لخّصلي

المطلب الثاني: خطوات التسويق الإستراتيجي كما رأينا في الفصلين السابقين تبين أن النشاط التسويقي يقوم على مجموعة من الوظائف مترجمة في مجموعة السياسات والإستراتيجيات الجزئية تعمل كلها لأجل تحقيق غايات و اهدافه الوظيفة التسويقية. و لتحقيق هذه الأهداف لابد من وجود خطوات تمر عليها الخطة الإستراتيجية للتسويق. تحليل الموقف و تحديد الرسالة - تحليل و معرفة مطالبه أصحاب المصالح. النظرة التحليلية للعوامل السابقة تسمح للمؤسسة من وضع رؤية واضحة المعالم و طموحة تشكل رسالة المنظمة و التي يعني مفهومها" رسالة المنظمة تعني الغرض الأساسي الذي وجدت من أجله المنظمة، لها، مبرر وجودها و استمرارها، أو المهمة الجوهرية لها، تعبر عن الرؤيا العامة من جهة وتوصيف أكثر تفسيرا لأنشطة ومنتجات و مصالح المنظمة و قيمها الأساسية من جهة أخرى" . من التعريف السابق للرسالة. وإذا اعتبرنا أن المنظمة عبارة عن هيكل متكامل من الأنشطة، بما ستقوم به لتحقيق الرسالة العامة للمنظمة مرحلة التحليل وتقييم الفرص تتضمن عملية التحليل الخطوات التالية: 1. تحليل وتقييم وحدات العمال والمنتجات: بعد فهم تركيب أعمال المنحلة و تحليلها . تقييم موقفها من الأمور الهامة في التخطيط الإستراتيجي و يتألف من - تحليل و تركيب الأعمال وتقييم الوحدات الإستراتيجية التقييم الإستراتيجي لوحدات الأعمال المنتجات و هذا الإتحاد القرارات الإستراتيجية و هناك عدة إستراتيجيات أعاء وحدات الأعمال مثل إستراتيجية النمو في حالة المنتجات الجديدة، إستراتيجية الانكماش في حالة نضع المنتوج. 2 تحليل نقاط القوة والضعف و الفرص والتهديدات: يتطلب على إدارة المنظمة تحليل ومعرفة نقاط القوة و الضعف والفرص والتهديدات على مستوى المنظمة ككل. ا نقاط القوة تمثل قدرات و موارد المنشأة الداخلية. بد نقاط الضعفه : تعني عدم توافر قدرات داخلية معينة لدى المنظمة. الفرص و في العوامل الخارجية التي تساعد في تحقيق أهدافه. د التمديدات: عوامل خارجية تؤدي إلى فشل التنظيم في أصدافه. لقد ظهرت عدة دراسات استمر بتحليل المنظمة نذكر منها مصفوفة النمو المجموعة بوستن الاستشارية ومدخل جنرال الكتريك و مصفوفة (SWOT) للفرس والتهديدات 1. الإستراتيجيات التسويقية في مراحل دورة المنتج: تختلف الإستراتيجيات التسويقية التي تطبقها المنظمة باختلاف المرحلة التي يمر بها المنتج و ذلك ا. الإستراتيجية التسويقية في مرحلة التقديم: في هذه المرحلة يمكن إتباع - إستراتيجية السعر المرتفع و الترويج المكثف. - إستراتيجية السعر المرتفع و الترويج المنخفض. - إستراتيجية السعر المنفض و الترويج المرتفع. إستراتيجية اختراق السوق التي تعتمد على السعر المخفض و الترويج ب. الإستراتيجية التسويقية في مرحلة النمو: تحاول المنظمة في هذه المرحلة التطور السريع باستغلال كل الفرص المتاحة أمامها. ج الإستراتيجية التسويقية في مرحلة النضج في هذه المرحلة تقوم المؤسسة بـ : - تعديل السوق البحث عن سوق جديد. زيادة الاستخدامات المستملكين الحاليين. عن استعمالات جديدة للسلعة وترويجها. - تعديل المنتج من خلال تحسين الجودة الصورة المديل (النفط). 1- تحديد المدافع التسويقية الأصداف التسويقية تعد بمثابة المتاني الكمية التي تحاول المنظمة للوصول اليه و بعدها تم تحليل الفرص الإستراتيجيات البديلة، - مراجعة الأهداف البيعية. - مراجعة الفرص والتهديدات. - صباغة الأهداف الرشيدة.

المطلب الثاني: خطوات التسويق الإستراتيجي

كما رأينا في الفصلين السابقين تبين أن النشاط التسويقي يقوم على مجموعة من الوظائف مترجمة في مجموعة السياسات والإستراتيجيات الجزئية تعمل كلها لأجل تحقيق غايات و اهدافه الوظيفة التسويقية. و لتحقيق هذه الأهداف لابد من وجود خطوات تمر عليها الخطة الإستراتيجية للتسويق.

تحليل الموقف و تحديد الرسالة

• تحليل و معرفة مطالبه أصحاب المصالح.

تحليل البيئة الخارجية.

التحليل الداخلي للمنظمة.

النظرة التحليلية للعوامل السابقة تسمح للمؤسسة من وضع رؤية واضحة المعالم و طموحة تشكل رسالة المنظمة و التي يعني مفهومها" رسالة المنظمة تعني الغرض الأساسي الذي وجدت من أجله المنظمة، أو المهمة الجوهرية

لها، مبرر وجودها و استمرارها، أو المهمة الجوهرية لها، و هي أيضا

تعبر عن الرؤيا العامة من جهة وتوصيف أكثر تفسيرا لأنشطة ومنتجات و مصالح المنظمة و قيمها

الأساسية من جهة أخرى" .

من التعريف السابق للرسالة. وإذا اعتبرنا أن المنظمة عبارة عن هيكل متكامل من الأنشطة، فمن خلال رؤية ورسالة المنظمة العامة تتضع الرسالة لدى المستويات الوظيفية الأخرى تمكنها من وضع رؤية خاصة

بما ستقوم به لتحقيق الرسالة العامة للمنظمة

مرحلة التحليل وتقييم الفرص

تتضمن عملية التحليل الخطوات التالية:

1. تحليل وتقييم وحدات العمال والمنتجات: بعد فهم تركيب أعمال المنحلة و تحليلها .

تقييم موقفها من الأمور الهامة في التخطيط الإستراتيجي و يتألف من

• تحليل و تركيب الأعمال وتقييم الوحدات الإستراتيجية

التقييم الإستراتيجي لوحدات الأعمال المنتجات

و هذا الإتحاد القرارات الإستراتيجية و هناك عدة إستراتيجيات أعاء وحدات الأعمال مثل إستراتيجية النمو في حالة المنتجات الجديدة، إستراتيجية الانكماش في حالة نضع المنتوج.

2 تحليل نقاط القوة والضعف و الفرص والتهديدات: يتطلب على إدارة المنظمة تحليل

ومعرفة نقاط القوة و الضعف والفرص والتهديدات على مستوى المنظمة ككل. ا نقاط القوة تمثل قدرات و موارد المنشأة الداخلية.

بد نقاط الضعفه : تعني عدم توافر قدرات داخلية معينة لدى المنظمة.

الفرص و في العوامل الخارجية التي تساعد في تحقيق أهدافه.

د التمديدات: عوامل خارجية تؤدي إلى فشل التنظيم في أصدافه.

لقد ظهرت عدة دراسات استمر بتحليل المنظمة نذكر منها مصفوفة النمو المجموعة بوستن

الاستشارية ومدخل جنرال الكتريك و مصفوفة (SWOT) للفرس والتهديدات

1. الإستراتيجيات التسويقية في مراحل دورة المنتج: تختلف الإستراتيجيات التسويقية التي تطبقها المنظمة باختلاف المرحلة التي يمر بها المنتج و ذلك

كما يلي:

ا. الإستراتيجية التسويقية في مرحلة التقديم: في هذه المرحلة يمكن إتباع

الإستراتيجيات التالية:

• 
  

  إستراتيجية السعر المرتفع و الترويج المكثف.

  
  


• 
  

  إستراتيجية السعر المرتفع و الترويج المنخفض.

  
  


• 
  

  إستراتيجية السعر المنفض و الترويج المرتفع.

  
  

إستراتيجية اختراق السوق التي تعتمد على السعر المخفض و الترويج

المكثف.

ب. الإستراتيجية التسويقية في مرحلة النمو: تحاول المنظمة في هذه المرحلة

التطور السريع باستغلال كل الفرص المتاحة أمامها.

ج الإستراتيجية التسويقية في مرحلة النضج في هذه المرحلة تقوم المؤسسة بـ : - تعديل السوق البحث عن سوق جديد. زيادة الاستخدامات المستملكين الحاليين. البحث

عن استعمالات جديدة للسلعة وترويجها.

• تعديل المنتج من خلال تحسين الجودة الصورة المديل (النفط). - تعديل المزيج التسويقي محاولة زيادة المبيعات من خلال إحداث تغيير في أحد عناصر

المزيج التسويقي أو اكثر

1- تحديد المدافع التسويقية الأصداف التسويقية تعد بمثابة المتاني الكمية التي تحاول المنظمة للوصول اليه و بعدها تم تحليل الفرص الإستراتيجيات البديلة، و الأصداف مصنفين صنف متعلق بالأداء الملقي وصنفها الأداء الإستراتيجي وهناك أربعة مراحل لتحديد الصحافة

التسويقية في

• مراجعة الأهداف البيعية.

مراجعة السوق المستهدف.

• 
  

  مراجعة الفرص والتهديدات.

  
  


• 
  

  صباغة الأهداف الرشيدة.