Lakhasly

ثانيا-مبدأ الخسارة والربح
سنسلط الضوء على إحدى دراسات علم النفساجتماعي اي التطبيقي من خلال التجارب المطبقة على الانسان لنجيب على مسائل ملموسة عبر استخدام الموارد المفاهيمية والتقنية لعلم النفس.
مثال مسألة اقناع المرضى على القيام بمتابعة الفحوصات الطبية والتشخيص في حال أمراض السرطان: دراسة 1997 لrothman&salovey . التساؤل هو التالي: هل يجب توجيه رسائل (نصائح، توصيات) الوقاية بقصد التخويف (مخاطر عدم القيام بالفحوصات) او تجاه محاسن الوقاية (تأمين صحة جيدة لمدة طويلة).
استندت هذه الأبحاث على نموذج من البحث الأصلي فيما خص الأحكام في حالات الشك وعدم اليقين، فالأفراد حسب هذا النموذج بنفرون عادة من المخاطرة ففي مسالة الربح والخسارة فهم يفضلون ربحًا مؤكدًا على ربح مرتفع ولكنه احتمالي، ولكن هذا النفور من المخاطرة لا نجده في حال الخسارة، فالأفراد يتقبلون خسارات اكبر ولكنها احتمالية على خسارة اقل ولكنها مؤكدة.
تطبيق هذه الاستنتاجات على توصيات الوقاية يؤدي الى الاقتراح التالي: في حال كان السلوك المتبع فيه مجازفة (مخاطرة، نوع من خبر سيء عن الصحة مثلا) عندها على النصيحة من الوقاية ان تتوجه نحو التهديد والترهيب اكثر منه نحو المنافع، بالمقابل نجد النصائح تدفع لاستخدام ادوات وقاية (زيوت ذات مؤشر وقاية مرتفع من الشمس) تكون ذات فعالية اكبر في حال توجهت نحو منافع الوقاية.

ثالثا-مبدأ التعزيز الإضافي renforcement de surcroit
هذا المبدأ يرتكز على تعزيز الارتباط بين المنتج والمستهلك، وذلكك عبر حملات تسويقية ناجحة تعتمد على هذا المبدأ.
مثلا:بعد مرور سنة على شراء سيارة مثلا يتم الاتصال بالزبون تحت فكرة جعله يشارك وبدون أي مقابل باتصالات هاتفية للبحث عن أفكار عن الناس قد تؤدي الى اشعار إعلاني يواكب عملية بيع السيارة من طراز جديد بعد القيام بهذه المهمة نكافئه بهدية مفاجئة، هذه الهدية تعزز الرابط الذي يكون قد اقامه الزبون بينه وبين طراز سيارته.

رابعا-مبدأ التطبيع-سحب التطبيع
يعود هذا المبدأ على الموافقة الايجابية حين ينجز الفرد عمله بشكل جيد والموافقة السلبية على العمل فقط وليس على الفرد حين يكون العمل سيئا وذلك كي لا تطال قدراته وتؤثر على دوافعه.
من هنا لتغيير سلوك وعادات المدخنين مثلا لا نقوم بحملة تسويقية تطال صفات المدخن وشخصه انما عملية التدخين.
خامسا-مبدأ الاقفال التقريري الحازم
يقوم هذا المبدأ على عدم السماح باتخاذ قرار دون أن يعطي الفرد لنفسه الوسائل اللازمة لتحقيقه. ان قرار لديه حظ اوفر في ان يحترم وينفذ اذا تمتع بمنظور اجتماعي واسع، كذلك فإن للقرار حظ في التنفيذ اذا سبق القرار فعل مكلف: الإقلاع عن التدخين من خلال تدريب خمسة ايام غير مكلفة ماديا يكون اقل مقارنة مع من اتبعوا نفس التدريب لكن عبر دفع ثمن الدورة.
من هنا للتغيير في سلوك المستهلك الحملات التسويقية للفكرة التي نروّج لها قد لا تقدم خدمة مجانية للجمهور الذي تتوجه له لتلاقي نتائج افضل .

سادسا-مبدأ ارتداد القرار
اي قرار يتخذ عليه ان يكون قد أخذ بعين الاعتبار تحضير امكانية تغييره اي اعطاء الوسائل منذ البداية بإمكانية تغيير القرار ما يريح المستهلك والمستثمر نفسيا.
من هنا اعتماد مبدأ البدل او الرد قد يكون آلية تسويقية معتمدة لدفع المستهلك الى الانخراط في عملية الشراء.