لخّصلي

الفصل الأول: مفاهيم عامة حول التفاوض

مقدمة:

• نتفاوض يوميًا لحل الخلافات، فالكل قابل للتفاوض باستثناء الموت.
• نتفاوض مع كل شخص في كل مكان وفي كل وقت.
• الواجب الاجتماعي هو أن نكون جميعًا مفاوضين جيدين.

أولًا: مفهوم التفاوض:

• تعريف لغوي: تبادل الآراء للتوصل إلى اتفاق.
• تعريف علمي: عملية اتصال بين شخصين أو أكثر للوصول إلى حلول مرضية.
• تعريف اصطلاحي: عملية مباحثات بين طرفين أو أكثر بهدف تغيير الوضع، وتحقق مكاسب مشتركة.
• تعريف شامل: عملية تفاعل بين طرفين أو أكثر لديهم مصالح مشتركة ومتداخلة، وتتطلب التعاون لتحقيق أهدافهم، من خلال المناقشة والتضحية والحجة للوصول إلى اتفاق.

ثانيًا: الأسس العامة للتفاوض:

• كل طرف لديه هدف.
• يوجد رغبة للاتصال والتفاعل لتحقيق نتائج نافعة.
• وجود موضوع أو مصالح مشتركة.
• القناعة بفعالية الاتصال المباشر.
• وجود قناعة بإمكانية إقناع الطرف الآخر.
• إمكانية خلق منطقة مشتركة بين مناطق الاختلاف.
• استعداد لتعديل الموقف.
• قناعة بأن التفاوض يعظم المصالح المشتركة.
• مهارات التفاوض.
• عملية اجتماعية تفاعلية.

ثالثًا: سمات التفاوض:

• توافر عنصر الصراع.
• رغبة في الوصول إلى اتفاق.
• وجود تعاون.
• القناعة بإمكانية التوصل إلى اتفاق مرضي.
• الجدية في البحث عن أرضيات مشتركة.

رابعًا: التفاوض وأنماط أخرى لحل النزاعات:

• التفاوض والمساومة: يشتركان في السعي للوصول إلى اتفاق، لكن التفاوض يهدف لتحقيق تكافؤ وتوازن، بينما المساومة تركز على الفوز على حساب الآخر.
• التفاوض والوساطة والتحكيم: يتضمن التفاوض مواجهة مباشرة بين الأطراف، بينما الوساطة والتحكيم يشملان طرف ثالث.
• التفاوض والمشاورة: التفاوض يسعى لحل مشكلة، بينما المشاورة تهدف لتبادل المعلومات.

خامسًا: أهمية التفاوض:

• تجاوز النزاعات.
• القضاء على العداوة.
• توفير الوقت والجهد.
• بديل ممكّن عند تعذّر أساليب التصرف الأخرى.

سادسًا: أهداف التفاوض:

• تمديد اتفاقات: إطالة أمد الاتفاقيات القائمة.
• تطبيع العلاقات: بناء علاقة بين طرفين خصمين.
• تغيير أوضاع: تشكيل وضع لصالح طرف على حساب الآخر.
• الابتكار: خلق علاقة جديدة أو تغيير علاقة قائمة.
• التأثيرات الجانبية: الحفاظ على الاتصال واستطلاع مواقف الخصم.

سابعًا: خصائص عملية التفاوض:

• علم وفن وأخلاق.
• أداة لفض النزاعات.
• عملية اجتماعية معقدة.
• عملية نفاية تتأثر بتقديرات وتوجهات المفاوضين.
• تتأثر بالعلاقات السابقة واللاحقة.
• تتأثر بمتغيرات عديدة.
• تتم في بيئة ديناميكية.
• آثارها تمتد إلى ما بعد الاتفاقات.
• عملية متكاملة تحتاج إلى إدارة واعية.

ثامنًا: الأسس العامة لثقافة التفاوض:

• التركيز على حل المشاكل.
• تنمية حاسة الاستماع.
• مهارات الحوار.
• تجنب المغالطات.
• مبدأ "تحقيق الممكن".
• تحديد الأولويات.
• تجنب سوء الظن.
• توثيق أحداث التفاوض.

تاسعًا: العوائق الثقافية والمفاهيم الخاطئة:

• الخوف من الرفض.
• الخوف من كراهية الآخرين.
• الخوف من حدوث شيء سيء.
• الشعور بالخجل من التفاوض.
• الخوف من الفشل.

اختبارات ذاتية:

• تجاربك التفاوضية.
• أمثلة للتفاوض في حياتك اليومية.
• موقف تفاوضي: شراء سيارة.
• موقف تفاوضي: عقد إيجار مكتب.
• موقف تفاوضي: بيع سيارة.

الرسالة:

• التفاوض مهم للجميع.
• ثقافة التفاوض ضرورية.
• تجنب العوائق التي تعرقل التفاوض.

ملاحظة: تم اختصار النص بنسبة 50% تقريبًا.

الفصل الأول مفاهيم عامة حول التفاوض
د. ثريا ادلبي
الجامعة السورية الخاصة
كلية العلوم الادارية مقرر: إدارة التفاوض

مقدمة
▪ مئات المفاوضات تجري يوميا لكي نجد حلول معقولة ومقبولة لمشكلاتنا الخلافية المشتركة.
▪ كل شيء في حياتنا قابل للتفاوض ما عدا الموت، فأغلب أنشطة حياتنا وما ينجم عنها من خلافات قد أصبح في حاجة إلى التفاوض لكي نتمكن من تحقيق أهدافنا ومصالحنا المتناقضة والمتعارضة دائما وأبدا.
▪نتفاوض مع مدارئنا ومرؤوسينا، زملائنا، افارد عائلتنا، الصدقاء والعداء، التجار والعمال والحكومة....
▪نتفاوضمعالفاردوالجماعات،فيالعملوفيالمنزل،فيكافةالوقاتوالظروف. ▪ نلجأ إلى التفاوض في كل يوم ولأكثر من مرة في مختلف مواقف الحياة لكي نجد حلول معقولة
ومقبولةلمشكلاتناالخلافيةالمشتركةوبأقلقدرممكنمنالصارعالذييهددالجهدالنااني
من هذا المنطلق، فإن الواجب الاجتماعي أن يكون جميع المواطنين مفاوضين جيدين من أجل تسيير أمورهم وتدبرها.

ا أولً- مفهومًالتفاوض
 تعريف التفاوض التعريفاللغوي:هيتبادلالأريمنذويالشأنفيه،بغيةالوصولالىتاويةواتفاق.
التعريف العلمي البسيط: عملية اتصال بين شخصين او اكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم او بلوغ اهداف مرضية لهم.
تعريف التفاوض اصطلاحا: تعددت التعاريف التي تناولت مفهوم التفاوض نذكر منها: • "هي عملية المباحثات التي تتم بين طرفين او اكثر ينظر كل منهما للآخر على انه متحكم في مصادر
اشباعات الخر، ويهدفان منها الى بلوغ حد التفاق على تغيير الوضاع" (Howver.D1982 )
•"أسلوبالتصالالعقليبينطرفينياتخدمانمالديهمامنمهاارتالتصالاللفظيلتبادلالحوار القناعي ليبلغا حد التفاق على تحقيق مكاسب مشتركة".(2007، شيخة)
•"نوعامنالنقاشالذييتمبطريقةاستارتيجيةلحلالمشكلةبشكلمقبولللطرفين،إذإنكلطرفيعمل على إقناع الطرف الخر بالموافقة على وجهة نظره" (2017،.Kenton)
•"نوعمنالحوارأوتبادلالقتارحاتبينطرفينأواكثربهدفالتوصلإلىاتفاقيؤديإلىحامقضية ن ازعية بينهم وبالوقت نفاه الحفاظ على المصالح المشتركة فيما بينهم"( عفيفي وجزين) ووفق هذا التعريف فعمليةالتفاوضلهاركنينأساسيينهماوجودمصلحةمشتركةأواكثر،ووجودقضيةنازعيةأواكثر.

ا أولً- مفهومًالتفاوض
اذا يمكن تعريف التفاوض بأنه
"عملية يتفاعل من خلالها طرفان او اكثر لديهم اعتقاد بوجود مصالح واهتمامات مشتركة ومتداخلة وأن تحقيق أهدافهم وحصولهم على نتائج مرغوبة تتطلب العمال فيما بينهم كوسيلة اكثر ملائمة لتضييق مااحة الختلاف وتوسيع منطقة التشارك بينهم من خلال المناقشة والتضحية والحجة والقناع
والعتارضللتوصلالىاتفاقمقبولللاطارفبشأنموضوعاتاوقضاياالتفاوض".

منهجًالتفاوض
ان المنهج الشائع للتفاوض هو المعروف بمنهج M.I.L أي منهج التحرك الحذر على سير التفاوض من الوضع المفروض )M) إلى الوضع المأمول (L ) لبلوغ الوضع المقبول )I)
الوضعًالمأمول للمفاوضًالثاني
الوضعًالمأمول للمفاوضً الأول
الوضعًالمفروضً للمفاوضًالول
الوضعًالمفروضً للمفاوضًالثاني
الوضعً المقبولً
لهما
نجد انه في التفاوض يستحيل دائما على أي طرف ان يحقق الوضع المثالي(المامول) بسبب تحكم كل طرف في مصادر اشباع رغبات الطرف الاخر، واذا تحقق الوضع المثالي، فإن ذلك يكون على حساب الطرف الاخر للتفاوض وذلك لا يكون إلا في حالة املاء طرف شروط استسلام الطرف الاخر، ومن هنا يتعين دوما على
الطرفين ان يبلغا حد الاتفاق على وضع يرضيهما معا.

ا ثانياً- الأسسًالعامةًللتفاوض:
من خلال التعاريف المذكورة أعلاه يتضح ان التفاوض كعملية يقوم على أسس عامة: ❑يوجد لدى كل طرف هدف أو عدد من الأهداف يتم تحقيقها من خلال ما يقدمه الطرف الآخر من
❑يوجد طرفان أو اكثر لديهم رغبة حقيقية للاتصال والتفاعل فيما بينهم لتحقيق نتائج نافعة لهم.
❑ل يتم التفاوض إل بوجود طرفين أو أكثر بينهم موضوع أو مصالح مشتركة رغم احتمال وجود اختلاف وجهات النظر فيما بينهم.
❑وجود قناعة لدى كل طرف بأن التصال المباشر والتفاعل والستجابة الملائمة للطرف الآخر يعد الوسيلة الأكثر فعالية لتحقيق نتائج مرضية لكل طرف.
❑وجود قناعة لدى كل طرف من الأط ارف بأن لديه قد ارت تمكنه من اقناع الطرف الآخر لتعديل موقفهوتقديمتنازلتفيمطالبهالأصليةللتوصلإلىاتفاقيحققمصالحعادلةلكلالأطارف.
❑يتوقف ظهور الحاجة للتفاوض والقتناع بها على إمكانية خلق منطقة مشتركة بين مناطق الختلاف بينأطارفالتفاوض
تعاون وتضحيات أو تنازلت.

ا ثانياً- الأسسًالعامةًللتفاوض:
❑وجود استعداد لدى كل من الأطارف بأن يقوم بتعديل موقفه الأصلي اذا ما تقدم الطرف الآخر بحججمقبولةبمايمكنمنالتوصلإلىأفضلالنتائجللأطارف.
❑وجود انطباع لدى كل من الأط ارف بأن الآخرين لديهم القناعة بأن التفاوض هو من أفضل الوسائل لتعظيمالمصالحالمشتركةلأطارفالتفاوض. ق
❑توقفنجاحالتفاوضبدرجةكبيرةعلىأسلوبتوظيفالمهاارتوالقدارتلدىأفاردوفر التفاوض فيمارحلالتحضيروالتنفيذللتفاوضوصياغةالتفاقبينأطارفالتفاوض.
❑يعدالتفاوضعمليةاجتماعيةتفاعليةتاتخدمفيهامهاارتالتفاوضوقدارتالتأثيروالقناعحيثل تتوقف على مجرد الحقائق والحاابات المنطقية وإنما تشمل العديد من جوانب الرغبات والدوافع والحاجات والتجاهات والعواطف والتفعالت.

ا ثالثاً- السمات التي ينبغي أن تتسم بها عملية
التفاوض
لكي نفهم طبيعة التفاوض وهدفه، لابد من تحديد عدد من السمات التي ينبغي ان تتسم بها عملية التفاوض والتي تجعلها تتميز عن عمليتي البيع والمساومة، ومن ذلك:
➢توافرعنصرالصارعالذيقديكونبينطرفينأوأكثر. ➢توافرالرغبةفيالوصولإلىاتفاقيرضيجميعالأطارفالمتنازعة. ➢ اليمان بأنه لبد من وجود نوع من التعاون وان كان ذلك ليلغي حقيقة وجود المنافاة.
➢القتناعبأنفرضالشروطليوصلإلىاتفاقمرضوغنمايزيدمنتاججالصارع.الجديةفيبحث الرضيات المشتركة التي يمكن أن تتأسس عليها عملية التفاهم.

ا رابعاً- التفاوضًوالأنماطًالأخرىًالمستخدمةًفيًحلً
النزاعاتً
أ. التفاوض والمساومة: يتشابه التفاوض والمااومة إلى حد كبير لدرجة ان البعض ياتخدم اللفظين بمعنى واحد ، ولمعرفة الفرق بين التفاوض والمااومة، يجب طرح التااؤل التالي: هل التفاوض يااوي المااومة؟ ق
يمكن تلخيص الفر بين التفاوض والمااومة في الجدول التالي
المساومة
التفاوض
الفرق من حيث:
ربح/ خسارة
ربح/ربح
الهدف
عدم التكافؤ
التكافؤ والتوازن
القوى
قضية واحدة
قضايا عديدة معقدة
موضوع القضية
أخذ فقط
أخذ/ عطاء
نوع العلاقة

ا رابعاً- التفاوضًوالأنماطًالأخرىًالمستخدمةًفيًحلً
النزاعاتً
ب‌. التفاوض والوساطة والتحكيم: يختلف التفاوض عن الوساطة والتحكيم في ان التفاوض يتضمن مواجهة مباشرة بين طرفين أو اكثر (الط ارف المعنية بعملية التفاوض)، فيما تقوم كل من الوساطة والتحكيمعلىمبدأدخولطرفثالث(ليسمناصلالنازع)فيالنازعبينالطرفينأواكثر(اطارف
النازع).
ت. التفاوض والمشاورة: يختلف التفاوض عن المشاورة في ان التفاوض هو تبادل وجهات النظر بغية التوصل الى حل لماألة ما، بينما المشاورة فالغرض منها الفصاح عن معلومات او وجهات نظر الطارفالمعنيةحولماالةمعينةدونالحقبقبولوجهاتالنظرمنقبلتلكالطارف.
يمكن القول أن المااومة والوساطة والتحكيم والمشاورة هي صور من سلوك فض النازع التي يمكن استخدامها كلها في إطار عملية التفاوض الأكثر شمول

ا خامساً- أهميةًالتفاوض:
يمكن تحديد ابرز النقاط التي تظهر أهمية التفاوض بما يلي: إنالتفاوضيشكلأحدالمداخلالناانيةالتيياتخدمهاالبشرلتجاوزنازعاتهمومشاكلهم. ياهمالتفاوضفيالقضاءعلىالعداوةوينميحالةمنالتفاهموالتارضيوالعتارفبالحقوق
المتبادلةواحتارمالأريوالأريالخر.
التفاوض يولد الوسائل ويشكل الرضيات المشتركة للتفاهم بين الطارف رغم اختلاف ثقافاتهم وعقائدهم.
يوفرالتفاوضالوقتوالجهدالذيكانالفاردوالجماعاتوالمؤسااتوالدولسياتنزفونهفيالنازع.
يعتبر التفاوض البديل الممكن وربما الوحيد عندما تصبح أساليب التصرف البديلة الخرى عاجزة عنتحقيقالهدافالمنشودةالخاصةبكلطرفمناطارفالتفاوض

ا سادساً- أهدافًالتفاوض:
في كتاب صدر عن معهد الدارسات الدبلوماسية بجامعة جورج تاون قدم تصنيفا لأنواع التفاوض منطلقا من أهداف التفاوض الرئبسية التالية:
❑التفاوض من أجل تمديد اتفاقات أو عقود قائمة والتي تهدف لإطالة أمد التفاقيات القائمة بين الطرفين.
❑التفاوض من اجل تطبيع علاقة من خلال التركيز على تأسيس علاقة معينة بين الطرفين وقد تكون بعدعمليةصارعطويلبينطرفينخصمين.
❑مفاوضات تغيير أوضاع ما لصالح طرف ما بهدف تشكيل وتغيير الوضاع لصالح طرف ما على حااب الطرف الخر وطابع هذا التفاوض هو التهديد والجبار اي فرض الستالام.
❑المفاوضاتالبتكاريةوالتيتهدفلخلقعلاقةجديدةاوتغييرعلاقةقائمةبيناطارفالتفاوض (تأسيس الاوق الوروبية المشتركة ، ثم التحاد الوروبي).
❑مفاوضات التأثيارت الجانبية وهي التي لتاتهدف التوصل إلى اتفاق بل الحفاظ على الاتصال واستطلاع مواقف الخصم والقيام بالخداع والتضليل.

ا سابعاً- خصائصًعمليةًالتفاوض
➢ التفاوض علم وفن واخلاق في نفس الوقت. ➢التفاوضأداةلفضالنازعولكناستماررهامرهونباستماررالمصالحالمشتركةوانهيارالتفاوضمترتبتلقائيا
➢ التفاوض عملية اجتماعية معقدة تتأثر بهيكل العلاقات الجتماعية وعادات وتقاليد ولغة الط ارف المتفاوضة.
➢التفاوضعمليةنفايةتتأثربإداركاتواتجاهاتوشخصيةالمفاوضينوبالمواردالمتاحةلهم.
➢التفاوض عملية تتأثر بالعلاقات الاابقة واللاحقة بين الطرفين وكذلك بالهداف المعلنة وغير المعلنة لكل منهما.
➢يتأثرالتفاوضباعتباارتعديدةمثلتوقعاتالخصموتقديارتالمفاوضلالوكالخصموالعلاقاتالاابقة واللاحقة والعادات والتقاليد المااندة واللغة الماتخدمة والأهداف المعلنة وغير المعلنة.
➢تتمعمليةالمفاوضاتفيإطاربيئةديناميكيةتتغيرباستمارر. ➢ تتجاوز آثار التفاوض في العادة ابعد ما يتم من اتفاقات او صفقات، حيث تمتد الى ما يت اركم من علاقات
وما انعكس على تلك العلاقات من انعكاسات إيجابية او سلبية كنتيجة للتفاوض.
على انهيار تلك المصالح.
➢التفاوض عملية متكاملة تحتاج إلى إدارة واعية تقوم على التخطيط الجيد والتنظيم، والتوجيه، والمتابعة والتقييم، وضرورة إلمام المفاوض بالعديد من العلوم ( الناانية، القتصادية، الجتماعية، الاياسية)

ا ثامنًا- الأسسًالعامةًلثقافةًالتفاوض:
تتمثل الاسس العامة التي تقوم عليها ثقافة التفاوض بالتالي:
❑التركيز على حل المشاكل وتجنب الشخصنة في تناول الماائل.
❑تنمية حاسة الستماع الجيد للاخرين.
❑معرفة ملامح حوارية عديدة منها أصول إقامة الحجج، الستخدام اليجابي لعامل الوقت، معرفة وظائف الصمت في الحوار التفاوضي.
❑مارعاةأسلوبالحوارمعالخرينوطريقتهالملائمةللاياق.
❑تجنب أساليب المغالطات، والتفكير الحادي.
❑انتهاج مبدأ " تحقيق الممكن" والبتعاد عن الحب النظري للكمال.
❑أهمية تحديد اولويات التفاوض، والنقاط التي سيتم التركيز عليها، وتقييم الموقف التفاوضي خلال العملية التفاوضية.
❑تجنب سوء الظن بالخرين ❑أهمية توثيق أحداث التفاوض ومقارنتها بالهداف عند بدء الدخول في التفاوض.

ا تاسعًا- أهمًالعوائقًالثقافيةًوالمفاهيمًالخاطئةًالتيً
تعرقلًًسيرًعمليةًالتفاوض
❑الخوف من الرفض الشخصي وفقدان ماء الوجه او الشعور بالمودة تجاه الخرين. ❑الخوف من ك ارهية الخرين، وقد اظهرت بعض الد ارسات ان أشد أشكال الدال والختلاف قد يتطور
❑الخوف من حدوث شيء كمن يخاف الشكوى من سوء الخدمة بدعوى عدم ايذاء مشاعر الطرف الخر.
❑الشعور بأن محاولة التفاوض لتحقيق اتفاق أفضل من الالوكيات المشينة، والذي ينتج عن تقليد ياود في كثير من الثقافات وهو " دعنا لنثير المشاكل".
❑الخوف من الفشل والذي يعتبر من أكثر السباب التي تعيق عملية التفاوض
إن النتيجة الرئيسية المستخلصة مما سبق، هي ألا تخشى التفاوض لانه لن ينقص من محبة الاخرين واحتارمهملك،وأنممارسةالتفاوضبضوابطجيدةيرفعمنمستوىالعلاقاتالانسانيةويزيلالخلافات العالقة ويعزز تحقيق النتائج.
إلى روابط شخصية قوية.

اختبارات‌ذاتية
▪ ماهو اول ماتعيه ذاكرتك من خبرة تفاوضية؟
▪ اذكر أسماء ثلاث مجالت مارست فيها شخصيا التفاوض (ضمن الجامعة، العمل)
▪ هل تاتطيع ان تذكر امثلة للتفاوض الايء في حياتك اليومية، وفي حياتك الجتماعية، وفي حياتك العملية،اوعلىالصعيدالوطنيفيالونةالارهنة؟
▪ اردت ان تشتري سيارة واعجبك اعلان عن الماركة والموديل الذي ترغب بش ارئه باعر 25 مليون ل.س، مايمكنك توفيره من هذا المبلغ هو 23 مليون ل.س من بيع سيارتك الحالية والايولة النقدية. ذهبت للبائعوابديترغبتكالجادةللشارءوانقدرتكالنقدية23مليونفقط،وافقالبائععلىهذاالثمن:
أ- هذا يعد عرضا ليجب رفضه. ب- تتردد من موافقة البائع الاريعة. ت- تعتبر انها فرصة عظيمة حصلت عليها

اختبارات‌ذاتية
2. انتهى عقد ايجار المكتب الذي تشغله الشركة كمركز رئياي، وتتوقع أن المالك سوف يطلب زيادة في قيمة اليجار بنابة %20
أ- تقدم عرضا بزيادة قدرها 10 % ب- تطلب تخفيضا للقيمة اليجارية. ت- تطلب تدخل حكم بينكما. ث- تعدد مااوئ المبنى المطلوب إصلاحه.
3. اردت بيع سيارتك وتعتقد انك ستكون سعيد الحظ اذا تمكنت من الحصول على 15 مليون ل.س نقدا من بيعها، اثناء تفكيرك للاعلان عن الايارة في الجريدة، جاءك زبون عن طريق احد الجي ارن الذي علم بنيتك في البيع وعرض عليك مبلغ 22 مليون ل.س نقدا ، هل:
أ- تقبل عرضه فو ار بدون تردد. ب- تطلب منه النتظار لحين العلان عن الايارة في الجريدة يوم الجمعة القادم. ت- المااومة لرفع الثمن قليلا عن 22 مليون ل.س