لخّصلي

التواصل الإقناعي

التواصل كل حدث كلامي شفهي يدور بين شخصين أو بين فرد ومجموعة صغيرة وجها لوجه ولكل حدث تواصلي هدف معين كالتعليم، أو التأثير أو المساعدة أو التسلية.... والتواصل الإقناعي حدث كلامي يهدف إلى التأثير في اتجاهات الآخرين وتغيير سلوكهم، وتعديل

أفكارهم - برضا واختيار لتكون موافقة لما يتبناه المتحدث ويدعو إليه.

فالمتحدث (مقنع) إذا نجح في إحداث التأثير والتغيير.

والمستمع ( مقتنع) إذا تقبل ما يدعو إليه المتحدث عن رضا واختيار والتواصل () إذا كان هدفه التأثير في الآخرين وتغيير سلوكهم أو أفكارهم.

الأسباب التي تدعونا إلى الاقتناع بفكرة معينة، أو عرض معين ليست دائما واحدة ففي بعض الأحيان تقتنع بسبب منطقية الرسالة وقوة الحجج والبراهين والأدلة، وأحيانا تفتتح لأن طريقة العرض

لامست عواطفنا وأثارتها بقوة، وأحيانا أخرى تقتنع لأن المتحدث نجح في الربط بين فكرته وأعواننا وتفضيلاتنا، وفي كثير من الأحيان يكون الشخصية المتحدث ومكانته الأثر الأكبر في الإقناع.

ويزداد الإقناع القوة وتأثيرا كلما كان التضافر قويا بين هذه الأطراف الثلاثة

منطقية. وقوة الحجة.

طبيعة المستمع وتفضيلاته.

شخصية ومكانته.

دعنا نبدأ الحديث عن شخصية المتحدث، وأثرها في التواصل الإقناعي

ويهمنا من شخصية المتحدث هنا ثلاثة جوانب

1 مكانته أي علاقته بالموضوع وكفاءته في هذا المجال، وشهرته فيه.

خد مثلا على ذلك أطباء القلب فجميعهم ثقة في الحديث عن أمراض القلب وطرق علاجها، إلا

أن بعضهم أكثر خبرة وكفاءة من بعض ولذلك يبحث المرضى من أولئك المشهورين والمشهود لهم

بالكفاءة

لكن تخيل أن أحد أولئك الأطباء تصدر للحديث عن الهندسة المعمارية، فكيف ستكون مصداقيتها

وما مدى المتناع الناس بحديثه إنه باختصار سيتعرض للنقد الشديد، ولن يقتنع به أحد. وهذا يعني أنه كلما كان . خبيرا في الموضوع مشهودا له بالكفاءة فيه - كان أكثر مصداقية واقناعا

إقناعي

الرسالة

المتحدث

صفاته الشكلية والأخلاقية

يتعلق الجانب الشكلي بالجاذبية والتأثير البصري فالناس مقطورون على حب الجمال في المظهر والملبس والصورة ولو أن شخصا أشعت أغير رت التياب سين المظهر تحدث في ملا من الناس الاحتقرته

الأعين ومالت عنه القلوب

الأخلاقية لأنهم يعلمون أن الصادق الأمين لا يمكن أن يكذب. والخلاصة أن اقتناع الناس بما يقوله المتحدث يتأثر كثيرا بجاذبية المتحدث و

صفاته

أما الجانب الأخلاقي فيتعلق بسمعة المتحدث الاجتماعية وما يتحلى به من الصفات كالصدق

والأمانة وحب الخير والسعي للإصلاح

لقد اشتهر الرسول الله قبل البعثة بأنه الصادق الأمين ولذلك تقبل الناس دعوته والمتتعوا بها.

3 مهاراته الاتصالية، فيما يتعلق بالجوانب الآتية

و بلاغة الخطاب الشفهي انتقاء المفردات الأكثر دقة وتأثيرا، واستخدام المجازات والصور والتشبيهات

البلاغية التي تقرب الفهم وترفع مستوى التأثير والتنظيم المنطقي للرسالة اللغوية.

ة التأثير الصولي جودة الصوت وجهارته سلامة الوقفات والنير والتنغيم وتجديد المواطف

والانفعالات

اللغة غير اللفظية تعبيرات الوجه الإشارات والإيماءات الحركة الجسدية والمسافة

وكلما كان المتحدث متمكنا من هذه المهارات كان حديثه (أكثر أقل) اقناعا.

تنتقل الآن للحديث عن عنصر آخر من العناصر المؤثرة في التواصل الإقناعي وهو (منطقية

الرسالة)، أي استخدام الحجج والبراهين والأدلة لإثبات القضية ودعمها وتقليد أوجه الاعتراض

والحجج المضادة لها.

ففي جانب إثبات القضية يمكن للمتحدث استخدام أحد أسلوبين أو هما معا

الإثبات المنطقي أي استخدام التعديلات والمقارنات للوصول إلى صحة المعلومة، ومن ذلك

ي

التعليل بالأسباب مبتدنا بالأسباب، ثم النتائج أو العكس.

التعميم ذكر حكم عام ينطبق على الحالة المقصودة وغيرها، ثم تطبيقه على الحالة.

التجزيء اليده بذكر الحالة وبيان حكمها، تم تعميم الحكم على كل ما شابهها.

المقارنة بيان أوجه الشبه أو الاختلاف بين الحالة المقصودة بالحديث وحالة أخرى ترتبط

معها بعلاقة معينة.

القياس: نقل الحكم المتفق عليه في حالة معينة إلى حالة تشبهها.

فالتعليل والتعميم والتجزيء والمقارنة والقياس كلها أساليب تستخدم للإثبات.

الإثبات بالأدلة، أدلة شرعية، أدلة من المواقع المشاهد أو الأحداث الجارية الاستدلال بأقوال العلماء

أو المشاهير في المجال الاستدلال بالتمثيل .....

اقرأ الفقرة الآتية

العالم في أذهاننا هو غير العالم الحقيقي الذي تعيش فيه لأن الذي في أذهاننا عالم محدود مختصر لا يمثل الواقع تماما، انظر مثلا إلى أحد أصدقائك المقربين إنك ربما تراه من أفضل الناس خلفا، وأحسنهم معشرا، وأجملهم مظهرا، بينما هو في نظر شخص آخر صعب الطباع سين المعشر قبيح المظهر

في الفقرة السابقة يريد المتحدث أن يثبت قضية هي أن رؤيتنا للعالم لا تمثله تمثيلا صحيحا

واستشهد على ذلك بنوع من أنواع الأدلة هو الاستدلال بـ

وفي جانب تقليد

( الحجج المضادة) فإن المتحدث عادة ما يبدأ بعرض حجج الإثبات، حتى إذا اطمان |

إليها ، أحد يعرض الحجج المضادة ويقندها واحدة واحدة متبعا عددا من الأساليب منها.

بيان الأخطاء العلمية أو المغالطات الفكرية فيها.

بيان أوجه الضعف في بنائها المنطقي

بيان المحاذير الشرعية أو الاجتماعية أو التطبيقية الناتجة عن تصديقها وقبولها.

بيان أهدافها ومراعيها المبطنة والتحذير منها.

الاستشهاد بأدلة أو وقائع وأحداث تبين زيفها وتكشف كتبها.

ويجب أن ينتبه المتحدث إلى أن اللجوء إلى التسفيه والسخرية، واستخدام العبارات الوصفية السيئة

لا تخدم حجته بل تضعفها.

كما يجب أن ينتبه إلى أن البدء بذكر الحجج المضادة ربما يؤدي إلى قبولها بحكم أسبقيتها الترتيبية

ولذلك فإن المتحدثين البارعين يبدؤون أولا بعرض

أما العنصر الثالث في عملية التواصل الإقناعي فهو (المستمع)، وفي هذا الجانب على المتحدث أن

يراعي ما يأتي

ي كفاءة المستمع

أي خبرته بموضوع الحديث، ودرجة تمكنه فمن السهولة أن تقنع المختصين في مجال معين

إذا تحريت الدقة العلمية، أما غير المختصين فالدقة وحدها لا تكفي

اتجاهات المستمع

أي موقفه المسبق من موضوع الحديث، فلو كنت مثلا تكره علم الفيزياء فإنه سيصعب على أي أحد

أن يقنعك بالتخصص الجامعي فيه.

النمط الإدراكي للمستمع

أي الحاسة التي يستقبل بها ما حوله بصورة أفضل.

والمهم أن تدرك إذا كنت في عملية تواصل إقناعي أن للمستمع أثرا كبيرا في نجاح مهمتك، وعليك

الحواس منافذ الإدراك

يمثل الإحساس المتولد عن كل حاسة نمطا خاصا للإدراك، فالإدراك الناتج عن الرؤية هو النمط البصري نسبة إلى الرؤية والإحساس الناتج عن سماع صوت هو النمط السمعي والإدراك الناتج عن الإحساس الجسدي أو الشعور النفسي هو النمط الشعوري، ويشمل الإحساس الجسدي الشم والذوق واللمس)، أما الشعور النفسي فيتعلق بالعواطف والانفعالات مثل الخوف الحب الألم الغضب

فالأنماط الإدراكية ثلاثة أنواع بصري ...

النمط البصري يدرك الأشياء على نحو أفضل بواسطة الرؤية، وينعكس هذا على الفاظه وعباراته فهو عادة يستخدم ألفاظا من مثل ( نظر رؤية تصور لمعان وضوح ألوان ظلام ظلال غير مشاهد). أما النمط السمعي فغالبا ما تكون عباراته من مثل صوت سمع نغمات رنين صراخ، قال كلام إنصات سؤال إجابة ...).

وتكثر في عبارات النمط الحسي الفاظ من مثل شعور إحساس ألم خشن صلب ناعم حاد سرور حار بارد ضيق خوف...

اقرأ الأبيات الآتية، وحاول أن تحدد النمط الإدراكي للشاعر

أرأيت أحلام الطفولة

أم أبصرت عيناك أشب

ام خفت أن يأتي الدجي

أنا لا أرى ما تلمحين.

أطلالها في ناظريك

تختفي خلف النجوم

ساح الكهولة في الفيوم.

يوما ولا تأتي النجوم

من المشاهد إنما ....

قلم يا سلمى عليك

إن الألفاظ (رأيت أحلام تختفي النجوم أبصرت عيناك أشباح الفيوم الدجى للمحين المشاهد

أظلالها، ناظريك في ألفاظ تنتمي إلى النمط.

في التواصل الإقناعي يمكن للمتحدث أن يكثر من استخدام الألفاظ المنتمية إلى النمط الإدراكي |

للمستمع فيتوصل بها إلى إقناعه، ويلجأ خبراء الدعاية إلى مثل هذا الأسلوب كثيرا، محاولين أن يجمعوا بين الأنماط الثلاثة ليضمنوا إقبال الناس جميعا، أو كما يقولون إرضاء جميع الأذواق

في دعاية لنوع من المفروشات المنزلية كانت الدعاية تركز على الجوانب الآتية

المظهر الجمالي وتناسق الألوان، والفخامة التي يضفيها على المنزل

المط

أحاديث الناس عن منزل كان يحتوي على هذا النوع من المفروشات وإعجابهم به ورغبتهم في محاكاته

الشعور بالراحة والبهجة والفخر بوجود هذا النوع من المفروشات في منزلك.