Lakhasly

مرونة السعر هي مفهوم الاقتصاد الجزئي الذي يشرح العلاقة بين سعر المنتج والطلب على هذا المنتج. المحترفون الذين يفهمون الاتجاهات التي تقود مرونة الأسعار في صناعاتهم هم أساتذة في استراتيجية التسعير. من المهم أكثر من أي وقت مضى فهم الفروق الدقيقة في المرونة ، وهو مفهوم تعلمه معظمنا في المدرسة الثانوية وربما لم يفكر فيه منذ ذلك الحين.

يؤدي انخفاض أسعار غرف الفنادق إلى زيادة الطلب بشكل كبير ولكن بالنسبة للمنتجات الأخرى مثل الأنسولين (دواء السكري) ، نادرًا ما تؤدي الأسعار المختلفة إلى تغييرات كبيرة في الطلب لأن هؤلاء المرضى سيحتاجون دائمًا إلى أدويتهم.

لماذا من المهم فهم مرونة الطلب السعرية؟

اسأل نفسك الأسئلة التالية. إلى أي مدى يتسبب إدخال منصة مثل AirBnB في تحرك منحنيات العرض والطلب في صناعة الفنادق في اتجاهين متعاكسين؟ ماذا يقول ذلك عن الكيفية التي يجب أن نفكر بها في سعر منتج مثل غرفة فندق؟

تدور استراتيجية التسعير الحديثة وإدارة الإيرادات حول فهم تغييرات المرونة هذه والعمل عليها قبل منافسيك. في صناعة مثل الفنادق ، يكون للأسعار المرتفعة تأثير كبير على الطلب حتى عندما يكون مجرد تغيير بسيط. تدور إدارة الإيرادات حول إيجاد المزيج المثالي بين أسعار الغرف والإشغال. وبالتالي ، من دون فهم مرونة السعر ، يكاد يكون من المستحيل تحديد نقطة السعر المثلى للغرف الفندقية التي ستحقق أعلى قيمة مطلقة أو إيرادات لفندقك في أي ليلة معينة.

ما هي مرونة السعر؟
حتى لو لم تأخذ فصلًا في الاقتصاد من قبل ، فمن المحتمل أن تواجه مرونة سعرية على أساس منتظم. باختصار ، تقيس مرونة السعر كيفية تأثير التغيرات في العرض والطلب على سعر السلعة أو الخدمة. يمكن تمثيل هذا التأثير في رسم بياني ، بالكمية المطلوبة على أحد المحاور والسعر على المحور الآخر. عندما ترسم خطًا عبر نقاط البيانات ، فإن الخط الذي يربط بينهما يسمى منحنى الطلب ، ويوضح ميل الخط ما إذا كانت العلاقة مرنة أم غير مرنة. هناك العديد من العوامل التي تؤثر على مرونة السعر ، بما في ذلك توافر البدائل ، والوقت ، وما إذا كان المنتج ترفاً أو ضرورة.

مرونة سعر الطلب (PEoD) = النسبة المئوية للتغير في الكمية المطلوبة / النسبة المئوية للتغير في السعر

كيف تبدو مرونة سعر العرض في الحياة الواقعية؟ تقدم أسعار البنزين مثالاً منمقًا. نظرًا لأن الناس يعتمدون على البنزين لتزويد سياراتهم بالوقود ، وهو وسيلة نقل ضرورية لكثير من الناس ، فسنستمر في شراء الغاز حتى لو ارتفعت الأسعار. إذا ارتفع السعر ، ستبقى الكمية المطلوبة كما هي إلى حد كبير ، لذلك تظهر أسعار البنزين عدم مرونة الطلب أو عدم المرونة. من ناحية أخرى ، أسعار الفراولة مرنة. إذا ارتفع سعر حاوية الفراولة ، فمن المحتمل أن يشتري الناس فواكه أخرى بدلاً من التوت الأزرق أو التوت ، وبالتالي يشترون عددًا أقل من الفراولة. مع ارتفاع سعر الفراولة ، ستنخفض كمية الفراولة المطلوبة ، مما يدل على أن العلاقة مرنة.

يظهر المزيد من البدائل كل عام في صناعة الفنادق والفنادق
كما هو موضح في مثال الفراولة ، فإن العامل الرئيسي في مرونة السعر هو توافر البدائل. إذا ارتفعت أسعار الفراولة ، سيشتري الناس منتجات أقل تكلفة ، مثل التفاح والموز والبرتقال - أو حتى أنواع مختلفة من التوت. لا يوجد نقص في بدائل الفراولة. المزيد من البدائل يؤدي إلى مرونة سعرية أكبر.

وبالمثل ، في صناعة الفنادق ، عدد البدائل مرتفع. في سوق معين ، يمكن أن يكون لعقار واحد بدائل بنفس تصنيف النجوم ، والمرافق ، ونطاق السعر ، والموقع ، وهوية العلامة التجارية. حتى الفنادق ضمن مجموعتك التنافسية هي بدائل لبعضها البعض.

ولكن بالإضافة إلى الفنادق ، أصبح السكن البديل متاحًا بشكل متزايد كبديل عن أماكن الإقامة التقليدية. لا يقتصر الأمر على زيادة عدد المسافرين الذين يتبنون أماكن إقامة بديلة ، بل إن نمو صناعة الإيجارات قصيرة الأجل يعد متفجرًا. في غضون تسع سنوات فقط ، أدرجت Airbnb عددًا أكبر من الغرف على نظامها الأساسي مقارنة بأفضل 5 سلاسل فنادق مجتمعة في محافظها الاستثمارية. تقدم شركات التأجير قصيرة الأجل مثل Stay Alfred و The Guild خدمات ووسائل راحة على غرار الفنادق في قوائم شققهم ، مما يجعلها بدائل أقرب للفنادق ، وحققت شركة Sonder الإدارية عائدات بلغت 100 مليون دولار في غضون 5 سنوات فقط من التشغيل. تُظهر هذه الاتجاهات أن السكن البديل هو بديل حقيقي لغرف الفنادق ، والتي بدأت على مدى السنوات القليلة الماضية في جعل منحنى الطلب على غرف الفنادق أكثر مرونة.

نافذة حجز الفندق تتغير
بالإضافة إلى توافر البدائل ، يلعب التوقيت دورًا في مرونة السعر. لقد سمعنا جميعًا عبارة "المكان المناسب في الوقت المناسب" ، وهذه الفكرة تنطبق تمامًا على اتجاهات التسعير. على سبيل المثال ، في وسط عاصفة ممطرة ، يمكن للبائع الذي يعمل مظلة رفع الأسعار ، لأن الناس لا يريدون الانتظار قبل شراء مظلة. يريدون أن يظلوا جافين - الآن. في هذه الحالة ، فإن الإطار الزمني القصير للعاصفة المطيرة يجعل الأسعار الشاملة غير مرنة ، لأنه حتى لو ارتفعت الأسعار ، فسيظل الناس يشترون.

الإطار الزمني مهم بشكل متزايد في صناعة الفنادق لأن نوافذ الحجز أصبحت أقصر ، مما يجعل منحنى طلب سعر الغرفة أقل مرونة. لا يقوم المسافرون بغرض الترفيه بالحجز مسبقًا كما اعتادوا ، وتقوم المجموعات أيضًا بالحجز في أقرب وقت من تاريخ وصولهم. غالبًا ما لا ندرك الفرق الذي يحدثه هذا التحول في المرونة إلا بعد فوات الأوان. كل دقيقة تنتقل فيها نافذة الحجز لأعلى تدفع منحنى المرونة معها. كما هو مذكور في دراسة معهد فيرجينيا بوليتكنيك وجامعة الولاية:

"لقد تغير سلوك حجز السفر بشكل كبير خلال العقدين الماضيين. أتاح ظهور التكنولوجيا الجديدة والوسطاء عبر الإنترنت للمسافرين مرونة في الحجز حتى تاريخ الإقامة. وقد أدى ذلك إلى خلق بيئة حجز ديناميكية وسريعة الخطى تعطل استراتيجيات إدارة الإيرادات التقليدية التي تركز على التسعير وتخصيص الغرف بناءً على وقت الشراء ".

إذا كنت تشعر أنك رأيت "عرض لفترة محدودة!" شعارات في كل مكان ، أنت على حق. إلى جانب مصادر الحجز التقليدية ، أصبحت التطبيقات والمواقع الإلكترونية المخصصة تحديدًا لحجوزات اللحظة الأخيرة ، مثل HotelTonight ، أكثر شهرة. لا توفر هذه التطبيقات راحة كبيرة للمسافرين فحسب ، ولكنها غيرت أيضًا بشكل غير متوقع المخطط الزمني بالكامل ونافذة الحجز لغرف الفنادق. لقد أدت القدرة على حجز غرف اللحظة الأخيرة بسهولة إلى تغيير نفسية وسلوكيات أولئك الذين يبحثون عن غرف فندقية. أولئك الذين يحجزون غرفة أثناء وجودهم في الوجهة سيكون لديهم حساسية أقل للسعر لأنهم يحتاجون بشكل أساسي إلى غرفة وهذا الطيف يتزايد تدريجياً طوال فترة الحجز الذي تم إجراؤه قبل سنوات.

الركود الحتمي سيحول الضرورة إلى رفاهية
هل المنتج رفاهية أم ضرورة؟ سواء كان العنصر أو الخدمة "مطلوب" أو "حاجة" يلعب دورًا في مرونة السعر الإجمالية. المنتجات التي تعتبر من الضروريات اليومية ، مثل الطعام والمواصلات ، تميل إلى أن تكون أقل مرونة لأن الناس سيظلون يشترونها ، حتى لو ارتفع السعر تمامًا مثل مثال البنزين الذي استخدمناه أعلاه. من ناحية أخرى ، تميل الكمية المطلوبة من المنتجات غير الضرورية حقًا ، مثل السلع الفاخرة ، إلى الانخفاض عندما يرتفع السعر.

في حين أن السفر في بعض الأحيان ضرورة ، إلا أن الأوقات الاقتصادية الصعبة يمكن أن تدفع السفر إلى فئة "الرفاهية" ، وبالتالي زيادة مرونة السعر. عندما تضيق الميزانيات ، سيبحث المسافرون بغرض الترفيه عن إجازات أقل تكلفة (أو لا يذهبون في إجازة على الإطلاق) وستعمل الشركات على تقليص نفقات السفر بغرض العمل. خارج سوق السفر في الولايات المتحدة ، تبلغ قيمة السفر التجاري 327 مليار دولار و 761 مليار دولار للسفر الترفيهي ، ولكن يمكن أن تتغير هذه الأرقام حيث من المحتمل أن تتحول اجتماعات العمل الشخصية إلى منصات رقمية مثل مؤتمرات الفيديو عالية الدقة أو Slack أثناء الركود. من المهم لمديري الإيرادات التخطيط لتغيير مرونة الأسعار في فترات الركود لأن برامج إدارة الإيرادات لا يمكنها توقع هذه الانخفاضات الدورية على المدى الطويل.

كيف يمكن أن يتكيف فندقي مع السوق المتغير؟
إذا شعرت بالإرهاق من كل هذه التغييرات ، فهذا طبيعي. يتغير منحنى الطلب على غرف الفنادق باستمرار - باليوم ، حسب السوق ، حسب القطاع - وهو أكثر بكثير من أن يحسبه الشخص ويتنبأ به. سيقوم صاحب فندق استراتيجي بتنفيذ برنامج إدارة الإيرادات ، مثل IDeaS G3 ، للعثور على أفضل الأسعار بناءً على البيانات. تجمع IDeaS G3 أسعار المنافسين ، والاتجاهات التاريخية ، ونتائج تقييمات الضيوف ، واتجاهات محرك البحث ، والمزيد لدعم نموذج التسعير المستمر ، والذي ينشر بعد ذلك السعر المثالي لكل نوع غرفة وكل قناة. يمكن للنظام أيضًا تحسين الأسعار لفضاءات الاجتماعات والفعاليات ، وبالتالي فإن الملكية بأكملها تعمل بأقصى ربحية.

يمكّنك برنامج إدارة الإيرادات من قضاء وقت أقل في المهام المتكررة ومزيد من الوقت في اتخاذ القرارات الاستراتيجية. دع RMS الخاص بك يتعامل مع عدد الطحن بينما تركز على وضع فندقك في السوق والتفاعل مع اتجاهات صناعة الضيافة. قم بتعيين مديري الإيرادات الذين يتمتعون بالاستراتيجية ومنحهم الأدوات اللازمة لتركيز وقتهم على الأسئلة الإستراتيجية عالية المستوى بدلاً من الحسابات العادية والمتكررة.

لا توجد أبدًا لحظة مملة في صناعة الفنادق المتغيرة باستمرار. من أجل الاستجابة لمشهد الضيافة المتغير ، والاقتصاد المتقلب ، والأحداث الخاصة ، وأنماط الطقس ، وأكثر من ذلك ، من الضروري وجود استراتيجية قوية لإدارة الإيرادات لنجاح أي فندق عندما يقوم منافسوك بتنفيذ تغييرات الأسعار كل ساعة. يمكن الوصول بسهولة إلى أدوات إدارة الإيرادات المتطورة مثل IDeaS G3 من خلال البيانات الثاقبة وأدوات الإنتاجية الموفرة للوقت ، ولكن لا يزال يتعين على صاحب الفندق الذي يتطلع إلى الأمام فهم مفهوم مرونة السعر والموضوعات الأساسية التي تؤثر على منحنى الطلب من أجل تنفيذ إدارة ناجحة للإيرادات إستراتيجية.
راجع المقال وأجب عن العناصر أدناه:

١- بالتفكير في السؤالين الرئيسيين المقدمين في دراسة الحالة ، كيف تعتقد أن استراتيجيات التسعير هذه قد تختلف باختلاف أنواع الفنادق، مثل المنتجعات الفاخرة مقابل أماكن الإقامة الاقتصادية؟