائل ويشكل الأرضيات المشتركة للتفاهم الفعال بين بني البشر رغم اختلافاتهم الثقافية والعقائدية.
إن أهمية التفاوض تبرز من خلال توفير الجهد والوقت الذي يستنفذ في غير الصالح العام، وكم من حروب امتدت سنين طويلة حطت رحالها وقت حصول المفاوضات بين المتحاربين.
أن التفاوض كوسيلة لحل المشكلات وتسوية الخلافات وخنق الأزمات، يبقى الأثر الأقوى في نفوس أطراف التفاوض، في حين أن الوسائل الأخرى تعمق الجراحات.
تنبع أهمية التفاوض من اهتمام الجامعات والمعاهد العلمية والمنظمات ووسائل الإعلام بتدريسه، وإفراد مساحة واسعة له في الخطط الدراسية، والحث على الأخذ به لحل المشاكل، والإشادة بالمفاوضين الناجحين
عملية التفاوض هي عملية تفاعل بين طرفين أو أكثر بهدف الوصول إلى اتفاق يرضي جميع الأطراف المعنية. هناك عدة أشكال لعملية التفاوض، ويمكن تصنيفها بناءً على سياق التفاوض، الأهداف، أو أسلوب التفاوض المتبع. إليك بعض الأشكال الرئيسية لعملية التفاوض:
التفاوض التنافسي (أو التفاوض المتعارض):
o في هذا النوع من التفاوض، يسعى كل طرف إلى الحصول على أكبر قدر ممكن من المكاسب على حساب الطرف الآخر. يتمحور التفاوض حول "الفوز والخسارة"، حيث يعتقد كل طرف أن نجاحه يعني خسارة الطرف الآخر.
o يستخدم هذا الأسلوب في الحالات التي تكون فيها الموارد محدودة أو حيث توجد صراعات حادة بين الأطراف.
التفاوض التعاوني (أو التفاوض المنفعي المشترك):
o يسعى الطرفان في هذا النوع من التفاوض إلى تحقيق "فوز للجميع"، حيث يحاول كل طرف البحث عن حلول يمكن أن تحقق مكاسب للطرفين، مما يعزز العلاقة طويلة الأمد بين الأطراف.
o يركز هذا الأسلوب على إيجاد حلول مبتكرة تعزز التعاون وتقليل التوترات.
التفاوض الهادئ (أو التفاوض غير الرسمي):
o يحدث في بيئات غير رسمية حيث لا توجد بنود أو شروط واضحة. يمكن أن يكون التفاوض بين الأفراد أو الفرق دون استخدام أساليب أو استراتيجيات معقدة.
o قد يتضمن هذا النوع من التفاوض المحادثات اليومية أو التفاوض حول قضايا عابرة.
التفاوض التحكيمي:
o يحدث عندما يتم الاتفاق على أن يكون هناك طرف ثالث محايد (محكم) يتدخل لحل النزاع بين الأطراف المتفاوضة. لا يملك المحكم سلطة اتخاذ القرار النهائي بشكل إلزامي، ولكنه يقدم حلولًا استرشاديه للأطراف
التفاوض الجماعي:
o يتضمن هذا النوع من التفاوض التفاعل بين مجموعات من الأطراف، مثل المفاوضات بين النقابات العمالية وأرباب العمل. قد يكون للأطراف مصالح متنوعة ومعقدة، مما يتطلب مهارات تفاوض متقدمة لإدارة التوازن بين هذه المصالح
التفاوض الاستراتيجي:
يعتمد على اتخاذ قرارات مدروسة ومبنية على التحليل الدقيق للوضع. يستخدم الأطراف هذه الاستراتيجية لإدارة النزاع أو المفاوضات الكبرى، مثل الصفقات التجارية الدولية أو المفاوضات السياسية.
توجد نظريات أساسية في التفاوض:

النظرية الكلاسيكية:

مبدا النظرية الكلاسيكية: تقوم هذه النظرية على قيام كل مفاوض باتخاذ موقف معين ويدافع عنه قدر استطاعة هذا النمط قد يؤدي الى تمسك الأطراف بمواقفهم المتعارضة ما يؤدي الى فشل المفاوضات ما يدفع الأطراف المتفاوضة الى البدا في تقديم التنازلات.

النظرية المعتمدة على مصالح الأطراف المعنية:

هذه النظرية تعتمد على مصالح الأطراف المعنية كأساس للوصول الى حلول خلاقة تحقق بها كل الأطراف الفائدة القصوى

نظرية التفاوض المنظم:
عرف روجر فيشر ووليام ايري هذه النظرية بانها العملية التي تساعد المفاوضين على الوصول الى اتفاق حكيم يحقق المصالح المشروعة لكل طرف من الأطراف المعنية بأقصى حد ممكن من شان هذا الاتفاق بحسب فيشر وايري ان يحل نقاط الخلاف بطريقة عادلة مع إمكانية استمرار هذه الحلول والاخذ بعين الاعتبار مصالح المجتمع الذي تتعامل مع الأطراف المتفاوضة وتتسم هذه العملية بانها لا تتطلب الوقت الذي تستغرقه التنازلات المتتالية للطريقة الكلاسيكية

نظرية الصراع: ان التفاوض عملية حربية ينتصف فيها الأقوى وتحتاج الى جمع معلومات كثيرة واستخدامها كوسيلة للضغط وتحقيق النجاح.
نظرية مجلس الإدارة : ينظر الأطراف الى بعضهما كمشاركين و ليس كمتنافسين و الكسب و الخسارة لطرف هي نفسها للطرف الاخر و يبحث كل طرف عن مزايا و عيوب الطرف الاخر ليتلافى العيوب و يركز على المزايا
النظرية النفسية: تستخدم في التفاوض نظريات العلمية للتحليل النفسي، و تجمع المعلومات عن الأشخاص المفاوضين و تحليلها و لا تستخدم في التفاوض نظرية واحدة او فلسفة واحدة.

استراتيجيات التفاوض:
تحدد الاستراتيجيات خط السير الذي يتحرك عليه المفاوض لتحقيق أهدافه، وتبدأ الاستراتيجيات من تحضيرها في مرحلة الإعداد للتفاوض ومراجعتها وتطويرها مع كل مرحلة ولها أهمية كبيرة، يمكن ادراجها كالاتي:
استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة
يقوم هذا المنهج على مبدأ علاقة تعاون بين طرفين أو أكثر، يعمل كل طرف على تعميق وزياد هذا
التعاون واثماره لمصلحة كافة الأطراف. واستراتيجيات هذا المنهج هي:
استراتيجية التكامل: تعني تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض الى درجة ان يصبح كل منهما مكملا للآخر في كل شيء الهدف من ذلك هو تعظيم الاستفادة من الفرص المتاحة امام كل طرف.
استراتيجية المساهمة المتبادلة) تطوير التعاون الحالي): الهدف منها هو الوصول الى
تحقيق مجموعة من الاهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض.
استراتيجية المشاركة: في هذه استراتيجية يحاول المفاوض هنا مساعد الطرف الاخر لصالح عملية التفاوض في مجموعة رغم اختلاف الاستراتيجيات الفردية لكل طرف والهدف هو الوصول الى اقصى مدى من التعاون بين طرفين او أكثر تجمعهم مصلحة ما.
استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده الى مجالات جديدة: تعتمد هذه الاستراتيجية
اساسا على الواقع التاريخ الطويل الممتد بين طرفي التفاوض من حيث التعاون القائم بينهما وفقا للمتغيرات التي مر بها.
تقوم هذه الاستراتيجية على اسلوبين، هما:
o توسيع نطاق التعاون بمده الى مجال زمني جديد.
o توسيع نطاق التعاون بمده الى مجال مكاني جديد.
استراتيجية تعظيم الفائدة المتبادلة:
تهدف هذه الاستراتيجية الى ايجاد بدائل وحلول مقبولة لكافة أطراف العملية، وتطوير التعاون وتعميق العلاقة القائمة، وتوسيع نطاق التفاوض ومده الى مجالات جديد.
استراتيجيات منهج الصراع:
يمارس هذا النوع من الاستراتيجيات سواء على المستوى للتفاوض بمنهج الصراع يعلنون أنهم يرغبون بتعميق المصالح المشتركة، إذ أن جزءا كبيرا في مكونات هذه الاستراتيجيات يعتمد على الخداع. ولهذه الاستراتيجية مجموعة من الانواع، هي:
استراتيجية الإنهاك أو الاستنزاف وتقوم هذه الاستراتيجية على:

 استنزاف وقت الطرف الأخر ويتم عن طريق:
O التفاوض حول مبدأ التفاوض ذاته ومدى إمكانية استخدامه واستعداد الطرف الآخر للتعامل به
O التفاوض في جولة أو جولات اخرى حول التوقيت المناسب للقيام بالجولات التفاوضية التي تم الاتفاق بشأنها
O التفاوض في جولة أو جولات جديد حول مكان التفاوض أو أماكن التفاوض المحتملة أو الأماكن البديلة
O التفاوض في جولات جديدة حول الموضوعات التي سوف يتم التفاوض عليها.
O التفاوض حول كل موضوع من الموضوعات التي حددت لها أولويات.
 استنزاف جهد الطرف الآخر إلى أقصى درجة ممكنة ويتم عن طريق:
o إثارة العقبات القانونية المفتعلة حول كل عنصر من عناصر القضايا المتفاوض عليها وحول كل مسميات الموضوع وكذلك الكلمات والجمل والألفاظ.
O وضع برنامج حافل للاستقبال والحفلات والمؤتمرات الصحفية وحفلات التعارف وزيار الأماكن التاريخية.
O زيادة الاهتمام بالنواحي الفنية الشديدة التشعب كالجوانب الجغرافية والتجارية والاقتصادية والبيئية, إلى حين يصل رأي الخبراء والفنيين ومن ثم تنتهي جلسات التفاوض والعسكرية رجاء دون التوصل إلى أية نتيجة حاسمة.
 استنزاف أموال الطرف الآخر: وذلك عن طريق زيادة معدلات إنفاقه وتكاليف
إقامته طوال العملية التفاوضية.
استراتيجية التفكيك أو التشتت: هي من أهم منهجيات الصراع التفاوضية وتقوم على فحص وتشخيص وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة عن طريق التفاوض، وبناء على ذلك يتم رسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل فريق التفاوض والقضاء على وحدته. وتمتاز هذه الاستراتيجية بأنها من ضمن استراتيجيات الدفاع المنظم.
استراتيجية الإخضاع) أحكام السيطرة (: تقوم هذه الاستراتيجية على حشد كافة الإمكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على جلسات التفاوض.
إستراتيجية الدحر) الغزو المنظم (: تصل بالطرف المفاوض المقابل باليأس والاستسلام.
كما يمكن تقسيم الاستراتيجيات إلى:

استراتيجيات وفقا طابع السلوك التفاوضي

وتنقسم هذه الاستراتيجية إلى
استراتيجيات هجومية: ويتم اللجوء اليها في حالة الشعور بقوة الموقف، او لعدم الحرص على اتمام المفاوضات بنجاح. ويتم اتخاذ موقف هجومي من خلال التشدد في المفاوضات.
 استراتيجيات دفاعية: عندما يدرك أحد أطراف التفاوض ان موقفه صعب لأي سبب من الاسباب فانه يلجا الى هذه الاستراتيجية بهدف انقاذ ما يمكن انقاذه.
 استراتيجية الخطوة خطوه: ويتمثل ذلك في تحقيق الهدف النهائي من خلال تحقيق خطوة وراء الاخرى، لان ذلك أفضل من الناحية النفسية والعملية، كما انه يوفر الوقت والجهد.
 استراتيجية الصدمة الكهربائية او الانجاز مره واحده: وفي هذه الحالة يصر أحد الاطراف على تحقيق كل الهدف، اي لا تقبل اي انجاز دون ذلك، لان المكسب الجزئي غير مقبول.

الإجراءات اللازمة لعملية التفاوض الجيد
التحضير الجيد:
• جمع المعلومات: قبل البدء في التفاوض، من المهم جمع كافة المعلومات المتاحة عن المراجع، مثل احتياجاته، توقعاته، وأي تفاصيل ذات صلة بالموضوع.
• تحديد الأهداف: تحديد ما تريد تحقيقه من التفاوض مع وضع أهداف واضحة وواقعية.
• الاستعداد للمرونة: يجب أن تكون مستعدًا للتنازل عن بعض النقاط لتسهيل التوصل إلى اتفاق.
• تحديد الحدود: حدد المدى المقبول للنتيجة النهائية بما في ذلك ما يمكن قبوله وما لا يمكن التنازل عنه.
بناء علاقة الثقة :
• التواصل الجيد: يجب أن تبدأ التفاوض بطريقة ودية لبناء علاقة من الثقة والاحترام المتبادل.
• الاستماع الفعال: الاستماع الجيد للمراجع يعزز من فهم احتياجاته ويساهم في إيجاد حلول مرضية للطرفين.
توضيح النقاط الرئيسية:
• عرض وجهة نظرك بوضوح: من المهم أن تقدم وجهة نظرك بشكل واضح ومقنع مع تبرير أسبابك.
• مناقشة الحلول الممكنة: بدلاً من التركيز على النقاط الخلافية، حاول مناقشة الحلول الممكنة التي تحقق مصلحة الطرفين.
المرونة والبحث عن حلول وسط :
• التفاوض على مراحل: تجنب اتخاذ قرارات كبيرة دفعة واحدة. بدلاً من ذلك، قسم الموضوع إلى أجزاء وحاول الوصول إلى اتفاقات صغيرة تفضي إلى الحل الكامل.
• المرونة: أظهر استعدادك للتكيف مع المقترحات المعقولة من الطرف الآخر دون التضحية بمصالحك الأساسية
• استخدام تقنيات التفاوض المناسبة
• التفاوض المبني على المصلحة: التركيز على إيجاد حلول تفيد الطرفين بدلاً من الانخراط في تصادم حول المواقف.
• التفاوض باستخدام المقايضة: حاول تقديم تنازلات مدروسة مقابل الحصول على مكاسب متبادلة.
إغلاق التفاوض وتوثيقه :
• التوصل إلى اتفاق واضح: بعد الوصول إلى حل مرضٍ، تأكد من صياغة الاتفاق بشكل واضح.
• توثيق الاتفاق: من الأفضل كتابة الاتفاقات المبدئية أو النهائية وتوثيقها قانونيًا في حال كانت هناك جوانب رسمية.

المتابعة :
• التأكد من تنفيذ الاتفاق: بعد التوصل إلى اتفاق، يجب متابعة تطبيقه بشكل مستمر لضمان الوفاء بالالتزامات المتفق عليها.
• الختام الجيد:
التأكيد على العلاقة المستقبلية: حتى بعد إتمام التفاوض من المهم الحفاظ على علاقة طيبة مع الطرف الاخر لضمان التعاون المستقبلي.
باتباع هذه الإجراءات، يمكنك تحسين فرصك في إجراء تفاوض ناجح مع المراجع يحقق التوازن بين المصالح المختلفة