لخّصلي

في ظل التطورات الاقتصادية والاجتماعية وكذلك التغيرات الدولية والعولمة ، أصبحت المؤسسات الجزائرية تعاني ونجاح هذه الأخيرة مرتبط بعاملين بالمنتوج من جهة و بكفاءة حيث أصبحت المؤسسات الكبيرة والناجحة في يومنا هذا تولي وضرورة خلق علاقة جيدة ومستمرة بين رجل البيع والعميل ، فالبيع الشخصي اليوم أصبح أحد أهم الأنشطة التي تستخدمها المؤسسات في تحسين علاقاmا مع عملائها سواء

في ظل التطورات الاقتصادية والاجتماعية وكذلك التغيرات الدولية والعولمة ، أصبحت المؤسسات الجزائرية تعاني
أغلبها عجزا ماليا كبيرا بسبب انخفاض المبيعات ، ما اوجب عليها الاهتمام بالجانب التسويقي ،لإنتاج ما يمكن بيعه
فأصبحت عملية البيع هي المشكلة الرئيسية للمشروعات، ونجاح هذه الأخيرة مرتبط بعاملين بالمنتوج من جهة و بكفاءة
ومهارة البائع في إقناع العميل بالشراء ومن جهة أخرى ،حيث أصبحت المؤسسات الكبيرة والناجحة في يومنا هذا تولي
اهتماما كبيرا بتحسين آداء البيع الشخصي، وضرورة خلق علاقة جيدة ومستمرة بين رجل البيع والعميل ، فيستطيع أن يؤثر
فيه ويحثه علي الشراء، وقد يلعب مستوي الخدمة الذي يقدمها رجل البيع للعميل دورا كبيرا في ذلك.
فالبيع الشخصي اليوم أصبح أحد أهم الأنشطة التي تستخدمها المؤسسات في تحسين علاقاmا مع عملائها سواء
في سوق المستهلكين النهائيين أو سوق المشترين الصناعيين أو في سوق إعادة البيع ،ونظرا لأهمية العلاقة المباشرة التي ينطوي
عليها البيع الشخصي مع العملاء ،فان الكثير من المؤسسات أخذت تولي هذا النشاط أهمية بالغة للوصول الى مستوى
أفضل من الأداء والذي لا يؤدي الى زيادة المبيعات فحسب ،بل ليعكس صورة ايجابية عن هذه المؤسسات في مجتمعاتنا .
والواقع الجديد يولي اهتماما كبيرا بخدمة العملاء وكسب ثقتهم وارضائهم بصفة أن استمرارية عمل المؤسسة اليوم
مقترن بولاء عملائها ورضاهم على منتجاmا وخدماmا، وباعتبار أن تحديد حاجات ورغبات العميل هو نقطة العمل المحورية
في إدارة المبيعات ،وأن تحقيق رضاه هو غاية جوهرية لإدارة التسويق .
الإشكالية : لأهمية هذا الموضوع من جانب و في ظل هذه المتغيرات والتحولات والتطورات من جانب آخر ، يدفعنا هذا
لطرح الإشكالية التي تتمحور حول السؤال الجوهري التالي:

• هل للبيع الشخصي دور في تحسين خدمة العملاء؟
  وبناءا عليه يقودنا هذا السؤال إلى طرح الأسئلة الفرعية التالية:
  1-ما هو مفهوم البيع الشخصي و خدمة العملاء و ما العلاقة بينهما ؟
  2-ماهي المهام الرئيسية للعاملين في مجال البيع ؟ماهي السمات التي يجب توفرها حتي تؤدي هذه المهام