لخّصلي

مدخل التسعير على أساس التكلفة:

يُعتبر التسعير على أساس التكلفة من الطرق الشائعة لتحديد سعر الخدمات المالية، خاصة في الأسواق ذات المنافسة. هذا المدخل بسيط وسهل التطبيق، حيث يتم تحديد سعر البيع بجعل تكلفة الإنتاج مساوية لسعر البيع مع إضافة هامش الربح.

وفقًا للنموذج الاقتصادي التقليدي، يتحدد سعر الخدمات المالية عند تساوي التكلفة الحدية مع الإيرادات الحدية. ومع ذلك، يُعَدّ تطبيق هذا النموذج في الواقع محدودًا بسبب الحاجة إلى معرفة منحنى الطلب وتقلباته، كما أنه يركز على الأجل القصير ولا يأخذ بعين الاعتبار الأهداف الاستراتيجية للمؤسسة المالية.

في الواقع العملي، تُستخدم معادلة بسيطة لتحديد السعر:

السعر = تكلفة الإنتاج + تكلفة التسويق + المصاريف الإدارية + هامش الربح

باستخدام هذا المدخل، تحدد المؤسسة المالية مستوى مستهدفًا من الأرباح يتحقق عند مستوى معين من المبيعات، وفقًا لتحليل التعادل. تُحدد نقطة التعادل عند تقاطع خط الإيرادات الكلية والتكاليف الكلية، بما في ذلك التكاليف الثابتة (الإعلان والتدريب) والتكاليف المتغيرة (التكاليف المكتبية والاتصالات).

ومع ذلك، فإن هذا المدخل يُواجه بعض المشاكل، مثل:

• افتراض تحقيق حجم معين من المبيعات عند سعر معين، بينما للسعر تأثير جزئي على حجم المبيعات.
• صعوبة تحديد السعر بناءً على التكاليف الكلية المشتركة بين العديد من الخدمات المالية، مما يصعب تخصيصها، خاصة التكاليف غير المباشرة.
• صعوبة استرداد التكاليف الثابتة التي تم تحملها في الماضي، والتي لا ينبغي أن يكون لها تأثير حاليا عند تحديد السعر.

...

5- مداخل تسعير الخدمات المالية:
يمكن التمييز بين مدخلين أساسيين لتسعير الخدمات المالية، هما مدخل التسعير الموجة بالتكلفة،
ومدخل التسعير الموجه بالسوق:
5-1- تسعير الخدمات المالية طبقا لمدخل التكلفة:
إن التسعير على أساس التكلفة من الطرق الشائعة الاستعمال، خاصة في ظل سوق يتميز بالمنافسة.
ويتميز مدخل التسعير على أساس التكلفة بالبساطة والسهولة في التطبيق، حيث يتحدد سعر بيع الخدمات المالية عن طريق جعل سعر بيع الخدمة مساويا لتكلفة إنتاجها مضافا إليها هامش الربح المحدد إداريا أو الذي تحدده العوامل المؤثرة في السوق المالية 3!.
وحسب النموذج الاقتصادي التقليدي الموجه بتعظيم الربح، فإن سعر الخدمات المالية وفق مدخل التكلفة يتحدد عند تساوي التكلفة الحدية مع الإيرادات الحدية، أي عندما تكون تكلفة تسويق الوحدة الإضافية مساويا للعائد الإضافي من بيع تلك الوحدة. غير أن استخدام هذا النموذج في الواقع العملي يبقى محدودا لأن
محاضرات في تسويق الخدمات المالية
د. عقون شراف
74
الفصل السادس
تسعير الخدمات المالية
لنموذج الاقتصادي في التسعير يتطلب المعرفة التامة بمنحنى الطلب وحالات الطلب المختلفة على الخدمة المالية، كما أن هذا النموذج يبنى على وجهة نظر تتعلق بسلوك التكاليف المرتبط بالأجل القصير، ولا يأخذ في الاعتبار أي أهداف إستراتيجية للمؤسسة المالية سوى هدف الربح. وفي الواقع العملي، فإن الكثير من إجراءات التسعير مبنية على مدخل التكلفة الممثل بالمعادلة التالية14:
السعر = تكلفة الإنتاج + تكلفة التسويق + المصاريف الإدارية + هامش الربح وبإتباع هذا المدخل في التسعير، تضع المؤسسة المالية لنفسها مستوى مستهدفا من الأرباح يتحقق عند مستوى معين من المبيعات، وذلك وفقا لأسلوب تحليل التعادل "Break-even Analysis'" ، وتتحدد نقطة التعادل عند تقاطع خط الإيرادات الكلية والتكاليف الكلية، هذه الأخيرة تتكون من التكاليف الثابتة كالإعلان والتدريب، والتكاليف المتغيرة كالتكاليف المكتبية والاتصالات، حيث عند هذه النقطة (التي تعرف بالنقطة الميتة أو نقطة التوازن أو التعادل أو الصفرية) لا تحقق المؤسسة المالية لا ربحا ولا خسارة. وعليه انطلاقا منها تحدد المؤسسة المالية حجم مبيعاتها المستهدف ومن ثم مستوى الأرباح.
ويبقى وأن هناك العديد من المشاكل التي تواجه المؤسسات المالية عند اعتمادها لطريقة تحديد الأسعار وفقا لمدخل التكلفة، منها ما يلي 15:

• أن هذا المدخل يفترض تحقيق حجم محدد من المبيعات عند سعر معين، بينما للسعر تأثير جزئي على حجم المبيعات من الخدمات المالية؛


• صعوبة تحديد السعر على أساس التكاليف الكلية، فهذه التكاليف عادة ما تكون مشتركة بين العديد من الخدمات المالية، الأمر الذي يؤدي إلى صعوبة تخصيص التكاليف وخاصة التكاليف غير المباشرة؛


• صعوبة استرداد التكاليف الثابتة التي تم تحملها في الماضي، والتي لا ينبغي أن يكون لها تأثير حاليا عند تحديد السعر .
  ...