لخّصلي

وقال لى المدير " ادخل أى متجر تريد لترى كيف سيتعاملون معك . ولا يملكون المعرفة والمهارة الضرورية لعملية البيع ليبتكروا نوعا من الزواج بين وهم يحققون معدلات بيع تفوق الجميع. وقد رفعت هذه الكلمات راية حمراء أمامي . بسبب التوصيف الوظيفي ونظام التعويضات كان المديرون يحصدون الأفضل" . لذا كان المديرون يتركون كل الأعمال القذرة - تنظيم المخزن وإحضار البضائع المطلوبة والتنظيف - للبائعين ، وأهدافهم . وفي وقت آخر عملت مع مدير في شركة كانت بحاجة لإجراء تقييم رسمي للأداء ، وقال لى " لقد كان يستحق ثلاثة ولكنني اضطررت إلى إعطائه " إذن في رأيك لماذا يستحق ثلاثة ؟ " بل 1) وغالبا ما تنشأ المشاكل بسبب النظام وليس بسبب الناس ، فإذا وضعت أشخاصاً ذوى مهارات جيدة في نظام سيئ ستحصد نتائج سيئة . وفي مجال الأعمال يمكن للتنفيذيين توفيق أنظمتهم لتكوين فرق عمل تحقق إنتاجاً كبيراً وتعمل معا من أجل التنافس ضد مقاييس الأداء الخارجية .

وقال لى المدير " ادخل أى متجر تريد لترى كيف سيتعاملون معك . إنهم مجرد متلقى أوامر لا يعرفون كيف يتقربون إلى الزبائن ، ولا يعرفون المنتج ، ولا يملكون المعرفة والمهارة الضرورية لعملية البيع ليبتكروا نوعا من الزواج بين

المنتج والحاجة" .

لذا قمت بزيارة عدد من المتاجر ووجدت أنه كان محقاً في كل ما قاله ولكن هذا لم يجب عن السؤال الذي يدور في ذهني " ما الذي أدى إلى هذا التوجه ؟ " .

فقال لي الرئيس " إننا خارج المشكلة فنحن لدينا رؤساء أقسام هناك يجسدون مثالاً رائعاً يحتذى به. فقد أخبرناهم بأن عملية البيع تمثل ثلثى مهامهم الوظيفية وتمثل الإدارة الثلث الآخر ، وهم يحققون معدلات بيع تفوق الجميع. وكل ما نريده منك هو تدريب ممثلى المبيعات " .

وقد رفعت هذه الكلمات راية حمراء أمامي . فقلت له " لنحصل على المزيد من البيانات " .

ولم يعجبه هذا لأنه " يعرف" أين تكمن المشكلة وأراد بدء التدريب ولكنني ألححت في طلبي ، وخلال يومين كشفنا الستار عن المشكلة الحقيقية . بسبب التوصيف الوظيفي ونظام التعويضات كان المديرون يحصدون الأفضل" . فقد كانوا يقفون خلف ماكينة المال ويقومون بالعمل خلال الأوقات التي يقل فيها عدد العملاء . ومن المعروف أن المحال تعاني من وقت ذروة ووقت يقل فيه عدد العملاء . لذا كان المديرون يتركون كل الأعمال القذرة - تنظيم المخزن وإحضار البضائع المطلوبة والتنظيف - للبائعين ، وكانوا يقفون خلف ماكينات الأموال وينافسونهم . ولهذا السبب كان المديرون يحققون نسبة مبيعات أعلى .

لذا غيرنا نظاماً واحداً - نظام التعويضات - ومن ثم حللنا المشكلة بين يوم وليلة . فقد وضعنا نظاما بمقتضاه لا يجنى المديرون المال ما لم يجنه البائعون أولا . وقمنا بالمزج بين احتياجات البائعين وأهدافهم وبين احتياجات المديرين
وأهدافهم . وفجأة انتفت الحاجة إلى التدريب على العلاقات الإنسانية . وكان المفتاح هو وضع نظام مكافآت حقيقى أساسه المكسب / المكسب .

م

وفي وقت آخر عملت مع مدير في شركة كانت بحاجة لإجراء تقييم رسمي للأداء ، وكان المدير غاضباً للغاية من نتيجة التقييم التي أعطاها لأحد المديرين ، وقال لى " لقد كان يستحق ثلاثة ولكنني اضطررت إلى إعطائه

واحدا " ( وهذا يعنى درجة أعلى ) .

فقلت له " وما الذي دفعك لإعطائه واحداً ؟ " .

فكانت إجابته " إنه يحقق الأرقام المطلوبة

" إذن في رأيك لماذا يستحق ثلاثة ؟ "

" إنها الطريقة التي يحصل بها على الأرقام. فهو يتجاهل الناس ، بل

ويتخطاهم عليهم ، إنه يسبب المشاكل " .

" يبدو أنه يركز على (1) - أى الإنتاج. وهذا ما يكافأ عليه . ولكن ما الذي سيحدث إذا تحدثت إليه عن هذه المشكلة وساعدته على فهم أهمية

(1)

فقال إنه قام بهذا الأمر مراراً دون تأثير .

" إذن لتبرم معه عقد المكسب المكسب حيث تتفقان على أن يحصل على ثلاثة أرباع التعويض من (!) - من أرقام المبيعات - والثلث الآخر من ق! - كيف يراه الآخرون ، وأي نوع من القادة هو كيف يحقق التعاون بين الناس ويبنى فرق العمل ( 1 ) ؟ " .

فأجابني " والآن أستطيع جذب انتباهه" .

وغالبا ما تنشأ المشاكل بسبب النظام وليس بسبب الناس ، فإذا وضعت أشخاصاً ذوى مهارات جيدة في نظام سيئ ستحصد نتائج سيئة . فعليك رى الزهور التي تريد زراعتها .

وريثما يتعلم الناس التفكير في المكسب المكسب سيتمكنون من وضع الأنظمة وتدعيمها . وسوف يكون بإمكانهم تحويل المواقف التنافسية التي لا طائل منها إلى مواقف تعاونية وزيادة فعاليتهم من خلال بناء ( ! ) و ( ق إ ) .
وفي مجال الأعمال يمكن للتنفيذيين توفيق أنظمتهم لتكوين فرق عمل تحقق إنتاجاً كبيراً وتعمل معا من أجل التنافس ضد مقاييس الأداء الخارجية . وفيما يتعلق بالتعليم ، بمقدور المعلمين وضع نظام للدرجات أساسه أداء الفرد في إطار سياق المعايير المتفق عليها ، وبمقدورهم أيضًا تشجيع الطلاب على التعاون بأساليب منتجة لمساعدة بعضهم البعض على التعلم والإنجاز. وبالنسبة للأسر ، يمكن للآباء تحويل تركيزهم من المنافسة مع بعضهم البعض إلى التعاون معهم . ففي أنشطة - مثل لعبة البولنج مثلاً - يمكنهم الحفاظ على نتيجة الأسرة ومحاولة تحطيم الأرقام السابقة . ويمكنهم توزيع مسئوليات المنزل من خلال اتفاقيات المكسب المكسب التي تمحى التذمر المستمر ، وتمكن الآباء من فعل الأشياء التي باستطاعتهم القيام بها فقط .

ذات مرة روى لى صديق قصة فيلم رسوم متحركة كان قد شاهده ويدور حول طفلين يتحدثان معا . حيث قال أحد الطفلين " إذا لم توقظنا أمي مبكراً سنتأخر على المدرسة " . هذه الكلمات جعلته ينتبه إلى المشاكل التي تتعرض لها الأسر التي تفتقر إلى التنظيم وتحمل المسئولية على أساس المكسب/ المكسب ..

إن فلسفة المكسب المكسب تحمل الفرد مسئولية تحقيق نتائج محددة في إطار إرشادات واضحة والموارد المتاحة . كما أنها تجعل الشخص مسئولا عن التوصل إلى نتائج وتقييمها وتحدد العواقب التي تعتبر نتيجة طبيعية للأداء وتصنع أنظمة المكسب المكسب بيئة تدعم وتعزز اتفاقيات الأداء على أساس المكسب / المكسب