Lakhasly

تطبيق المفاهيم الأساسية للتسويق في مواقف عملية. تحليل الأسواق وسلوك المستهلك باستخدام مناهج علمية. تصميم مزيج تسويقي (4Ps/7Ps) مناسب لأنواع مختلفة من المنتجات والخدمات. تقييم استراتيجيات تسويق محلية ودولية واقتراح بدائل مبتكرة. الالتزام بالأخلاقيات والمسؤولية الاجتماعية في الأنشطة التسويقية أن يحلل الطالب القضايا والمشكلات التسويقية المتعلقة بالموضوع. تعريف التسويق الاجتماعي، ولعل مرد ذلك الاختلاف يكمن اساسا في النظرة الجزئية او الشمولية لهذا النشاط الانساني والإداري.
الا ان الجمعية عادت عام 1985 لتعرف التسويق على انه العمليات المتعلقة بتخطيط وتنفيذ المفاهيم المتعلقة بالتسعير والترويج والتوزيع للأفكار والسلع والخدمات وذلك لتحقيق عمليات التبادل باتجاه ارضاء الافراد ومقابلة اهداف المنظمة. وفي عام 2004 عرفت الجمعية التسويق بانه وظيفة تنظيمية تعتمد على مجموعة من العمليات لتطوين وايصال وتسليم القيمة للزبون لإدارة العلاقة معه بطريقة تنفع المنظمة واصحاب المصالح، تحديد أسعارها، ترويجها، تقسيم السوق، بناء العلامة التجارية، وتقديم القيمة للعملاء لتحقيق ميزة تنافسية.
فالتعريف الاجتماعي يوضح الدور التسويقي الذي يمارسه في المجتمع، وهنالك تعريف اجتماعي آخر يصب في هدف دراستنا وهو أن التسويق عبارة عن عملية اجتماعية يستطيع من خلالها الافراد أن يكسبوا ما يحتاجونه وما يرغبونه من خلال ايجاد وعرض التبادل للسلع والخدمات القيمة. فالبيع ما هو إلا حافة عالية من جبل التسويق.
تعرف

بشكل أبسط .
التسويق هو فهم احتياجات العملاء ورغباتهم ثم العمل على إشباعها بمنتجات وخدمات مناسبة مع تحقيق ربح للمنشأة. إذا . أهم المفاهيم والمصطلحات التسويقية السوق * الاحتياجات والرغبات *
الاحتياجات هي ما يحتاجه الإنسان للبقاء، الحاجات التي تتشكل وفق الثقافة أو الذوق (مثال: الحاجة إلى الطعام → الرغبة في البيتزا أو الكسكسي). الطلب * أي أنه رغبة مدعومة بالقدرة الشرائية. العروض *

(Value & Satisfaction) والقيمة الرضا *
التبادل والمعاملات. العلاقات والشبكات التسويقية (Relationship & Network Marketing) * الشريحة المحددة من المستهلكين التي تسعى الشركة للوصول إليها وخدمتها. فكرة) المعاملات (Transactions) * التبادل الذي يتم بين طرفين (شراء/بيع) العلاقة (Relationship) * ثالثاً: أهم المصطلحات التسويقية التجزئة السوقية اختيار الشريحة الأنسب من السوق لخدمة الشركة: استهداف السوق درجة تطابق توقعات العميل مع ما حصل عليه فعلاً. ولاء العملاء: العميل في التعامل مع الشركة أو المنتج على المدى الطويل ذلك العمل الذي يتضمن توحيد كل أنشطة المنظمة (بما فيها الإنتاج والتمويل والبيع) في نظام عمل موحد. ويتطلب تقييم المفهوم الحديث للتسويق توافر عدة متطلبات أساسية هي تقدير وتفهم المركز الإستراتيجي لدور المستهلك في ارتباطه ببقاء الشركة ونموها واستقرارها. إدراك الإدارة الواعي لتأثير القرارات المتخذة في قسم معين على الأقسام الأخرى وعلى التوازن الإجمالي لنظام الشركة مع النظم المحيطة. اهتمام الإدارة بابتكار المنتجات التي يتم تصميمها في ضوء دور محدد هو الإسهام في حل مشكلات شرائية معينة لدى المستهلكين. وإدراكها للنتائج الإيجابية التي ستترتب على التخطيط العلمي للمنتجات الجديدة، تقدير عام لدور بحوث التسويق، خلق أو التوسع في إلغاء وإعادة تنظيم أقسام الشركة إذ استلزم الأمر ذلك في ضوء تعبئة واستخدام والرقابة على الجهاز الكلي للشركة نحو حل مشكلات استهلاكية مختارة ويتطلب تقييم المفهوم الحديث للتسويق توافر عدة متطلبات أساسية هيأ ج- التخطيط المنظم. د- تخطيط وتطوير المنتجات. و- تأكيد أهمية الإعلان والترويج. ن-التسعير ط- التصرف على أساس أن المستهلك هو السيد. الأهداف التعليمية دور التسويق في ربط المنظمة بالمجتمع لماذا نحتاج إلى التسويق؟ • استهداف شرائح عملاء جديدة ويجب تحديد هدف معين لكل حملة قبل إطلاقها. لذلك، هناك عدة أنواع من التسويق ذات صلة اليوم، ما هو الفرق بين التسويق والحملات الإعلانية. إنها تستخدم كل هذه المساحات لدعم حملاتها المختلفة كل فترة من الزمن؛ تشمل أهم خطوات التسويق الفعال ما يلي: • تحديد احتياجات ورغبات العملاء يساعد الشركات على معرفة ما يريده المستهلكون وتقديم منتجات أو خدمات مناسبة. • تحقيق الميزة التنافسية • زيادة المبيعات والأرباح عبر استراتيجيات الترويج والتوزيع المناسبة، • مواجهة التغيرات في السوق عبر التكيف مع التكنولوجيا، يعد الـ التسويق موجوداً منذ نشأة الأسواق والتجارة، ويمكن تقسيم مراحل تطور التسويق إلى ثلاث مراحل أساسية وهي: وقد أدى هذا التحول إلى معرفة أهمية الاتصالات والإعلانات وبناء العلامات التجارية؛ لأن الشركات أرادت بيع منتجاتها في سوق مزدحم بشكل متزايد. وعليه يمكن القول بإنه منذ ستينات القرن العشرين، مرحلة التوجه نحو المنتج (Product Orientation) – 1920–1930 مرحلة التوجه نحو البيع (Sales Orientation) – 1930–1950 مرحلة التوجه نحو التسويق (Marketing Orientation) – 1950–1990 التوزيع، مرحلة التوجه نحو العميل والعلاقات 1990-2010
أن يحلل الطالب القضايا والمشكلات التسويقية المتعلقة بالموضوع كيفية تنظيم وإدارة التسويق الجهود التي يبذلها الأفراد والجماعات في إطار إداري واجتماعي معين للحصول على حاجاتهم ورغباتهم من خلال توليد وايجاد وتقديم وتبادل المنتجات والقيم من الآخرين. فقد يتأثر شخص ما بإعلان معين حول منتوج ما ويقبل على شرائه وفي الوقت نفسه لا يتأثر به شخص آخر وقد تلجأ المؤسسة إلى تخفيض السعر لزيادة المبيعات فتفاجئ بانخفاضها وهذا عكس القوانين الاقتصادية.
صرفت شركة "فورد" الأمريكية لصناعة السيارات مبلغ 400 مليون دولار على هذه السيارة، فأنتجت "Pepsi AM" ولكنه لم يستمر سوى عام واحد فقط. "Nintendo's Virtual Boy" عام 1995 10. "Orbitz soda” عام 1997 Frito-Lay WOW”" عام 1998 بسبب انتشار الشركات التي تعمل في المجال ذاته، 13. " Microsoft Zune" عام 2006 جوال “ESPN” عام 2006 أنتجت شبكة "ESPN" جوالًا في يناير/كانون الثاني 2006 يمكن من خلاله استعراض مقاطع للفيديو ومشاهد حصرية خاصة بالشبكة، وبدأت في الانتشار والنجاح، أطلقه مبتكر تطبيق "Skype"، ليستمر "Joost" لعامين فقط ثم يختفي. مع انتشار أجهزة "Apple iPad" ظهر هذا الجهاز بالسعر ذاته، خاصة أن سوق "Amazon" يوفر كتبًا على موقعه بأسعار أرخص وأسهل. " Qwikster" عام 2011 في سبتمبر عام 2011، " HP Touchpad" عام 2011. ولم يستمر هذا المنتج سوى 49 يومًا فقط في الأسواق، وباع 25 ألف قطعة فقط، مما دفع شركة "فيسبوك" لإلغاء الخدمة. العوامل الواجب مراعاتها في تنظيم إدارة التسويق*

وهناك عوامل أخرى يجب مراعاتها في تصميم الهيكل التنظيمي لإدارة التسويق:

1. حسب نوع السلعة المباعة: حيث تخصص لكل سلعة مصلحة في حالة تعدد السلع المنتجة. 2. حسب نوع عملية. إذا كانت وظيفة إدارة الإنتاج هي إنتاج ما يحتاج إليه و يطلبه المستهلك فإن مهمة تحديد ما يطلبه المستهلك تقع على عاتق إدارة المؤسسة التي يتعين عليها إبلاغه في الوقت المناسب بإدارة الإنتاج,
   حيث تختص الأولى في ترويج و توزيع المنتوجات على مستوى السوق الداخلي,
   المحاضرة الخامسة وهو عبارة عن مجموعة من الأدوات والقوى التي تساهم في تخطيط وتنفيذ استراتيجيات التسويق. لماذا يُستخدم المزيج التسويقي؟ مما يساهم بشكل كبير في تحسين جودة المنتجات واستمرارية تطويرها.
   ابتكار الأفكار الجديدة يعمل هذا التكامل بين العناصر على ضمان فعالية العملية التسويقية ككل، حيث لا يمكن لأي عنصر أن يعمل بشكل منفصل عن الآخر.
   التميّز عن المنافسين ومن خلال هذه الدراسات، يمكن تحديد نقاط القوة والضعف لدى المنافسين،
   والسعر تركز الشركات على تحديد المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجات العملاء المستهدفين.

إدارة التسويق
أهداف التعلم العامة
تطبيق المفاهيم الأساسية للتسويق في مواقف عملية.
تحليل الأسواق وسلوك المستهلك باستخدام مناهج علمية.
تصميم مزيج تسويقي (4Ps/7Ps) مناسب لأنواع مختلفة من المنتجات والخدمات.
تقييم استراتيجيات تسويق محلية ودولية واقتراح بدائل مبتكرة.
الالتزام بالأخلاقيات والمسؤولية الاجتماعية في الأنشطة التسويقية
المحاضرة 1: مدخل إلى التسويق
الأهداف التعليمية:
أن يتمكن الطالب من فهم واستيعاب المفاهيم الأساسية وتطبيقها في مواقف عملية.
أن يحلل الطالب القضايا والمشكلات التسويقية المتعلقة بالموضوع.
ملخص المحتوى:
تعريف التسويق
التوجهات المفاهيمية الإنتاجي، البيعي، الحديث، الاجتماعي، الأخلاقي وظائف وأهداف التسويق الفرق بين التسويق والبيع.

مقدمة
اختلف الكتاب والباحثين في تعريف التسويق، ولعل مرد ذلك الاختلاف يكمن اساسا في النظرة الجزئية او الشمولية لهذا النشاط الانساني والإداري.

فقد عرفت جمعية التسويق الامريكية ومنذ ما يقرب من نصف قرن بان التسويق هم القيام بأنشطة الاعمال المختلفة لأحداث تدفق مباشر للسلع والخدمات من المنتج الى المستهلك او المستعمل، الا ان الجمعية عادت عام 1985 لتعرف التسويق على انه العمليات المتعلقة بتخطيط وتنفيذ المفاهيم المتعلقة بالتسعير والترويج والتوزيع للأفكار والسلع والخدمات وذلك لتحقيق عمليات التبادل باتجاه ارضاء الافراد ومقابلة اهداف المنظمة. وفي عام 2004 عرفت الجمعية التسويق بانه وظيفة تنظيمية تعتمد على مجموعة من العمليات لتطوين وايصال وتسليم القيمة للزبون لإدارة العلاقة معه بطريقة تنفع المنظمة واصحاب المصالح، اذن التسويق يعني عملية تحديد وتشخيص وتلبية الحاجات البشرية والاجتماعية. وأن من أقصر التعاريف المتداولة لمفهوم التسويق هي " تلبية الحاجات بربحية.

التسويق هو عملية استراتيجية تهدف إلى فهم احتياجات ورغبات المستهلكين وتلبيتها من خلال تطوير منتجات أو خدمات، تحديد أسعارها، ترويجها، وتوزيعها بفعالية، وذلك لتحقيق أهداف الشركة وبناء علاقات قوية مع العملاء. يتضمن التسويق مفاهيم أساسية مثل دراسة السوق، تقسيم السوق، تحديد الجمهور المستهدف، بناء العلامة التجارية، وتقديم القيمة للعملاء لتحقيق ميزة تنافسية.

إن محاكاة العمليات التبادلية يتطلب جهد كبير من المهارة والعمل المتواصل وتحدث الإدارة التسويقية عندما يفكر على الأقل طرف بالتبادل المحتمل ويتوصل إلى وسيلة تحقيق الاستجابة المطلوبة من الأطراف الاخرى. ونستطيع ان نميز بين تعريف التسويق الإداري والاجتماعي. فالتعريف الاجتماعي يوضح الدور التسويقي الذي يمارسه في المجتمع، اذ يقول أحد المسوقين بأن دور التسويق هو التسليم بمستوى عالي من المعيشة. وهنالك تعريف اجتماعي آخر يصب في هدف دراستنا وهو أن التسويق عبارة عن عملية اجتماعية يستطيع من خلالها الافراد أن يكسبوا ما يحتاجونه وما يرغبونه من خلال ايجاد وعرض التبادل للسلع والخدمات القيمة. أما بالنسبة للتعريف الإداري فغالباً ما يوصف التسويق بأنه "فن بيع المنتجات ولكن يفاجئ الأفراد عندما يتبادر إلى أذهانهم ان الجزء الأكثر أهمية في التسويق ليس البيع، فالبيع ما هو إلا حافة عالية من جبل التسويق. وقد ناقش بيتر دركر وهو أحد منظري القيادة الإدارية هذه النظرية قائلا" يفترض البعض بان هنالك حاجة لبعض البيع ولكن ان هدف التسويق جعل البيع مزدهر ومنتعش.

الجمعية التسويق الأمريكية التسويق بأنه ......... تعرف
الأنشطة والعمليات الخاصة بإنشاء وتوصيل وتبادل العروض التي لها قيمة بالنسبة للعملاء والمستهلكين والشركاء والمجتمع ككل.

بشكل أبسط ................

التسويق هو فهم احتياجات العملاء ورغباتهم ثم العمل على إشباعها بمنتجات وخدمات مناسبة مع تحقيق ربح للمنشأة.

إذا ...........التسويق هو عملية شاملة تتكون من مجموعة من الأنشطة المتكاملة التي تشمل... الاتي....
فهم واكتشاف احتياجات ورغبات العملاء*

يبدأ التسويق بتحليل السوق ودراسة اتجاهاته لفهم ما يحتاجه المستهلكون ويشتاقون إليه.
تطوير المنتج أو الخدمة *

إنشاء عروض تلبي هذه الحاجات والتوقعات
تحديد الأسعار *

وضع أسعار تنافسية توازن بين قيمة المنتج للعميل وربحية الشركة.
الترويج والإعلان*

استخدام وسائل الإعلام التقليدية والرقمية للتواصل مع العملاء وبناء الوعي بالعلامة التجارية.
التوزيع*

ضمان وصول المنتجات إلى الأسواق المستهدفة في الوقت والمكان المناسبين.
أهم المفاهيم والمصطلحات التسويقية
السوق *
المكان الذي تحدث فيه عملية البيع والشراء، وهو مفهوم أساسي في التسويق.
الاحتياجات والرغبات *

الاحتياجات هي ما يحتاجه الإنسان للبقاء، أما الرغبات فهي تطلعات محددة لتلبية تلك الاحتياجات. أشياء أساسية ضرورية مثل الطعام، الشراب، الملبس، الأمن. الحاجات التي تتشكل وفق الثقافة أو الذوق (مثال: الحاجة إلى الطعام → الرغبة في البيتزا أو الكسكسي).

الطلب *
عندما يقترن الرغبة بالقدرة الشرائية، يصبح هناك طلب. أي أنه رغبة مدعومة بالقدرة الشرائية.
العروض *

وهي مجموعة من المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة للعملاء.
العلامة التجارية *

الهوية الفريدة التي تميز منتجًا أو خدمة عن المنافسين. العلامة التجارية وهو الاسم العلام والرمز الذي يميز منتج أو خدمة.

(Value & Satisfaction) والقيمة الرضا *

تقديم منتجات وخدمات تتجاوز توقعات العملاء لضمان رضاهم وولائهم.
التبادل والمعاملات.... *
تبادل القيم بين طرفين عملية الحصول على شيء مرغوب فيه مقابل إعطاء شيء آخر (عادةً المال مقابل سلعة أو خدمة.

العلاقات والشبكات التسويقية (Relationship & Network Marketing) *
بناء علاقات قوية وطويلة الأمد مع العملاء والموردين وغيرهم من الجهات المعنية.
الجمهور المستهدف (Target Audience) *

الشريحة المحددة من المستهلكين التي تسعى الشركة للوصول إليها وخدمتها.
أيضا من ضمن المفاهيم التسويقية الأساسية
المنتج (Product)*
كل ما يمكن تقديمه لإشباع حاجة أو رغبة (سلعة، خدمة، فكرة)
القيمة (Value)*
ما يحصل عليه العميل من منفعة مقابل ما يدفعه.
المعاملات (Transactions) *
التبادل الذي يتم بين طرفين (شراء/بيع)
العلاقة (Relationship) *
بناء تواصل مستمر مع العميل للحفاظ عليه وزيادة ولائه..
السوق (Market) *
مجموعة العملاء الحاليين والمحتملين الذين لديهم رغبة وقدرة على الشراء.
ثالثاً: أهم المصطلحات التسويقية
تقسيم السوق إلى مجموعات من العملاء ذوي احتياجات متشابهة. التجزئة السوقية
يشمل عناصر (4Ps): المزيج التسويقي.
المنتج (Product)
السعر (Price)
المكان (Place)
الترويج (Promotion)
اختيار الشريحة الأنسب من السوق لخدمة الشركة: استهداف السوق
المكانة التي يشغلها المنتج في ذهن العميل مقارنة بالمنافسين: التموضع
درجة تطابق توقعات العميل مع ما حصل عليه فعلاً. رضى العملاء:

ولاء العملاء: العميل في التعامل مع الشركة أو المنتج على المدى الطويل
المفهوم الحديث للتسويق
العمل الإداري الخاص بالتخطيط الإستراتيجي لجهود المشروع وتوجيهها والرقابة على استخدامها فبرامج تستهدف الربح للمنظمة، وإشباع حاجات المستهلكين، ذلك العمل الذي يتضمن توحيد كل أنشطة المنظمة (بما فيها الإنتاج والتمويل والبيع) في نظام عمل موحد.

يقوم هذا المفهوم على ثمانية عناصر هي
ويتطلب تقييم المفهوم الحديث للتسويق توافر عدة متطلبات أساسية هي
تقدير وتفهم المركز الإستراتيجي لدور المستهلك في ارتباطه ببقاء الشركة ونموها واستقرارها.
إدراك الإدارة الواعي لتأثير القرارات المتخذة في قسم معين على الأقسام الأخرى وعلى التوازن الإجمالي لنظام الشركة مع النظم المحيطة.
اهتمام الإدارة بابتكار المنتجات التي يتم تصميمها في ضوء دور محدد هو الإسهام في حل مشكلات شرائية معينة لدى المستهلكين.
اهتمام الإدارة بآثار تقديم المنتجات الجديدة على المركز الربحي للشركة في الحاضر والمستقبل، وإدراكها للنتائج الإيجابية التي ستترتب على التخطيط العلمي للمنتجات الجديدة، من جهة نمو الأرباح وضمان استقرارها.
تقدير عام لدور بحوث التسويق، ووحدات البحث عن الحقائق الأخرى خارج النطاق التقليدي لتلك البحوث
عمل كافة إدارات المنظمة من خلال شبكة أهداف، بمعنى وجود جهد دائم في كل قطاعات الشركة موجهة نحو وضع أهداف محددة على مستوى الشركة، والأقسام تكون مفهومة ومقبولة من قبل المديرين على مختلف المستويات.
التخطيط الرسمي طويل وقصير الأجل لأهداف المشروع واستراتيجياته وخطط ما ينتج عنه جهد محدد منسق في القطاعات الوظيفية للشركة.
خلق أو التوسع في إلغاء وإعادة تنظيم أقسام الشركة إذ استلزم الأمر ذلك في ضوء تعبئة واستخدام والرقابة على الجهاز الكلي للشركة نحو حل مشكلات استهلاكية مختارة ويتطلب تقييم المفهوم الحديث للتسويق توافر عدة متطلبات أساسية هيأ
أ- أن يكون التسويق هو الموجه الأساسي لفلسفة المشروع.
ب- أن يصمم الهيكل التنظيمي للمنشأة بما يتفق وهذا المفهوم.
ج- التخطيط المنظم.
د- تخطيط وتطوير المنتجات.
هـ- القيام ببحوث التسويق.
و- تأكيد أهمية الإعلان والترويج.
ن-التسعير
ح- منافذ التوزيع.
ط- التصرف على أساس أن المستهلك هو السيد.
المحاضرة 2: أهمية التسويق وتطوره
الأهداف التعليمية
أن يتمكن الطالب من فهم التسويق وأهميته وتطوره
ملخص المحتوى
دور التسويق في ربط المنظمة بالمجتمع
لماذا نحتاج إلى التسويق؟
يعد التسويق أمرًا بالغ الأهمية لأي عمل تجاري، لأنه يساعد المؤسسات على تحقيق أهدافها بما يتجاوز مجرد بيع منتجاتها وتحقيق الإيرادات.
وتعتمد الشركات عليه لتحقيق أهدف متعددة منها على سبيل المثال:
• زيادة الوعي بالعلامة التجارية
• إطلاق منتجات أو خدمات جديدة
• استهداف شرائح عملاء جديدة
• دخول أسواق جديدة.
ويجب تحديد هدف معين لكل حملة قبل إطلاقها. ومع تزايد عدد العلامات التجارية في السوق، تحتاج كل علامة تجارية إلى إنشاء هوية فريدة وخلق الوعي بين جمهورها المستهدف. يتم تصميم الحملات التسويقية الآن لزيادة الوعي بالعلامة التجارية بين العملاء المحتملين، حيث أن هناك حاجة إلى المزيد؛ لإطلاق منتج أو خدمة جديدة. ويجب على الشركات أيضًا التواصل مع العالم والجمهور المستهدف حول توفر منتجاتها أو خدمتها وإقناعهم بقيمتها.
ولقد أصبح التسويق عملية متكاملة ذات معايير وممارسات متعددة، تمكن الشركات من تحقيق أفضل النتائج بأقل تعويض مالي. من خلال زيادة العائد على الاستثمار (ROI)، ويساعد التسويق الشركات على
• زيادة المبيعات
• وخلق ولاء العملاء
• والتأكد من استمرار العملاء في اختيار علامتهم التجارية عن الآخرين.
وتعتمد الحملات الدعائية على المكان الذي يقضي فيه عملائك وقتهم. لذلك، يعد إجراء أبحاث السوق لتحديد أفضل نوع من التسويق لبناء علامتك التجارية أمرًا بالغ الأهمية. هناك عدة أنواع من التسويق ذات صلة اليوم، وقد صمد بعضها أمام الاختبار مع الزمن.
ما هو الفرق بين التسويق والحملات الإعلانية..................
يعد التسويق والإعلان عنصرين أساسيين في رحلة البيع لأي شركة. ولكن هناك فرق كبير بينهم. حيث يشمل التسويق تطوير المنتجات وأبحاث السوق وتوزيع المنتجات واستراتيجية المبيعات والعلاقات العامة ودعم العملاء. من ناحية أخرى، تعد أي حملة إعلانية إحدى استراتيجيات التسويق المستخدمة لخلق الوعي بمنتج أو خدمة. أي أنه إنه جهد استراتيجي، مدفوع الأجر عادة، لنشر الوعي بمنتج أو خدمة. إنها ليست الطريقة الوحيدة التي يستخدمها المسوقون لبيع منتج ما.
على سبيل المثال: تطلق إحدى الشركات منتجًا جديدًا وتريد إنشاء حملة اعلانية له بين قاعدة عملائها. في هذه الحالة، تستخدم الشركة منصات السوشيال ميديا وجوجل كذلك اعلانات التليفزيون والراديو، وموقع الشركة الإلكتروني. إنها تستخدم كل هذه المساحات لدعم حملاتها المختلفة كل فترة من الزمن؛ لتوليد عملاء محتملين من خلال تلك الحملات الإعلانية من أجل الترويج لإطلاق منتجها الجديد،
أساسيات التسويق الناجح
تشمل أهم خطوات التسويق الفعال ما يلي:
• إجراء أبحاث السوق الأساسية لفهم السوق.
• تحديد المنافسين.
• تحديد فئة العملاء المستهدفين.
• تحديد أهداف العملية الدعائية.
• تخطيط الطريق الأفضل للدعاية.
• المراقبة وتحليل النتائج.
• تطوير أساليب الدعايات المختلفة.
وعليه فان التسويق يعتبر ذا أهمية كبيرة من خلال الاتي.............
• تحديد احتياجات ورغبات العملاء
يساعد الشركات على معرفة ما يريده المستهلكون وتقديم منتجات أو خدمات مناسبة.
• تحقيق الميزة التنافسية
من خلال تقديم قيمة أفضل أو خدمة مميزة مقارنة بالمنافسين.
• زيادة المبيعات والأرباح
عبر استراتيجيات الترويج والتوزيع المناسبة، مما ينعكس إيجابياً على أرباح الشركة.
• بناء علاقات طويلة المدى مع العملاء
التسويق لا يقتصر على البيع فقط، بل على المحافظة على رضا وولاء العملاء.
• دعم النمو الاقتصادي
التسويق يساهم في خلق فرص عمل جديدة، زيادة الإنتاج، وتوسيع الأسواق.
• تعزيز صورة العلامة التجارية
يساعد الشركات على تكوين سمعة طيبة وبناء ثقة العملاء.
• مواجهة التغيرات في السوق
عبر التكيف مع التكنولوجيا، المنافسة، وتغير سلوك المستهلك.
تطور التسويق عبر الزمن
يعد الـ التسويق موجوداً منذ نشأة الأسواق والتجارة، حتى وقت الثوارات الصناعية في القرنين الثامن والتاسع عشر، فقد تطور مفهوم التسويق من حينها وشهدت هذه الفترة الزمنية الكثير من التغيرات الكبيرة على المستوى الصناعي والتجاري، والذي أدى إلى تغيرات كبيرة في المجتمع.
ويمكن تقسيم مراحل تطور التسويق إلى ثلاث مراحل أساسية وهي:
• التوجه نحو الإنتاج الغزير لمجاراة الطلب
خلال الثورة الصناعية، ركز المنتجين على تعظيم الإنتاج وتقليل التكاليف لتلبية الطلب المرتفع بدون أن يسألوا العملاء عن احتياجاتهم.
• مزيد من المبيعات
منذ أوائل القرن التاسع عشر إلى نهاية الحرب العالمية الثانية، نمت المنافسة، وحوَل التسويق تركيزه إلى المزيد من المبيعات، وقد أدى هذا التحول إلى معرفة أهمية الاتصالات والإعلانات وبناء العلامات التجارية؛ لأن الشركات أرادت بيع منتجاتها في سوق مزدحم بشكل متزايد.
• وتطورمن الإنتاج إلى التوزيع والتواصل لإقناع العملاء بأن منتجاتهم هي الأفضل.
وعليه يمكن القول بإنه منذ ستينات القرن العشرين، أصبحت معظم الأسواق مشبعة بالمنتجات، مما أدى إلى منافسة قوية للوصول إلى العملاء، ونتيجة لذلك أدركت شركات الإنتاج والخدمات الحاجة إلى تطوير أقسام التسويق، وتنفيذ استراتيجيات التسويق وتكتيكات متقدمة لتواكب أحدث الاتجاهات. لذلك أصبح تدخل فريق التسويق في التعديل على المنتج أو الخدمة بكل ما يشمل سواء أمر أساسي وليس فرعي.
وعليه يمكن تقسيم تطور الفكر التسويقي إلى مراحل رئيسية:
مرحلة التوجه نحو الإنتاج (Production Orientation) – قبل 1920 تقريباً
التركيز كان على زيادة الإنتاج لتلبية الطلب المرتفع.
الفكرة: "المنتج الجيد يبيع نفسه".
مرحلة التوجه نحو المنتج (Product Orientation) – 1920–1930
التركيز على تحسين جودة المنتج وميزاته.
الاعتقاد أن العملاء يفضلون الأفضل تقنياً.
مرحلة التوجه نحو البيع (Sales Orientation) – 1930–1950
بعد زيادة المنافسة أصبح الهدف بيع ما يُنتج عبر الترويج والإعلانات.
التركيز على أساليب الإقناع لدفع المستهلك للشراء.
مرحلة التوجه نحو التسويق (Marketing Orientation) – 1950–1990
بدأت الشركات تركز على احتياجات ورغبات العملاء بدلاً من الإنتاج فقط.
ظهور المزيج التسويقي (4Ps): المنتج، السعر، التوزيع، الترويج.
مرحلة التوجه نحو العميل والعلاقات 1990-2010

الاهتمام بـبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
التركيز على رضا العملاء والولاء بدلاً من البيع لمرة واحدة.
مرحلة التسويق الحديث (Digital & Societal Marketing) – 2010 إلى اليوم
استخدام الإنترنت، وسائل التواصل الاجتماعي في العملية التسويقية.

المحاضرة الثالثة: وظائف إدارة التسويق وتنظيمها
الأهداف التعليمية
أن يحلل الطالب القضايا والمشكلات التسويقية المتعلقة بالموضوع
ملخص المحتوى:
كيفية تنظيم وإدارة التسويق
تعريف الوظيفة التسويقية
مجموعة من الأنشطة المتكاملة التي تؤديها المنشأة لتسهيل عمليات التبادل.
لذلك تقوم ادارة التسويق بوظيفتين أساسيتين:
1- خلق الطلب على المنتجات Obtaining Demand
وذلك من خلال تحديد الفرصة التسويقية والبحوث وتخطيط المنتجات والاعلان والبيع الشخصي وترويج المبيعات والتسعير والتمييز.
2- خدمة الطلب ٍServicing Demand وذلك من خلال التحقيق الفعلي لعملية التبادل ويتم ذلك عن طريق وظائف التخزين والنقل وتنفيذ الطلبات والتبادل والخدمة الفنية والضمان ومنافذ التوزيع واختيار قطاعات العملاء وتمويل التسويق والتصدير.
تعريف التسويق لكوتلر رائد المدرسة الحديثة للتسويق
الجهود التي يبذلها الأفراد والجماعات في إطار إداري واجتماعي معين للحصول على حاجاتهم ورغباتهم من خلال توليد وايجاد وتقديم وتبادل المنتجات والقيم من الآخرين.
التنظيم الهيكلي للوظيفة
ويقصد بوضع هيكل تنظيمي لها، وذلك بتقسيمها إلى عدة أقسام ومصالح، وتحديد مسؤوليات ووظائف كل منهما، وكذا تحديد مؤهلات الأشخاص الذين يقومون بآداء هذه الوظائف والمسؤوليات، حيث يجب أن نعرف طبيعة نشاط التسويق، فهو فن أكثر منه علم، ولكن هذا لا يعني أنه لا يستند إلى قواعد علمية، وإنما هذه القواعد غير كافية لحل مشكلة المبيعات نظرا لكون معظم هذه المشاكل نابعة من تصرفات الأفراد التي لا تخضع دائما إلى سلوكيات منطقية قابلة للتفسير العلمي. فقد يتأثر شخص ما بإعلان معين حول منتوج ما ويقبل على شرائه وفي الوقت نفسه لا يتأثر به شخص آخر وقد تلجأ المؤسسة إلى تخفيض السعر لزيادة المبيعات فتفاجئ بانخفاضها وهذا عكس القوانين الاقتصادية.

المنتج الشرح

1. سيارة " Ford Edsel" عام 1957
   صرفت شركة "فورد" الأمريكية لصناعة السيارات مبلغ 400 مليون دولار على هذه السيارة، التي طُرحت في الأسواق عام 1957، ولكن الأمريكيين لم يشتروها لأنهم رغبوا في مركبة أصغر واقتصادية.
   وأصبحت كلمة "Edsel" مرادفًا للفشل التسويقي في العالم.
   وأرجعت دراسات سبب فشل السيارة في الأسواق، لأنها لم تتوافق مع رغبة الجمهور في سوق السيارات فيما يتعلق بالسعر مقارنة بإمكانياتها، ولذلك سحبتها الشركة من الأسواق عام 1960.


2. مسجل "Sony Betamax" عام 1975
   شهدت حقبة السبعينيات حربًا بين نوعين من مسجلات الفيديو "Betamax" و "VHS" قبل أن يتفوق الأخير.
   وارتكبت شركة "Sony" خطأً فادحًا حينما بدأت في بيع أنواع "Betamax" عام 1975 في الوقت الذي راجت فيه أنواع "VHS".


3. "New Coke" عام 1985
   حينما تفوقت شركة "بيبسي" على "كوكاكولا" في الثمانينات بعد انتشار إعلانها "تحدي بيبسي"، فكرت شركة "كوكاكولا" في البحث عن منتج جديد يشبه في طعمه منتجات "بيبسي".
   ورغم أن منتج "New Coke" نجح على مستوى الولايات المتحدة في اختبارات الطعم قبل نزوله للأسواق، إلا أن العملاء رفضوا شراءه وشعروا أنه مضلل، مما أجبر "كوكاكولا" على العودة لطريقة التصنيع القديمة وأنتجت نوعًا جديدًا باسم "Coca-Cola Classic".


4. منتجا " Pepsi A.M" و"Crystal Pepsi" عامي 1989 و1992
   حاولت شركة "بيبسي" عام 1989 استخدام عملاء "كوكاكولا" الذين يشربون الصودا مع وجبة الإفطار، فأنتجت "Pepsi AM" ولكنه لم يستمر سوى عام واحد فقط.
   وبعدها في عام 1992، أنتجت "Crystal Pepsi" ولكنه لم يلق رواجًا، وحينما كررت المحاولة في 2016، شعر العملاء بأنه غريب ولم يشتروه.


5. سجائر "RJ Reynolds " عام 1989
   في الثمانينيات، خصصت شركة " RJ Reynolds “حملة ضد التدخين فأنتجت سجائر غير قابلة للتدخين بقيمة 325 مليون دولار.
   ولكنها لم تستمر سوى أربعة أشهر، إذ رفضها الجميع.


6. "Apple Newton" عام 1993
   أنتجت شركة "آبل" المساعد الشخصي الرقمي "آبل نيوتن" عام 1993، ولكنه لم يستمر طويلًا في الأسواق.
   وأرجعت "فوربس" سبب الفشل إلى ارتفاع سعره الذي وصل إلى 700 دولار، بالإضافة إلى حجمه بطول 8 بوصات وعرض 4.5 بوصة كما أن الكتابة عليه كانت سيئة للغاية حتى إن الدراما الأمريكية سخرت منه في حلقة كاملة.
   إلا أن الشركة استوعبت الدرس جيدًا وأنتجت بعد ذلك "iPad" الذي غزا الأسواق العالمية، ولا يزال.


7. " Microsoft Bob" عام 1995
   أنتجت شركة "مايكروسوفت" واجهة سهلة الاستخدام تسمى "Microsoft Bob"، إلا أنها لم تستمر سوى عام واحد.
   وكان السبب في ذلك هو أن هذه الواجهة تحتاج للعمل بصورة أكبر من الواجهات التقليدية، ولم يرغب المستخدمون في التعامل مع هذا النوع.


8. "Nintendo's Virtual Boy" عام 1995
   كان هذا المنتج خطوة طموحة للتطور التكنولوجي في طفرة بمجال الواقع الافتراضي.
   إلا أن المنتج لم يكن بالمستوى المتوقع، فكانت دقة الصورة والجرافيك سيئتين للغاية، ولم يصل عدد مبيعاته إلى مليون وحدة كثاني أسوأ منتج في تاريخ الشركة منذ أوائل القرن التاسع عشر.


9. "McDonald's Arch Deluxe" عام 1996
   صرفت "ماكدونالدز" على دعايات هذا الساندويتش 100 مليون دولار ليصبح أغلى منتج فشل في الأسواق على مدار التاريخ، وذلك بسبب سعره المرتفع.


10. "Orbitz soda” عام 1997
    رغم أن شكل المنتج كان ملفتًا للانتباه، إذ بدا مثل حمم بركانية مضيئة، ولكن طعمه كان سيئًا للغاية، ولم يستمر سوى عام في الأسواق.


11. رقائق البطاطس
    Frito-Lay WOW”" عام 1998
    رغم نجاح رقائق البطاطس هذه في بدايته مع وجود مادة "Olestra " التي تجعله خاليًا من الدهون، إلا أن هذه المادة كانت صعبة الهضم ولذلك لم يستمر المنتج في الأسواق.


12. زبادي "Cosmopolitan " عام 1999
    حينما سعت مجلة "Cosmopolitan" لإنتاج الزبادي لم تحقق نجاحًا، بسبب انتشار الشركات التي تعمل في المجال ذاته، فلم تتمكن من المنافسة.


13. " Microsoft Zune" عام 2006
    أنتجت شركة "مايكروسوفت" هذا المنتج ليكون منافسًا لـ "Apple iPod"، ولكنه لم يحقق مبيعات كبيرة لأنه لم يكن يختلف كثيرًا عن منتج "Apple" وفضّل الجمهور شراء المنتج الأصلي.


14. جوال “ESPN” عام 2006
    أنتجت شبكة "ESPN" جوالًا في يناير/كانون الثاني 2006 يمكن من خلاله استعراض مقاطع للفيديو ومشاهد حصرية خاصة بالشبكة، إلا أنها طرحته في الأسواق بسعر 400 دولار، وهو مبلغ كبير للغاية مما أبعد العملاء عن شرائه.


15. أسطوانات "HD" عام 2006
    أنتجت شركة "توشيبا" هذه الأسطوانات لنقل الأفلام بصورة عالية الجودة، وبدأت في الانتشار والنجاح، حتى ظهرت أسطوانات "Blueray" من شركة "Sony" في 4 يناير/ كانون الثاني 2008، لتقصيها من المنافسة.


16. "Joost" عام 2007
    كان من المفترض أن يصبح برنامج "Joost" وسيلة لمشاهدة القنوات التليفزيونية عبر الإنترنت، أطلقه مبتكر تطبيق "Skype"، وأجرى صفقة مع شبكة "CBS"، إلا أنه خسر المنافسة لصالح برنامج "Hulu" وهو مشروع مشترك بين شركات" News Corp" و"NBC"و"Disney"، ليستمر "Joost" لعامين فقط ثم يختفي.


17. برنامج " Google Lively" عام 2008
    حاولت شركة "جوجل" التنافس مع موقع "Second life" بإنشاء تطبيق لمحاكاة الواقع، ولكن بسبب الأزمات الاقتصادية ألغت "جوجل" هذا المشروع في نوفمبر/ تشرين الثاني 2008.


18. "JooJoo" عام 2009.
    مع انتشار أجهزة "Apple iPad" ظهر هذا الجهاز بالسعر ذاته، 499 دولارا، ولكنه لم يستطع المنافسة وسُحب من الأسواق في 2010.


19. "Nook" عام 2009.
    أنتجت شركة "Barnes & Noble" هذا اللوح ليسُتخدم في قراءة الكتب إلكترونيًا، ولكنه لم يحقق النجاح الكبير بسبب عدم اهتمام العملاء باقتناء جهاز مخصص للكتب فقط، خاصة أن سوق "Amazon" يوفر كتبًا على موقعه بأسعار أرخص وأسهل.


20. " Qwikster" عام 2011
    في سبتمبر عام 2011، أعلن "ريد هاستينجس" أن شركة "Netflix" ستنتج مركزًا خاصًا بتأجير الأفلام، إلا أن الفكرة قوبلت بالرفض.


21. " HP Touchpad" عام 2011.
    ولم يستمر هذا المنتج سوى 49 يومًا فقط في الأسواق، وباع 25 ألف قطعة فقط، وذلك لأنه لم يكن يختلف عن ألواح "Apple iPad" ولم يكن فيه أي شيء جديد، بالإضافة لاعتماده على نظام تشغيل " WebOS".


22. “Facebook Home” عام 2013.
    حاول موقع "فيسبوك" أن يجعل واجهة الصفحة الخاصة بكل مستخدم واجهته الأساسية على جواله، ولكن الأمر أصبح فوضى، فبعد مرور أقل من شهر على هذه الخدمة انخفضت خطة الاشتراك لمدة عامين من 99 دولارًا إلى 0.99 دولار، وبدأ المستخدمون في تجربة الخدمة الجديدة ولكنها استهلكت بطاريات الهواتف بسبب كثرة البيانات، مما دفع شركة "فيسبوك" لإلغاء الخدمة.


23. " Samsung Galaxy Note 7" عام 2016.
    بعد نزول منتج "سامسونج" الجديد للأسواق، عانى بعض المستخدمين من ارتفاع درجة حرارة البطارية مما جعلها تنفجر في بعض الحالات، مما أجبر الشركة على سحب المنتج فورًا من الأسواق.
    العوامل الواجب مراعاتها في تنظيم إدارة التسويق*
    يختلف نظام إدارة التسويق من مؤسسة إلى أخرى حسب عدة عوامل أهمها:
    1- طبيعة المؤسسة:
    في حالة ما إذا كانت إنتاجية أو تجارية فقد تستطيع الاولي الاستغناء عن إدارة التسويق بإسناد تسويق المنتجات لهيئات متخصصة في حين تعتبر إدارة التسويق بالنسبة لمؤسسة تجارية محور نشاطه.
    
    2- حجم المؤسسة:
    فالمؤسسة الصغيرة قد لا تحتاج لإدارة مستقلة للتسويق وتكتفي بجمع عدة نشاطات أو وظائف في إدارة واحدة أو مصلحة واحدة.
    
    3- حجم الإنتاج وتنوع السلع التي تتعامل فيها المؤسسة وكذا أنواعها إلى سلع صناعية واستهلاكية.
    4- حجم وعدد الأسواق التي توزع فيها المؤسسة إنتاجها محلية، جهوية، أو خارجية.
    5- سياسات التسويق: كسياسات الائتمان التسعير والتسليم.
    وهناك عوامل أخرى يجب مراعاتها في تصميم الهيكل التنظيمي لإدارة التسويق:


24. حسب نوع السلعة المباعة: حيث تخصص لكل سلعة مصلحة في حالة تعدد السلع المنتجة.


25. حسب نوع عملية............. العملاء والزبائن
    3- حسب المناطق الجغرافية: .......الشرق الوسط، الغرب، والجنوب.
    4- حسب الوظائف

• علاقات إدارة التسويق بالإدارات الأخرى:
  1-إدارة الإنتاج
  إذا كانت وظيفة إدارة الإنتاج هي إنتاج ما يحتاج إليه و يطلبه المستهلك فإن مهمة تحديد ما يطلبه المستهلك تقع على عاتق إدارة المؤسسة التي يتعين عليها إبلاغه في الوقت المناسب بإدارة الإنتاج, حتى تبرمج أو تعدل عمليات إنتاج بما يتفق و رغبات المستهلك في المنتوج, ومن ثم ضرورة وجود ترابط دائم بين الإدارتين, و تختلف و وسيلة الربط بينهما من مؤسسة لأخرى, ففي المؤسسات الصغيرة تكون العلاقة مباشرة بينهما, بينما تنشأ في المؤسسة الكبيرة مكاتب خاصة مهمتها الربط بين الإدارات المختلفة للمؤسسة.
  
  2-إدارة المشتريات
  غالبا ما تفضل هذه الإدارة في المؤسسة الإنتاجية الكبيرة ويكون الارتباط وثيقا بينهما، فهي المسؤولة عن شراء جميع مستلزمات الإنتاج، أما بالنسبة للمؤسسة التجارية فتحتل إدارة المشتريات مكان إدارة الإنتاج في المؤسسة الإنتاجية، لذلك يكون الارتباط وثيقا بينهما.
  3-إدارة المالية:
  نظرا لحاجة عمليات البيع إلى رأس مال عاجل، فإنه لا بد للسياسات البيعية التي تتبعها إدارة التسويق فيما يتعلق بمنح الائتمان وتحديد الأسعار أن تتماشى مع الحالة المالية للمؤسسة، فلا يعقل مثلا أن تقوم إدارة التسويق بإبرام عقود بيع على حساب لأجل في وقت تشكو فيه المؤسسة ندرة السيولة.
  
  4-إدارة التصدير:
  إن اختلاف ظروف التجارة الداخلية عن الخارجية أدى في معظم المؤسسات الكبرى التي تطمح لغزو الأسواق الخارجية إلى فصل إدارة التسويق عن إدارة التصدير, حيث تختص الأولى في ترويج و توزيع المنتوجات على مستوى السوق الداخلي, بينما تختص الثانية في خلق الظروف الملائمة لغزو منتجات المؤسسة للأسواق الأجنبية, و يتوقف الفصل بين الإدارتين على مدى اهتمام المؤسسة بالأسواق الخارجية, و على كمية و تكرار عمليات التصدير التي تقوم بها فقد تكون عمليات التصدير من اختصاص قسم من أقسام التسويق في المؤسسة الصغيرة, و في هذه الحالة يجب أن يكون مدير المبيعات خبرة واسعة في كل من ظروف التجارة الداخلية و الخارجية.
  
  المحاضرة الخامسة
  مكونات المزيج التسويقي
  المزيج التسويقي هو مجموعة من العوامل التي تستطيع الشركات التحكم فيها لتوجيه العملاء نحو منتج أو خدمة معينة. هذا المفهوم نشأ في عام 1948 عندما قدمه جيمس كوليتون، أستاذ التسويق في جامعة هارفارد، كإطار يجمع بين مكونات التسويق المختلفة. لاحقاً، قام نيل بوردن بتحسين هذا الإطار ليصبح “المزيج التسويقي” الذي نعرفه اليوم، وهو عبارة عن مجموعة من الأدوات والقوى التي تساهم في تخطيط وتنفيذ استراتيجيات التسويق. من خلال تطبيق نموذج المزيج التسويقي، يمكن للشركات تحديد أهدافها التسويقية واتخاذ قرارات استراتيجية للوصول إلى العملاء المستهدفين بالرسائل الأكثر فعالية.
  
  لماذا يُستخدم المزيج التسويقي؟
  عناصر المزيج التسويقي تمثل أداة استراتيجية فعالة تلجأ إليها الشركات للترويج لمنتجاتها بشكل متميز. وقد ازداد الاعتماد عليها مؤخراً نظراً لأهميتها البالغة في تحقيق النجاح التسويقي، ويتضح ذلك من خلال النقاط التالية:
  
  تعزيز جودة المنتج *
  حيث أن أي منتج جديد يحتاج إلى دعم تسويقي متواصل لضمان وصوله إلى الجمهور المستهدف. ولهذا السبب، تعتمد الشركات على المزيج التسويقي كوسيلة لتطوير المنتجات بما يتناسب مع احتياجات ورغبات العملاء، مما يساهم بشكل كبير في تحسين جودة المنتجات واستمرارية تطويرها.
  
  ابتكار الأفكار الجديدة
  كما يساهم المزيج التسويقي في إجراء دراسات دقيقة للسوق وتحليلات شاملة للمنافسين، مما يمكن الشركات من ابتكار أفكار تسويقية جديدة وجذابة. هذا الابتكار يسهم في جذب شريحة أكبر من العملاء ويعزز من تواجد الشركة في السوق.
  
  التكامل
  ويتكون المزيج التسويقي من أربعة عناصر رئيسية: المنتج، السعر، المكان، والترويج. يعمل هذا التكامل بين العناصر على ضمان فعالية العملية التسويقية ككل، حيث لا يمكن لأي عنصر أن يعمل بشكل منفصل عن الآخر.
  
  التميّز عن المنافسين
  لا يمكن اهمال خطوة دراسة السوق وتحليل المنافسين فهي من الخطوات الأساسية في المزيج التسويقي. ومن خلال هذه الدراسات، يمكن تحديد نقاط القوة والضعف لدى المنافسين، مما يساعد الشركات على تقديم منتجاتها بطريقة تبرز تميزها وتفوقها على المنافسين.
  
  المرونة في مواجهة التغيرات
  غالباً ما يشهد السوق تغيرات في العرض والطلب والظروف الاقتصادية. يساعد المزيج التسويقي الشركات على التكيف مع هذه التغيرات من خلال إعادة هيكلة المنتجات لتتناسب مع الظروف الجديدة، مما يضمن استمرار تنافسيتها وملاءمتها للسوق.
  
  عناصر المزيج التسويقي الاربعة
  في عام 1960، قام جيروم ماكارثي في كتابه “التسويق الأساسي: نهج إداري” بتبسيط مفهوم “المزيج التسويقي” عبر تقسيمه إلى أربعة محاور رئيسية، والتي أصبحت معروفة باسم عناصر المزيج التسويقي. الأربعة: المنتج، المكان، الترويج، والسعر


• المنتج
  المنتج يشير إلى السلع أو الخدمات التي يقدمها النشاط التجاري. في هذه المرحلة، تركز الشركات على تحديد المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجات العملاء المستهدفين. يتم أخذ القيمة المقدمة، واحتياجات العملاء، وتجربتهم مع المنتج في الاعتبار لضمان تلبية التوقعات وتحقيق رضا العملاء.
  
  المنتج (Product)أي أنه يشمل كل ما يتعلق بالمنتج نفسه، من جودته وتصميمه وميزاته وعلامته التجارية وخدمات ما بعد البيع.

السعر*
بعد تحديد المنتج، يجب على الشركات تحديد السعر المناسب الذي يعكس القيمة الحقيقية والمتصورة للمنتج أو الخدمة. يتطلب هذا التحليل فهم توقعات المستهلكين، ومقارنة الأسعار مع المنافسين، وتقييم العوائد والخصومات الممكنة لتحقيق توازن بين المبيعات والأرباح.

السعر (Price): تحديد القيمة النقدية للمنتج، مع الأخذ في الاعتبار عوامل مثل تكاليف الإنتاج، المنافسة، وحجم الطلب، وهدف الربح.

المكان *
يشير المكان إلى القنوات التي سيتم من خلالها عرض وبيع المنتجات للعملاء. يتضمن ذلك اختيار البيع عبر الإنترنت أو في المتاجر الفعلية، وكيفية عرض المنتجات، والتفكير في التوزيع، والمخزون، وسلسلة التوريد لضمان وصول المنتجات إلى العملاء بسهولة وكفاءة.

المكان (Place): أي أنه يركز على كيفية وصول المنتج إلى العميل، ويشمل قنوات التوزيع (مثل المتاجر، الإنترنت، الوكلاء) وإدارة المخزون والنقل بكفاءة.

الترويج*
الترويج هو العنصر الذي يحدد كيفية إبلاغ العملاء بوجود المنتجات أو الخدمات. يشمل ذلك مجموعة واسعة من الأنشطة مثل الإعلان، العلاقات العامة، وسائل التواصل الاجتماعي، تحسين محركات البحث، البريد الإلكتروني، والتسويق بالفيديو، وأي وسيلة أخرى تساهم في زيادة الوعي بالمنتجات أو الخدمات.
وبتطبيق هذه العناصر الأربعة بفعالية، يمكن للشركات تحقيق نجاح تسويقي كبير من خلال جذب الجمهور المستهدف وتلبية احتياجاتهم بطرق مبتكرة وفعالة.

الترويج (Promotion): أي أنه يشمل جميع الأنشطة التي تستخدمها الشركة للتواصل مع العملاء وتشجيعهم على الشراء، مثل الإعلانات، العلاقات العامة، التسويق الرقمي، والعروض الترويجية.

إذا المكونات الأساسية في المزيج التسويقي هي.............
المزيج التسويقي للخدمات (7Ps)
بالإضافة إلى العناصر الأربعة المذكورة أعلاه، تضاف للعناصر الخاصة بالخدمات
الأشخاص ويشمل جميع العاملين الذين يتفاعلون مع العملاء، حيث تؤثر مهاراتهم ومواقفهم وسلوكهم بشكل مباشر على تجربة العميل.

الأدلة المادية الأدلة المادية وهي أي دليل مادي يراه العميل أثناء حصوله على الخدمة، مثل بيئة المتجر، المكاتب، الشعارات، المواقع الإلكترونية، والمطبوعات التسويقية.

العملية وتشمل جميع الإجراءات والخطوات التي يمر بها العميل للحصول على الخدمة، ابتداءً من عملية الشراء ووصولاً إلى خدمات ما بعد البيع، مع التركيز على سهولة وكفاءة العملية.

وهناك حقيقة هامة مؤداها أن جميع الجهود التسويقية يجب أن تتكامل فيما بينها، فالمنتج الجيد الذي يفوق قدرات المستهلك الشرائية في السعر يكون صعب البيع، كما أن المنتج المميز الذي لا يصل الي المستهلك في المكان والوقت المناسبين لا يصل الي النور.
كما أن العمل التسويقي لا يتم بمعزل عن أنشطة المنشأة الأخرى، حيث أن ادارات الانتاج والتميل والأفراد والشراء والبحوث والتطوير كل يعمل يدا بيد مع ادارة التسويق.
وقد وضع المتخصصون في التسويق ترجمة الأربعة عناصر الأساسية للمزيج التسويقي من وجهة نظر العملاء لتكون 4Cs، وهي:
1- القيمة المعطاة للعميل Customer Value
2- التكلفة التي يتحملها العميل Cost
3- الراحة التي يجنيها العميل Convenience
4- الاتصال بالعميل لنعرف ويعرف Communications
وقد تعدي تركيزهم حدود المزيج التسويقي التقليدي ليتم التحدث عن مجموعة من السياسات الأربعة التي تشكل الخطة التسويقية المتكاملة وهي تعرف بـ 4 Cs، وهي:
1- العناية Care: حيث يتعدى الأمر مرحلة صورة الخدمة لتوجيه العناية القصوى في التعامل مع العملاء، ووضع العملاء في مرحلة الصدارة في كل قرار تسويقي.
2- الاختيار Choice: أي الاختيار الأفضل للعميل، وتكون مهمة رجال التسويق مهمة تسهيل التنويع وتطوير خطوط المنتجات وتطوير العروض القدمة في مزيج المنتجات المقدمة.
3- الارتباط بالمجتمع المحيط Community: وهو يعني ارتباط المسوقين بمديري متاجر التجزئة.
4- التفوق Challenge: وهو يعني التعامل مع التغير الديموغرافي في المجتمع بما يستحقه من إشباعات.
7؟ PS و 7 4 PS؟ما هو الفرق بين من مكونات المزيج التسويقي من المنتج، السعر، المكان، والترويج (المزيج التسويقي الرباعي 4Ps). وفي سياق الخدمات، يضاف إليها ثلاثة عناصر أخرى لتصبح سبعة عناصر (7Ps)، وهي الأشخاص، الأدلة المادية، والعملية.